SMM-кейс: как мы получили ВКонтакте больше 1000 заявок на покупку LADA

Всем привет! На связи команда SMM-агентства ЗаАвто. Мы занимаемся привлечением продаж для автосалонов и дилерских центров.

Сегодня мы хотим показать, каких результатов нам удалось достичь в работе с региональным клиентом.

Также мы вкратце расскажем о нашей новой разработке, которая помогает нам и нашим клиентам контролировать качество заявок и улучшать продуктивность своей работы.

• Владельцам автосалонов, которые хотят увидеть пример качественной работы по привлечению продаж автомобилей в социальных сетях;
• Маркетологам и руководителям рекламных отделов, которые хотят оптимизировать контроль качества и обработки трафика;
• Таргетологам, которые занимаются продвижением регионального бизнеса с долгим циклом сделки.

Мы начали сотрудничество с компанией «Сильвер-Авто» в январе 2020 года.

Наш клиент — это официальный дилер LADA в Магнитогорске, Челябинская область. В структуру компании входят два современных автоцентра, расположенных в разных районах города.

Цель работы: получение заявок на покупку автомобилей LADA с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте.

Несмотря на то, что цифровизация проникла во все уголки страны и коснулась самых разных отраслей бизнеса, часто в работе с региональными клиентами присутствует фактор скрытого скепсиса — причём вполне взаимного.

• В больших городах соцсети — это эффективный инструмент, но у нас он вряд ли хорошо отработает. А рисковать не хочется.
• Наши клиенты не будут ничего покупать в соцсетях — если будет нужно, приедут в автосалон сами. Это проще и быстрее.

• В регионах мало целевой аудитории. Она быстро выгорит.
• В регионах мало платежеспособной аудитории. Никто ничего не купит.

Тем не менее, какими бы серьёзными ни были сомнения, профессионализм и обоюдное желание получить положительный результат оказываются сильнее — и позволяют добиться успеха.

С начала года работа с клиентом велась непрерывно. В период карантина было решено растянуть бюджет одного месяца на апрель и май, чтобы минимизировать нецелевой трафик в майские праздники.

Перераспределение бюджета не отразилось на качестве нашей работы. Надёжная методика привлечения заявок, которая неоднократно подтвердила свою эффективность на практике, позволила нам удержать рабочие показатели.

На графике можно увидеть, как количество заявок менялось в зависимости от рекламного бюджета.

Число обращений предсказуемо снизилось после введения самоизоляции, но клиент продолжал получать целевые заявки.

Суммарное количество заявок, которые клиент получил из таргетированной рекламы за 5 месяцев, составило 1006.

Помимо таргетированной рекламы на протяжение всего рабочего периода клиент получал целевые заявки из приложения ЗаАвто, которое было установлено в сообществе.

С января по май 2020 года клиент получил 255 заявок из приложения ЗаАвто.

• Общее количество заявок за 5 месяцев: 1006.
• Средняя стоимость заявки: от 80 до 140 рублей.

На начальном этапе мы установили в сообщество приложение ЗаАвто. Мы разработали этот инструмент для того, чтобы пользователь мог ознакомиться с полным ассортиментом автомобилей, не покидая ВКонтакте.

Приложение устанавливается на главной странице сообщества:

В виджете «Меню» мы закрепили ссылки на конкретные модели LADA, загруженные в приложение, раздел «В наличии» и форму записи на тест-драйв.

При переходе в приложение открывается список товаров из фида, предоставленного клиентом.

Мы добавили в приложение стандартные для классифайдов фильтры — марка авто, модель, тип коробки передач, год выпуска, пробег.

Так выглядит карточка автомобиля:

Вместо кнопки «Написать продавцу», которая присутствует в разделе «Товары», мы добавили две кнопки — «Хочу в трейд-ин» и «Купить в кредит».

Каждая кнопка ведёт на форму сбора данных. Аналогичные формы с разными креативами мы использовали в таргетированной рекламе.

Пользователь заполняет форму и отправляет заявку. После этого к нему подключается чат-бот и начинает короткий диалог, который нужен для того, чтобы уточнить, корректен ли номер, и пригласить пользователя в приложение.

Если номер указан корректно, данные пользователя автоматически отправляются администратору сообщества и передаются в обработку.

