На старт, внимание, марш! Как легко и быстро запустить триггерные рассылки и сразу начать получать прибыль
В любом деле самое сложное — сделать первый шаг. Запуск триггерных рассылок для тех, кто никогда с ними ранее не имел дела, выглядит сложным и запутанным процессом. Но это ощущение обманчиво. Сегодня мы расскажем о том, какой минимальный набор ресурсов для этого нужен, а без чего можно обойтись.
Быстрый старт
Триггерная рассылка — это письмо, которое отправляется пользователю в зависимости от его действий (или их отсутствия) на сайте. Если маркетолог на стороне клиента глубоко изучил поведение своих покупателей и знает каждую возможность допродать товар, он сможет самостоятельно выстроить воронку продаж. Но как быстро и эффективно откалибровать email-кампанию новичку?
Чтобы быстро запустить любую рассылку и начать получать прибыль, необходимо три вещи:
Знать свою аудиторию: составить портрет покупателя;
Понимать полезное действие рассылки: что она принесет покупателю;
- Выбрать дизайн письма: простой удобный шаблон, релевантный текст и CTA кнопка.
Этого достаточно. Главная цель — сократить покупательский путь от просмотра товара до получения заказа. Десятки вариантов дизайна и текстов увеличивают время на реализацию задумки и далеко не всегда оправдывают ожидания по возврату инвестиций.
Выбор сценариев и запуск
Must have: какие сценарии следует запускать в первую очередь
В Retail Rocket мы составляем карту триггерных рассылок — список поведенческих сценариев, которые работают в реальном времени по мере продвижения пользователя по воронке продаж. Умные триггеры автоматически генерируют персонализированные сообщения и охватывают каждый этап customer journey, обеспечивая высокий ROI.,
Мы изучаем текущие показатели сайта и смотрим на то, какой путь проходит покупатель от первого знакомства до покупки. По итогам экспертизы наши специалисты решают, какие сценарии должны быть подключены в первую очередь, а какие можно запустить немного позднее.
При первом подключении рекомендаций базовая карта состоит из сценариев:
«Брошенная корзина»;
«Брошенный просмотр»;
- «Брошенный просмотр товара не в наличии»;
- «Брошенная категория»;
- «Брошенный поиск»;
- «Письмо с сопутствующими товарами к заказу»;
- «Реактивация уснувших пользователей».
Эти сценарии подходят практически всем магазинам и отлично показывают себя в бою. Подробно о каждом из них мы писали в статье «Великий и ужасный триггер. Как начать работать с триггерной коммуникацией и получать от нее максимум профита».
Поведенческие триггеры могут быть запущены в самый короткий срок. При настроенной интеграции и при выборе наших стандартных дизайн-макетов (которые уже сверстаны и протестированы) рассылки могут быть запущены в течение одного рабочего дня после согласования текстов.
Ключевая особенность всех триггерных сценариев Retail Rocket - это использование персональных рекомендаций в дополнение к традиционному наполнению писем. Рекомендации учитывают интересы и предпочтения каждого пользователя, таким образом каждый клиент получает товары, которые подойдут именно ему. Благодаря этому даже если мотивация пользователя к покупке уже просмотренных или выбранных товаров снизилась, рекомендации других товаров повышают шансы совершения заказ.
Расширяем охват: как построить индивидуальную карту триггерных коммуникаций
Максимальная карта триггеров может включать в себя неограниченное количество сценариев. Дополняя проверенные временем рассылки кастомными механиками, рассчитанными на аудиторию конкретного магазина, можно строить карту коммуникаций любого уровня сложности.
Помимо поведенческих триггеров, о которых мы рассказывали выше, к базовым сценариям можно отнести сервисные письма - рассылки, цель которых в информировании пользователя. К ним относятся такие письма как:
Подтверждение регистрации на сайте;
Подтверждение подписки на email-рассылку;
- Подтверждение заказа;
- Подтверждение оплаты;
- Отмена заказа по просьбе клиента;
- Отмена заказа из-за отсутствующего товара;
- Обновление статуса доставки;
- Запрос отзыва о товаре или магазине;
- Изменение пароля;
- и т.д.
Более десятка сценариев, подходящих каждому магазину, можно дополнять триггерами, актуальными для конкретного ритейлера. К примеру, информировать клиента о регистрации в программе лояльности:
Или использовать информацию о бонусных баллах и возможностях их потратить с учетом персональных интересов каждого клиента:
Еще один тип писем - это триггерные сценарии с регулярным циклом отправки. То есть рассылки, которые отправляются по определенным датам по всей базе подписчиков или по какому-либо сегменту. К ним можно отнести такие сценарии как:
Поздравление с Днем Рождения;
Предложение популярных товаров магазина;
- Оповещение о новинках магазина;
- Предложение товаров со скидками;
- и т.д.
В зависимости от маркетинговой стратегии компании, подобные рассылки могут быть персональными, т.е. индивидуальными для каждого клиента, охватывать категорию пользователей (например, только для владельцев кошек или покупателей с детьми определенного возраста), или могут быть направлены на всю аудиторию магазина.
Используя возможности платформы Retail Rocket, достаточно выбрать сегмент подписчиков по определенному параметру (демографическим или поведенческим данным) и задать периодичность отправки. К примеру, разделить подписчиков по типу питомца, как это сделал интернет-магазин «Мир Корма»:
И каждому сегменту отправлять рекомендации товаров из соответствующей категории с заданной регулярностью.
