Кейс. Как увеличить MAU в 2 раза за счет одного скрипта

Всем привет! Сегодня я хотел бы немного поговорить маркетинге в SaaS стартапах.

Год назад мы запустили проект fragem.gg. Ниша — киберспорт. Аудитория по СНГ порядка 20 000 000 человек. Аудитория молодая, до 30 лет. Да и киберспорт сильно делится на ниши по играм. Но не суть, аудитория есть, деньги у аудитории есть, рынок каждый год растет, аудитория «стареет» и становится более платежеспособной.

Основная мысль была такая. Параллельно с разработкой запускаем рекламу в соц сетях, аккумулируем аудиторию в пабликах. Как только MVP готов — запускаем ОБТ. На ОБТ доделываем функционал, тестируем маркетинговые гипотезы. Когда будет готов весь функционал, выходим в релиз и масштабируем маркетинг. Сейчас мы на этапе позднего ОБТ. Релиз планируем на Q2 2021.

Все так и сделали. Запуск ОБТ не прошел гладко. То, что мы тестировали на 10 человек и работало хорошо поломалось на 1000 человек. Но это ОБТ, так и надо) Все критические ошибки мы пофиксили за пару недель и люди уже могли спокойно играть без вылетов.

Проект работает, люди играют, все хорошо. Пора тестировать маркетинговые гипотезы. Начинали с цифр порядка 30 000 руб / мес. Заметили, что цена активного пользователя выходит дороже, чем планировали. Начали анализировать. Трафик дешевый, ЛП конвертит хорошо (о нем как-то еще напишу статью). Но люди регистрируются и не играют. Пытались разобраться в чем дело.

И здесь нужно сделать небольшое отступление, чтоб Вы понимали, как работает продукт. После регистрации на платформе, человек попадает на страницу со списком ладдеров (аналог киберспортивных турниров). Для того, чтоб принять участие, ему нужно зарегистрироваться на ладдер 1×1. Если он хочет играть с друзьями, им нужно создать команду и уже командой зарегистрироваться на ладдер 2×2 или 5×5.

И мы заметили, спасибо Яндекс веб визор, что люди, сразу после регистрации, нажимают на кнопку играть. Ничего не происходит и они закрывают вкладку с сайтом. Мы сделали видеогайд, сделали поп-ап, сделали предупреждение «нужно зарегистрироваться на ладдер». Конверсия выросла буквально на 15%, но было ощущение, что можно больше!

И мы решили. А почему б нам просто не сделать автоматическую регистрацию? Человек зарегался на сайт и мы его сразу же регистрируем на ладдер 1×1. А если захочет другой режим, пусть уже смотрит гайды или кликает сам.

Этот простой мув увеличил MAU в 2,2 раза. Один скрипт. Без увеличения маркетингового бюджета. Естественно, с помощью веб визора мы отлавливали еще много подобных инсайтов. Но конкретно это дал самый большой результат.

Воронки, бюджеты, креативы, это все супер важно. Но не забывайте, что Вы можете улучшить свои KPI простой работой внутри Вашего продукта. Сделайте форму обратной связи меньше, поработайте над скоростью загрузки, над адаптивностью, над контентом. У каждого рецепт свой. Но без тестов и работой с аудиторией, его найти будет очень сложно.

Всем мира, конверсий, лидов и перевыполненных показателей!