Этот материал появился в результате работы с производственной компанией, у которой за последние 2 года сложилась сложная ситуация в том сегменте, в котором они исторически были сильны и работали последние 15 лет. Я надеюсь, что описанная ниже технология поиска новых ниш поможет кому-то в развитии или даже спасении своего бизнеса.
Плотно общаясь с различными производственными компаниями за последний год и имея 20-летний опыт собственного производственного бизнеса, я вижу, что владельцы бизнеса сталкиваются с похожими проблемами: отсутствие стратегии развития, проблемы с воронкой продаж, проблемы с командой. Но, наверное, самая важная проблема, это погруженность в ежедневные заботы и отсутствие желания/возможности оглянуться вокруг для поиска новых возможностей.
В конце марта мы познакомились с владельцем такого бизнеса Сергеем. Его бизнес последние два года испытывал большие проблемы в связи с сокращением рынка, увеличением количества конкурентов, снижением рентабельности. Раньше все ключевые продажи делал он лично, а пара менеджеров занимались расчетами и небольшими сделками. Но последние два года крупные постоянные клиенты стали чаще выбирать более дешевых поставщиков, хоть и с меньшим качеством.
Мы договорились о пилотном проекте, состоящем из двух частей. Первая часть состояла в диагностике текущей воронки продаж, в результате я должен был найти резервы увеличения выручки минимум на 3 млн в месяц. С моей стороны была гарантия, что я возвращаю деньги, если не нахожу таких резервов или Сергей с ними не согласен. Во второй части мы занимаемся анализом других возможностей развития бизнеса.
Я немного волновался из-за первой части, так как для меня подобный опыт работы с гарантией был новым, а усилий это потребовало изрядных. Работа, которая должна была занять 3 суток растянулась почти на неделю. Было много задержек со сбором информации, но в результате удалось найти 8 гипотез суммарно на 120млн.руб. и подтвердить их цифрами из воронки продаж и статистическими данными рынка. Одно это позволяло практически удвоить выручку.
Вторая часть преподнесла много сюрпризов. Поскольку раньше об этом рынке я ничего не знал, то пришлось продвигаться практически наощупь. 1) Поговорил с менеджерами о том, какие дополнительные услуги спрашивают клиенты 2) посмотрел запросы в wordstat 3) узнал, что может делать оборудование 4) поговорил с Сергеем и записал его идеи. Получилось 36 идей, касающихся новых видов продукции и новых рынков.
Затем начали ранжировать. 1) собрали поисковые запросы для оценки объема рынка в каждом сегменте 2) посмотрели основных конкурентов 3) прикинули прибыльность и сложность производства. В результате выкинули сегменты с плохим рынком, сложным производством и низкой рентабельностью. Осталось порядка 15 сегментов
Затем 4) провели голосование по 15 гипотезам с привлечением ключевых сотрудников компании. Для голосования оцифровали каждый из критериев от 1 до 10 и добавили критерий веры в успех каждого сегмента. Потом просуммировали ответы всех участников голосования по всем гипотезам.
В результате получился список ТОП5 гипотез, где были сбалансированы 4 показателя: ожидаемый доход, возможности производства, сложность выхода в этот сегмент и веры в успех. Для сравнения сделали другой список ТОП5 только на основе веры в успех и эти списки пересеклись на 60%. В случае успешной реализации этих новых сегментов выручка должна будет увеличиться еще примерно на 120-150млн в год.
Для каждого нового сегмента я написал тезисный план продвижения и на этом пилотный проект был закончен. Но не закончено наше общение с Сергеем, с которым теперь мы занимаемся воплощением этих планов в жизнь. Ведь одно дело придумать, а совсем другое – воплотить. Надеюсь, что мой личный опыт в бизнесе и полученный за последние 2,5 года опыт кратного роста (Growth Hacking) поможет в этом и скоро у меня будет повод написать счастливое продолжение этой истории. Всем удачи!
Звучит интересно, но без конкретики как-то тускло.
Я бы рад, но пока еще все впереди.