Customer Development - цифровой стилист
Бизнес уходит в онлайн со времени наступления пандемии. Это возможность для создания новых решений, новых рынков и процветание инновационных IT решений. Одно из них - персональный цифровой стилист Uma Style на базе IOS или Android. Это сочетание профессионалов и искусственного интелекта, которые дополняют друг друга и дают инновационный продукт.
Бизнес модель
Приложение помогает подобрать наряд под вашу задачу, учитывая имеющийся гардероб и погодные условия на основе коллаборации профессиональных стилистов и искусственного интеллекта. Также, покажет где можно приобрести максимально выгодно недостающие вещи при необходимости.
Основа монетизации - услуги онлайн стилиста:
- Подбор образа
- Сборка капсулы из 15 вещей
- Онлайн разбор гардероба
- Онлайн шоппинг со стилистом
- Стилизация фотосъемок
Это выгодно клиентам - они получают решение проблемы и занимаются своими делами, не тратя время и деньги на второстепенное..
Целевая аудитория:
Физические лица, преимущественно девушки, которым необходимо стильно выглядеть по роду своей деятельности или подобрать наряды на повседневной жизни. Часто запросы связаны с отсутствием времени заниматься гардеробом самостоятельно, нехваткой профессиональных компетенций, дресс-кодом в компаниях.
Кто это может быть?
- Девушки, которые ходят на работу и хотят выглядеть по дресс-коду стильно, ухоженно. Мотив - продвижение по карьерной лестнице.
- Танцоры. Подбор капсулы на выступления, тренировки, съемки видео.
- Домохозяйки. Женщины 12 часов в сутки с детьми и в готовке, а выглядеть опрятно и в ногу со временем тоже хочется.
Главный целевой сегмент:
Девушки от 27 лет, работающие (работавшие) на руководящих должностях, проживают в городах-миллионниках и у большинства в компаниях есть дресс-код. У них нет времени заниматься своим гардеробам и поручают это профессионалам. С более подробным описанием целевого сегмента вы можете ознакомиться ниже.
Каналы коммуникации
Необходимо было где-то найти данных респондентов. Для этого определил несколько каналов, где обитает целевая аудитория.
- Разместил пост у себя в соцсетях в час ночи (эпично получилось с заголовком)
- Написал в группы стилистов вконтакте тем, кто оставлял отзывы в обсуждениях
- Закинул информацию в чаты, где была целевая аудитория
- Была идея на крайний случай запустить таргет, но до этого дело не дошло
Второй канал сработал лучше всего и я нашел девушек для опроса.
Customer Development?
Чтобы максимально понять нашу целевую аудиторию, необходимо провести Customer Development. Метод был основан в 1990-х годах Стивом Бланком и используется для создания продуктов, переворачивающих рынок.
Основная идея - клиентоориентированность. Идти от потребности клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается/улучшается продукт.
Для этого необходимо было провести минимум 4 интервью с представительницами целевого сегмента.
Подготовка интервью
Гипотезы
Первое, что необходимо понять, зачем проводить интервью.
Какая конечная цель.
Для этого изначально были поставлены 2 гипотезы:
а) Если из 20 девушек, занимающих руководящие должности, минимум 4 пользовались услугами стилиста, гипотеза верная.
Это позволит понять, правильно ли выбран главный целевой сегмент. В ином случае - необходимо выбирать другой сегмент и его прорабатывать.
Забегая вперед, отмечу, что достаточно было пообщаться с 10 девушками, чтобы ее подтвердить.
б) В процессе опроса будут выявлены общие паттерны, которые покажут, на что стоит обратить внимание при разработке/улучшении продукта. Минимум одно повторение 2 раза.На их основе разработаны рекомендации для внедрения.
Как проходило само интервью
- Small Talk.
1-2 минуты общаемся с респондентом на отвлеченные темы, находим общие интересы. Этот этап необходим, чтобы собеседник комфортно себя чувствовал при разговоре. И ответы были максимально достоверны.
- Легенда и регламент.
Важно объяснить, зачем вы проводите интервью, для чего это нужно. Я представлялся, говорил что готовлю кейсовый проект для приложения цифровой стилист umastyle и интересно узнать опыт тех, кто уже работал со стилистом для улучшения продукта. На удивление, искренность и прямота сработали отлично и все откликнувшиеся согласились дать интервью.