• от 24 до 50 лет, ядро аудитории – от 27 до 45 лет;
• география – Магнитогорск;
• люди, которые собираются купить авто впервые;
• автовладельцы, которые хотят купить авто по программе trade-in.

Интересно, что в данном кейсе целевая аудитория распределилась почти поровну — мужчины и женщины проявили интерес к покупке автомобиля практически в равной степени.

Обычно это соотношение выглядит совсем иначе. К примеру, когда мы занимались продвижением автомобилей Chery, объём женской аудитории составил всего 20%.

• аудитории MyTarget, интегрированные в рекламный кабинет ВКонтакте;
• аудитория прямых конкурентов (через «Активные сообщества»);
• категория интересов «Авто/мото», разбитая по подразделам;
• группы, где есть ЦА;
• региональные автопаблики по интересам и «прикладные» автосообщества Магнитогорска: автобарахолки, тюнинг, запчасти, ситуации на дорогах;
• группы различных автобрендов;
• пиксель с официального сайта;
• Look-alike по пикселю и базам ретаргетинга;
• пользователи, которые оставляли заявки в сообществах конкурентов;
• работа с разными инструментами рекламного кабинета (CPM, CPC, oCPC).

Привлечение трафика — это только часть большой работы.

Для того, чтобы конверсия заявки в продажу состоялась, нужно грамотно организовать обработку лидов и выстроить коммуникации между отделом продаж и командой SMM-специалистов.

Наш опыт подсказывает, что реализовать эти процессы на практике бывает достаточно сложно.

В зависимости от стоимости каждого лида и потенциальной прибыли, которую он может принести, операционные издержки могут быть очень велики.

Зная об этом, мы разработали наш новый инструмент, который поможет оптимизировать рабочие процессы в команде и сохранить максимальное количество заявок.

«Leads ЗаАвто» — это сервис управления лидами.

Что в него входит:

• Система, которая автоматически загружает в базу лиды, получаемые с помощью формы сбора заявок в соцсетях.
• Контрольный прозвон с целью определить качество заявок и их обработки, а также вернуть целевые лиды.

Функционал сервиса постоянно расширяется. На данный момент в нём присутствуют следующие опции:

• автоматический сбор лидов из форм в соцсетях;
• автоматическое присвоение лидам статуса (тегирование) в зависимости от стадии и результата обработки;
• фильтрация базы лидов по статусу;
• комментарии к лидам;
• возможность прослушивать звонки;
• возможность возврата целевых лидов, потерянных в результате недостаточно качественной обработки.

Подключая сервис «Leads ЗаАвто», вы получаете доступ к системе, которая в режиме реального времени отображает состояние каждого лида.

Прозвон и тегирование лидов осуществляет контакт-центр «Leads ЗаАвто».

Система отображает как статус, так и историю обработки каждого лида. При желании вы можете прослушать запись разговора с оператором:

Если в результате прозвона лида, потерянного при обработке отделом продаж, потенциальный покупатель изъявляет желание возобновить диалог с дилером, в системе появляется отметка о возврате лида:

Данные возвращённого лида отправляются в отдел продаж по электронной почте с соответствующим комментарием.

Комментарий к лиду может содержать в себе краткий итог разговора с клиентом, дату повторного звонка или любую другую важную информацию.

Дополнительно в комментарии может быть указана конкретная модель автомобиля, которой клиент интересуется сейчас (или интересовался при первичном обращении).

Если лид оказался нецелевым, в комментарии может быть подробно описано, в чём заключается связанная с ним проблема.

Сервис позволяет оперативно координировать работу контакт-центра и отдела продаж. Таргетолог при этом может в любой момент получить информацию о качестве привлечённого трафика и оптимизировать свою работу.

Компания «Сильвер-Авто» вошла в число первых дилеров, использующих сервис «Leads ЗаАвто» для управления лидами и учёта качества трафика.

Если вы хотите поподробнее узнать о сервисе «Leads ЗаАвто», напишите нам — мы будем рады ответить на ваши вопросы.

По итогам работы мы получили высокую оценку со стороны клиента.

Наше сотрудничество с «Сильвер-Авто» — это ценный опыт, который в очередной раз доказывает эффективность соцсетей в привлечении продаж.

Цифровые технологии развиваются стремительно, и чем активнее дилеры будут внедрять в свои рабочие процессы новые инструменты, тем более успешным будет результат.