Как организовать команду представителей по удаленным визитам в фарме
Опыт запуска нескольких команд удаленного дитейлинга - описание как это обычно происходит в фарме - от экс-руководителя из Pfizer и Lilly.
"Всех врачей уже обзвонили, ни одного не осталось. Нам нужна новая база контактов", — говорит Анна, старший представитель по удаленным визитам глобальной фармацевтической компании.
В данном контексте термин «удаленные визиты» означает виртуальную беседу или брифинг между медицинским представителем и врачом, напоминающий обычный звонок по Skype или Zoom. Удаленные визиты также называют удаленным дитейлингом, удаленным вовлечением, телевеб-сессией или e-detailing. Обычно удаленный визит занимает 15-20 минут, во время которых медицинский представитель в режиме реального времени ведет и комментирует презентацию для врача. В условиях новых жестких ограничений, вызванных пандемией COVID-19, востребованность удаленных визитов сильно возросла.
«Прошел месяц с момента создания телевеб-команды (команды удаленных представителей), — продолжает Анна, — Мы закупили оборудование, и наши медики и маркетологи создали отличную серию презентаций по заболеванию и возможным терапевтическим решениям. Но отлично простроенный план не принес результатов. Врачи не хотят принимать наши предложения и участвовать в удаленных визитах. Как же нам искать желающих?»
В прошлом удаленные визиты в фармацевтике использовались в основном для охвата врачей из непокрываемых территорий, из удаленных мест или закрытых учреждений. Запуская телевеб-команду в 2010-2015 гг., компания обычно планировала, что доля удаленных сессий составит около 5-20% от общего количества визитов отдела продаж. Ожидали, что каждый представитель в среднем сделает 7-10 успешных визитов в день.
В 2000 году удаленные визиты стали применять крупные фармацевтические компании Европы, в 2010 начали подключаться развивающиеся рынки, а сегодня, в 2020 году, это стало трендом. Во многом недавний рост обусловлен пандемией COVID-19.
К сожалению, пока контакты черпаются из базы, составленной полевыми представителями, только 1/5 врачей доходит до телевеб-сессии. Пример: за месяц из 100 врачей, контакты которых прислали полевые представители, только 16 принимают участие в дитейлинг-сессиях. Остальные 84 либо отказываются, либо их контакт оказывается недействительным. В итоге на каждого удаленного представителя остается максимум 1-5 сессий в неделю.
Возникает важный вопрос: перспективно ли платить удаленному представителю такую же зарплату, как полевому, если он делает не 10 дитейлинг-сессий в день, в лучшем случае одну?
В следующей статье я расскажу об альтернативных способах установления контакта с врачами и сравню эффективность различных маркетинговых каналов, а также опишу самый действенный путь привлечения целевых специалистов в удаленные визиты.
Об авторе:
Читать статью на vc.ru "Цифровая революция фармы"
Подробнее про вовлечение врачей можно прочитать на https://maxillence.com.
Задайте вопрос автору