Регламент. Здесь я сразу проговаривал, какое время займет интервью, что будет, как будет проходить. У человека снимается страх неизвестности и он понимает, что для него все безопасно и интересно. Интервью займет 10-15 минут, я задам несколько вопросов о вашем опыте работы со стилистом, на которые вы можете ответить.
- Верификация респондента
Необходимо проверить, целевой это человек или нет. Для этого задал простой вопрос - вы пользовались услугами стилиста?
На этом этапе 6 из девушек сказали, что у них не было такого опыта и с ними интервью не проводилось. Поблагодарил за уделенное время и оставил телефоны в своей записной книжке.
- Проверка гипотез.
Это основная часть интервью - ряд вопросов о прошлом опыте взаимодействия со стилистом. Вопросы идут по нарастающей: от простого к сложному. Чтобы составить вопросы, предварительно почитал отзовики, форумы, понял какие моменты важно прояснить для себя. После составил в логической последовательности ряд вопросов, учитывая что какие-то моменты могут недоговаривать сразу.
а) когда последний раз обращались к стилисту
б) почему решили обратиться
в) где искали стилиста, по каким каналам (паттерн Сарафан)
г) рассматривали ли вы альтернативы…
Все ответы сразу фиксировал в гугл таблицу. С полным списком вопросов и ответами можете ознакомиться в документе.
- Завершение.
Подводим итоги, благодарим за помощь и прощаемся с собеседником.
JTBD - интервью
Когда продукт уже существует и аудитория понятна, Costdev помогает внести улучшения и сделать продукт максимально подходящим для аудитории и экономически выгодным.
Если продукта еще нет или нужно привлечь новых пользователей, существует другой метод, который усиливает предыдущий.
Суть концепции простыми словами:
- У потребителей есть «работа», которую они хотят видеть «сделанной»
- Потребителям нужен не продукт, им нужна помощь, чтобы сделать жизнь лучше
- Потребителям нужен прогресс
То есть, используя эту концепцию, можно понять, почему потребитель переключается с одного продукта на другой (с кефира на питьевой йогурт) и за счет чего его можно вернуть/уволить продукт конкурента.
В JTBD-интервью изучил опыт переключения с услуги стилиста на самостоятельный подбор одежды с помощью специального опросника. Это позволило понять, за счет чего можно брать клиентов у конкурентов и какие факты сработают при этом.
Выводы
В процессе исследования я заметил несколько паттернов (повторяющихся ответов по смыслу).
- стилиста нанимают для экономии времени
- выбрали стилистов по знакомствам
- до процесса оказания услуги, все девушки получили бесплатно полезные консультации специалиста
- специалист идет от потребности. Так и только так совершалась продажа
- дресс-код на работе для руководящего состава. Это был фактор принятия решения в пользу обращения к стилисту для 2 из 4 девушек.
- Девушки с удовольствием рассказывали о своем опыте. Сарафанка работает сама за себя.
Итоги дали понять, что действительно важно для потребителя услуг стилиста и сфокусировать развитие продукта на этих точках касания.
Гипотеза, которую можно проверить:
Просчитать экономику и сформировать комплексный продукт, который решит вопрос преображения. В комплекс входят услуги стилиста, диетолога, фитнес тренера, парикмахера.
Как ее реализовать:
а) связаться с экспертами и обсудить, на каких условиях готовы сотрудничать
б) просчитать юнит экономику
в) сделать страницу под прием трафика
г) дать трафик у блогеров
д) если страница покажет конверсию от 1% на 500 переходах, гипотеза состоятельна
Перспективы развития гипотезы в случае состоятельности: продукт - конструктор по подписке. Обоснование - представительницы главного целевого сегмента тратят определенную сумму на себя любимую ежемесячно и пользуются вышеперечисленными услугами.
Как переключить пользователей на наш продукт
1. Идти от потребности клиента.
Изначально важно понять, почему человек решил навести ревизию гардероба. Прислушаться к клиенту и предложить решение, исходя из необходимости. Полный уход от подхода: предлагать сразу луки, которые классно подходят человеку по цвету/фасону/иным характеристикам. Тренд 21 века - персонализация.
2. Бесплатная консультация.
