{"id":6543,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043d\u0435 \u0443\u0442\u043e\u043d\u0443\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043c\u0443\u0442\u0435 \u043d\u0435\u043e\u0442\u043b\u043e\u0436\u043d\u044b\u0445 \u0434\u0435\u043b","url":"\/redirect?component=advertising&id=6543&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/290554-tysyacha-i-odna-zadacha-kak-na-starte-biznesa-ne-utonut-v-omute-neotlozhnyh-del&placeBit=1&hash=06bd19bac10eff65d557e51eff7ad526506f48be933870c667bd0bcd7a476220","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как придумать 36 новых сегментов для развития бизнеса и выбрать топ5 за 2 недели

Михаил Капацинский

Этот материал появился в результате работы с производственной компанией, у которой за последние 2 года сложилась сложная ситуация в том сегменте, в котором они исторически были сильны и работали последние 15 лет. Я надеюсь, что описанная ниже технология поиска новых ниш поможет кому-то в развитии или даже спасении своего бизнеса.

Плотно общаясь с различными производственными компаниями за последний год и имея 20-летний опыт собственного производственного бизнеса, я вижу, что владельцы бизнеса сталкиваются с похожими проблемами: отсутствие стратегии развития, проблемы с воронкой продаж, проблемы с командой. Но, наверное, самая важная проблема, это погруженность в ежедневные заботы и отсутствие желания/возможности оглянуться вокруг для поиска новых возможностей.

В конце марта мы познакомились с владельцем такого бизнеса Сергеем. Его бизнес последние два года испытывал большие проблемы в связи с сокращением рынка, увеличением количества конкурентов, снижением рентабельности. Раньше все ключевые продажи делал он лично, а пара менеджеров занимались расчетами и небольшими сделками. Но последние два года крупные постоянные клиенты стали чаще выбирать более дешевых поставщиков, хоть и с меньшим качеством.

Мы договорились о пилотном проекте, состоящем из двух частей. Первая часть состояла в диагностике текущей воронки продаж, в результате я должен был найти резервы увеличения выручки минимум на 3 млн в месяц. С моей стороны была гарантия, что я возвращаю деньги, если не нахожу таких резервов или Сергей с ними не согласен. Во второй части мы занимаемся анализом других возможностей развития бизнеса.

Я немного волновался из-за первой части, так как для меня подобный опыт работы с гарантией был новым, а усилий это потребовало изрядных. Работа, которая должна была занять 3 суток растянулась почти на неделю. Было много задержек со сбором информации, но в результате удалось найти 8 гипотез суммарно на 120млн.руб. и подтвердить их цифрами из воронки продаж и статистическими данными рынка. Одно это позволяло практически удвоить выручку.

Вторая часть преподнесла много сюрпризов. Поскольку раньше об этом рынке я ничего не знал, то пришлось продвигаться практически наощупь. 1) Поговорил с менеджерами о том, какие дополнительные услуги спрашивают клиенты 2) посмотрел запросы в wordstat 3) узнал, что может делать оборудование 4) поговорил с Сергеем и записал его идеи. Получилось 36 идей, касающихся новых видов продукции и новых рынков.

Затем начали ранжировать. 1) собрали поисковые запросы для оценки объема рынка в каждом сегменте 2) посмотрели основных конкурентов 3) прикинули прибыльность и сложность производства. В результате выкинули сегменты с плохим рынком, сложным производством и низкой рентабельностью. Осталось порядка 15 сегментов

Затем 4) провели голосование по 15 гипотезам с привлечением ключевых сотрудников компании. Для голосования оцифровали каждый из критериев от 1 до 10 и добавили критерий веры в успех каждого сегмента. Потом просуммировали ответы всех участников голосования по всем гипотезам.

В результате получился список ТОП5 гипотез, где были сбалансированы 4 показателя: ожидаемый доход, возможности производства, сложность выхода в этот сегмент и веры в успех. Для сравнения сделали другой список ТОП5 только на основе веры в успех и эти списки пересеклись на 60%. В случае успешной реализации этих новых сегментов выручка должна будет увеличиться еще примерно на 120-150млн в год.

Для каждого нового сегмента я написал тезисный план продвижения и на этом пилотный проект был закончен. Но не закончено наше общение с Сергеем, с которым теперь мы занимаемся воплощением этих планов в жизнь. Ведь одно дело придумать, а совсем другое – воплотить. Надеюсь, что мой личный опыт в бизнесе и полученный за последние 2,5 года опыт кратного роста (Growth Hacking) поможет в этом и скоро у меня будет повод написать счастливое продолжение этой истории. Всем удачи!

#воронкапродаж #новыесегменты #производство #бизнесвроссии #проблемыбизнеса
{ "author_name": "Mikhail Kapatsinskiy", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e","\u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u043d\u043e\u0432\u044b\u0435\u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u044b","\u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0432\u0440\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438"], "comments": 2, "likes": 2, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 130495, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 May 2020 22:45:16 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку

Звучит интересно, но без конкретики как-то тускло.

0

Я бы рад, но пока еще все впереди. 

0
Читать все 2 комментария
#20вопросов Сергею Костюку, советнику заместителя председателя правления Московского кредитного банка

В середине сентября МКБ и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, запустили корпоративный акселератор "МКБ Реактор". Для МКБ это первый полноценный проект, включающий сразу несколько важных этапов, по итогам которого будут определены проекты для дальнейшего долгосрочного сотрудничества.
Финтех сегодня востребован как никогда –…

Microsoft представила Surface Laptop Studio — гибрид планшета и ноутбука с клавиатурой на шарнире Статьи редакции

Устройство можно использовать как ноутбук или планшет или надвинуть экран на клавиатуру.

Режим «сцены»
Пять брендов, которые выпускают одежду, аксессуары и декор из мусора

Вещи, вышедшие из употребления, могут снова стать полезными — после переработки. Мы составили подборку брендов — от маленьких локальных до более крупных и известных за рубежом — которые производят товары из того, что другие просто выбрасывают.

Еду к деду
Как облегчить планирование в редакции: опыт «Лайфхакера»
Как использовать облачные технологии для роста бизнеса в 2022 году: расскажем на Yandex Scale

А ещё представим новые продукты.

Обманутые дольщики и долг в $300 млрд: проблемы китайского застройщика Evergrande сравнивают с началом кризиса 2008 года Статьи редакции

23 сентября компания должна выплатить проценты по облигациям или объявить по ним дефолт — эксперт называет это более важным событием, чем заседание ФРС.

Здания Evergrande в китайской провинции Цзянсу NYT
Задания от самого титулованного программиста в мире и 3,72 млн призовых: каким был VK Cup в этом году

Зачем в VK Cup ежегодно участвуют тысячи специалистов из разных стран и чем запомнится турнир в этом году? Отвечаем на главные вопросы.

Microsoft представила свой второй складной смартфон с двойным экраном — Surface Duo 2 Статьи редакции

Компания проделала работу над ошибками и оснастила его тремя камерами, обновлённым процессором и новым шарниром.

Белорусский сервис PandaDoc для управления электронными документами стал «единорогом» — оценка превысила $1 млрд Статьи редакции

За год оценка компании выросла почти в четыре раза.

null