{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как придумать 36 новых сегментов для развития бизнеса и выбрать топ5 за 2 недели

Михаил Капацинский

Этот материал появился в результате работы с производственной компанией, у которой за последние 2 года сложилась сложная ситуация в том сегменте, в котором они исторически были сильны и работали последние 15 лет. Я надеюсь, что описанная ниже технология поиска новых ниш поможет кому-то в развитии или даже спасении своего бизнеса.

Плотно общаясь с различными производственными компаниями за последний год и имея 20-летний опыт собственного производственного бизнеса, я вижу, что владельцы бизнеса сталкиваются с похожими проблемами: отсутствие стратегии развития, проблемы с воронкой продаж, проблемы с командой. Но, наверное, самая важная проблема, это погруженность в ежедневные заботы и отсутствие желания/возможности оглянуться вокруг для поиска новых возможностей.

В конце марта мы познакомились с владельцем такого бизнеса Сергеем. Его бизнес последние два года испытывал большие проблемы в связи с сокращением рынка, увеличением количества конкурентов, снижением рентабельности. Раньше все ключевые продажи делал он лично, а пара менеджеров занимались расчетами и небольшими сделками. Но последние два года крупные постоянные клиенты стали чаще выбирать более дешевых поставщиков, хоть и с меньшим качеством.

Мы договорились о пилотном проекте, состоящем из двух частей. Первая часть состояла в диагностике текущей воронки продаж, в результате я должен был найти резервы увеличения выручки минимум на 3 млн в месяц. С моей стороны была гарантия, что я возвращаю деньги, если не нахожу таких резервов или Сергей с ними не согласен. Во второй части мы занимаемся анализом других возможностей развития бизнеса.

Я немного волновался из-за первой части, так как для меня подобный опыт работы с гарантией был новым, а усилий это потребовало изрядных. Работа, которая должна была занять 3 суток растянулась почти на неделю. Было много задержек со сбором информации, но в результате удалось найти 8 гипотез суммарно на 120млн.руб. и подтвердить их цифрами из воронки продаж и статистическими данными рынка. Одно это позволяло практически удвоить выручку.

Вторая часть преподнесла много сюрпризов. Поскольку раньше об этом рынке я ничего не знал, то пришлось продвигаться практически наощупь. 1) Поговорил с менеджерами о том, какие дополнительные услуги спрашивают клиенты 2) посмотрел запросы в wordstat 3) узнал, что может делать оборудование 4) поговорил с Сергеем и записал его идеи. Получилось 36 идей, касающихся новых видов продукции и новых рынков.

Затем начали ранжировать. 1) собрали поисковые запросы для оценки объема рынка в каждом сегменте 2) посмотрели основных конкурентов 3) прикинули прибыльность и сложность производства. В результате выкинули сегменты с плохим рынком, сложным производством и низкой рентабельностью. Осталось порядка 15 сегментов

Затем 4) провели голосование по 15 гипотезам с привлечением ключевых сотрудников компании. Для голосования оцифровали каждый из критериев от 1 до 10 и добавили критерий веры в успех каждого сегмента. Потом просуммировали ответы всех участников голосования по всем гипотезам.

В результате получился список ТОП5 гипотез, где были сбалансированы 4 показателя: ожидаемый доход, возможности производства, сложность выхода в этот сегмент и веры в успех. Для сравнения сделали другой список ТОП5 только на основе веры в успех и эти списки пересеклись на 60%. В случае успешной реализации этих новых сегментов выручка должна будет увеличиться еще примерно на 120-150млн в год.

Для каждого нового сегмента я написал тезисный план продвижения и на этом пилотный проект был закончен. Но не закончено наше общение с Сергеем, с которым теперь мы занимаемся воплощением этих планов в жизнь. Ведь одно дело придумать, а совсем другое – воплотить. Надеюсь, что мой личный опыт в бизнесе и полученный за последние 2,5 года опыт кратного роста (Growth Hacking) поможет в этом и скоро у меня будет повод написать счастливое продолжение этой истории. Всем удачи!

#воронкапродаж #новыесегменты #производство #бизнесвроссии #проблемыбизнеса
{ "author_name": "Mikhail Kapatsinskiy", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e","\u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u043d\u043e\u0432\u044b\u0435\u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u044b","\u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0432\u0440\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438"], "comments": 2, "likes": 2, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 130495, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 May 2020 22:45:16 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
0

Звучит интересно, но без конкретики как-то тускло.

Ответить
0

Я бы рад, но пока еще все впереди. 

Ответить
Читать все 2 комментария
«Сбермегамаркет» открыл первые собственные пункты выдачи заказов Статьи редакции

Первые пункты появились в Москве, до конца года компания откроет 400 точек по стране.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Новая аудитория и до 6 млн рублей в день на экспресс-доставке. Онлайнтрейд.ру о продажах с Яндекс.Маркетом

Иван Авдеев — директор по маркетингу ОНЛАЙНТРЕЙД.РУ — рассказывает, как переход с рекламной модели на маркетплейс повлиял на работу магазина.

Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

Что может быть важнее прибыли. ESG-словарь для инвестора

В 2020–2021 гг. резко возросла популярность темы ответственного инвестирования, или ESG. Идея о том, что инвестиции должны не только приносить прибыль, но и поддерживать экологию и социальную справедливость, привела к тому, что ESG-фонды стали играть значимую роль на мировых рынках капитала.

Фастфуд, где «посуду» тоже едят: как открылась, сколько тратит и зарабатывает кафе из Казани «Супстанция» Статьи редакции

Тут продают супы в стаканах из хлеба и уже получают прибыль с каждой точки.

Все блюда «Супстанции» подают в хлебном стакане Супстанция
«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

Система оплаты проезда лицом Face Pay заработала на всех станциях метро в Москвы Статьи редакции

Дептранс изучает возможности для внедрения оплаты по лицу на МЦК, МЦД и наземном транспорте.

Ozon позволит поставщикам самим размещать товары на витрине своего сервиса экспресс-доставки через аукцион Статьи редакции

Раньше ритейлер сам закупал и продавал товары на Ozon Express.

Что происходит с маркетингом WhatsApp: API и чат-боты
null