Важно показать свою экспертность и дать пользу еще перед началом работы. Это может быть подсказка, какие выбрать аксессуары к текущему/желаемому виду, какие цвета лучше подойдут, какой маникюр/цвет волос будет лучше сочетаться с одеждой, выявить сильные стороны человека. В цифровом формате это может быть 10-15 минутный экспресс анализ гардероба по чеклисту или лидмагнит - методичка по определению своего стиля/характера и что подойдет из одежды/где их купить со скидками.
3. Давать больше, чем просит клиент.
В итоге опроса респонденту подсказали после шопинга, какие подойдут маникюр, краска для волос/цвет, аксессуары. Так мастер получила по сарафану ее несколько клиентов. Поэтому, не стесняйтесь быть максимально полезными для клиента уже при первом касании. Не говоря о самом процессе оказания услуги.
4. Позиционирование.
Доказать, что у вас огромный опыт на сегменте аудитории - например, руководителях в крупных компаниях. Покажите портфолио, отзывы, скажите что можете дать контакты клиентов (при их одобрении). Так клиент узнает себя и больше будет доверия. А наглядность и социальные доказательства укрепят веру и желание приобрести услугу именно у вас.
5. Экономия времени.
Те, кто обращаются к стилисту, могут и сами подобрать себе гардероб. Но не делают этого по разным причинам и одна из основных - нехватка знаний и времени. Если на первое повлиять можно только предложив обучение, как альтернатива услуги. На второе - вместо 3 дней оказания услуги разбить ее по частям, 3 часа разбор, 3-4 часа шопинг. Показать это и доказать на практике. Итог - 1 сутки вместо трех. Меньше цикл сделки, довольнее клиент, больше можете взять в работу проектов. И - сарафанка на высоте (помните, сколько человек нашли стилиста по сарафанке?)
Гипотезы улучшения продукта
- Создание лидмагнита
Это может быть чеклист проверки своего гардероба на готовность к сезону. Набор рекомендаций по подбору одежды и сочетанию. Или экспресс диагностика гардероба специалистом.
- Создание комплексной услуги
Комплексное преображение по подписке - стилист, фитнес тренер, диетолог, парикмахер. Сделать конструктор в формате - выбери нужное.
- Давать персонализированную рекламу под разные аудитории
Исследование проводилось для одного главного целевого сегмента. Но помимо него, можно выделить еще ряд других аудиторий, которые пользуются услугами стилиста. Домохозяйки, жены алигархов, мамы с детьми, любительницы клубного отдыха. Под каждую аудиторию важно давать релевантное предложение и выстраивать свою коммуникационную стратегию.
- Разработать систему геймификации для стимулирования сарафанки
Это могут быть баллы за действия (просмотр контента, рекомендация другу), реферальная система с партнерскими отчислениями, игра по мотивам шопинга в Милане и другие решения.
Основные итоги исследования вы найдете в презентации
А можно я как мужчина, тоже просто буду одеваться по дресс-коду и меня за это повышать будут? Одел пиджак +1 к должности, одел галстук +1 к должности. По итогу оделся как директор, стал директором...
"По итогу оделся как директор, стал директором..."
Помимо дресс-кода есть еще много других моментов, которые выходят за пределы кастдева. Начиная с эффективности, заканчивая софт и хард скилами.
Здесь я говорю о конечном мотиваторе, на чем стоит фокус внимания.
Не понятно, какой у статьи посыл? Нужна преамбула, для чего читать столько текста.
Спасибо за обратную сязь.
Каждый сам выбиарет, зачем ситать данную статью.
Вас что могло бы заинтересовать в ней? Почему решили открыть ее?
Во всех подобных стартапах есть одна проблема, а было таких очень не мало стартапчиков, - очень дорого привлекать пользователей. Инвестор не готов столько бабла заливать, когда потом другие чуваки с более мощным инвестором перезальют бабла на свой сервис.
Да, клиент может выходить дорогим в подобной тематике и при выходе на масштабирование нужны определенные бюджеты.
А какие были подобные стартапы?
автоматизации работы стилистов? посмотрите в гугл. много должно быть.
а в чем вы видите масштабирование? И вопрос про маркетинг, кроме Инст вы куда заходили? Столько копьев сломано об приложения для стилистов, хочется понять, какие выводы вы их кастдева после mvp сделали.