Среди традиционных must have сценариев можно также отметить поздравление с Днем Рождения клиента. Если не просто поздравить пользователя, но и предложить ему подарочные баллы и товары, на которые он может их потратить, можно увеличить лояльность клиентов и выручку интернет-магазина.
Таким образом, ваша карта триггерной коммуникации может настолько сложной и масштабной, насколько этого требуют бизнес-задачи и позволяет фантазия маркетолога. А технологии анализа поведения в реальном времени и гибкие настройки сегментатора Retail Rocket позволят реализовать все это легко и просто.
Выбор дополнительных сценариев зависит от функционала сайта, поведения пользователей, а также многих других факторов, таких как ценовая политика магазина и специфика продаваемых товаров. Даже если вы не знаете, что вам нужно, мы проанализируем ваш сайт и предложим те сценарии, которые будут работать.
Срок запуска кастомных сценариев зависит от скорости согласования текстов и макетов. При наличии готовых текстов и уже запущенных сценариев на платформе Retail Rocket, адаптация новых сценариев занимает от одного до двух дней.
В каких случаях лучше сразу запускать все по максимуму и почему
Иногда имеет смысл запускать больше нескольких десятков сценариев одновременно. Например, при смене email-платформы.
С таким случаем мы столкнулись при запуске email-канала клиенту “Созвездие красоты”. Предыдущий подрядчик игнорировал массовые отписки и просадку по выручке. Мы предложили новую стратегию развития email канала. Карта триггерных коммуникаций с удобными и продающими письмами, включая оффлайн сценарии, подбирающие рекомендации к покупкам в розничных магазинах.
За несколько месяцев удалось вернуть стабильный рост базы подписчиков. Каждый месяц выручка с email-канала увеличивается примерно на 12%.
Особенности настроек: калибровка email-кампаний
Триггерные письма должны быть полезными, а не раздражающими. Только в этом случае они будут приносить доход. Исключить слишком навязчивое или неестественное присутствие помогает отстроенная воронка продаж с гибкими настройками для каждого сценария.
На платформе Retail Rocket для каждой email-кампании есть настраиваемый период неактивности — время тишины, во время которого пользователь не получает ни одного письма.
Если пользователь совершает на сайте разные действия, которые могут инициировать отправку нескольких разных сценариев, ему отправляется письмо с наиболее приоритетным сценарием. Выбор лучшего сценария для отправки определяется нашей системой автоматически.
Условия формирования рекомендаций также гибки: письмо может содержать популярные товары, товары со скидками либо отфильтровать выдачу по определенной категории — как автоматически подобранной алгоритмом, так и выбранной маркетологом вручную.
Большое количество сценариев и настроек отправок позволяют «откалибровать» каждую карту триггеров индивидуально для каждого бизнеса.
Анализ и улучшение эффективности
После запуска первой карты триггеров наши специалисты анализируют ключевые показатели эффективности в динамике чтобы понимать, какие еще сценарии можно подключить или как улучшить уже имеющиеся. Если количество заказов на сценарии достаточно для достоверного исследования, к работе подключается команда Growth Hacker’ов и составляет список гипотез по улучшению рассылок, которые будут проверяться посредством А/В тестирования. О работе команд взлома роста мы рассказывали в статье «Growth Hacking в Retail Rocket: от поиска гипотез до методики тестирования», а также постоянно делимся историями успеха наших клиентов.
Средние показатели
Сравнение показателей по магазинам должно проводиться с большой осторожностью. Усредненные значения имеет смысл смотреть только среди магазинов со схожими характеристиками, а также с предыдущими показателями клиента по выручке, на которых основываются ожидания. Как правило, чем выше средний чек покупки, тем ниже могут быть значения по сравнению с магазинами похожих категорий, но с более недорогими товарами. На ключевые значения также влияет сезонность, если товары привязаны к тому или иному времени года, праздники и курсы валют.
Заключение
Подключить email-воронку продаж несложно. Нужно только хорошо знать свою аудиторию, понимать, какую пользу принесет рассылка покупателю и определиться с дизайном шаблона.
Как и во многих других случаях, ключевой показатель — скорость принятия решений. В Retail Rocket мы начинаем с базового варианта воронки продаж, а затем выстраиваем четкую индивидуальную систему, которую мониторим, корректируем и следим за ростом канала — быстро и четко.
У вас очень странные тарифы.
А что если на 40 000 посетителей 600 заказов в месяц? Какой тариф выбрать?
А что если на 100 000 посетителей 1000 заказов в месяц? Что выбрать? Тут уже проще, нужно выбрать тариф "Цена по запросу". Мы и написали. Нам сказали, что минимум 50 000 рублей в месяц такой тариф будет. Ага, при 500 заказах — 7100 рублей, а потом в 7 раз больше.
В итоге менеджер позвонил нам и сказал, что при наших условиях Ритейл Рокет не будет окупаться. Мы не огромный магазин, но и не 500 заказов в месяц. Вообще, почему те же 600 заказов в месяц (20 заказов в день) в вашей логике это огромный магазин? Люди через инстаграм штатом в 2 человека продают столько.
Сейчас написал в поддержку с возможностью рассмотреть кейс индивидуально. Например, без персонального менеджера. Если нет, то и придётся смотреть https://convead.ru/ и https://www.carrotquest.io/