Сайт VS Linkedin: Нужен ли готовый сайт, чтобы продвигать свои B2B-продукты

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

В продолжение предыдущей публикации, которая умудрилась набрать огромное количество комментов, решил развить эту тему.

Без долгих вступлений отвечу: «Нет. Не нужен». В нашем отделе продаж каждый месяц встречаются по 3-4 клиента, которые планируют запускать свой бизнес на зарубежную аудиторию, но категорически отказываются от продвижения до того момента, пока у них не будет готов сайт.

Возможно дело в том, что предприниматели не понимают специфики работы с сайтом и Linkedin. Возможно причина в устаревших взглядах. Возможно – в чем-то другом. Важно то, что в текущих реалиях digital-сферы, сайт – уже давно не обязательный атрибут бизнеса.

Да, вы можете получать через него прямые заявки.

Да, именно сайт позволит вам собирать базу контактов, рассказывать о своем продукте с точки выгод и показывать решение проблем для вашей ЦА.

Но какой в нем смысл, если у вас нет трафика? Тех самых пользователей из сферы B2B, которым будет интерес ваш продукт. Сам сайт не создает для вас продажи. Обязательно нужно генерировать трафик, который в дальнейшем и будет перенаправлен на сайт.

Львиная доля таких предпринимателей работают и успешно продают свои товары без многостраничников или посадочных страниц. Все, что им нужно – аккаунт в Instagram, Facebook или в том же TikTok в зависимости от возраста и портрета своей ЦА. Для молодежи – TikTok. Для товаров, которые покупают «глазами» - Instagram. А для всех остальных – универсальный FB. Такие бизнесы находят свою аудиторию, напрямую взаимодействуют с ней, «обрастают» качественной базой подписчиков, а дальше – дело техники.

Я хочу сказать о том, что сайт – это промежуточное звено в воронке ваших B2B-продаж. Вы можете даже без него выстраивать деловые отношения с целевыми клиентами и делать продажи. Даже, когда ваш сайт «еще в разработке».

Linkedin – это универсальный инструмент коммуникации бизнесов в 200 странах мира. Это свыше 600 миллионов пользователей, которые настроены на диалог, заинтересованы в обмене опытом и получении ценных контактов.

В качестве простой схемы для лидогенерации используется процесс инвайтинга:

• Вы формируете для себя нужный сегмент потенциальной аудитории и отправляйте им заявки в друзья (инвайты)
• Поисковые возможности сайта Linkedin позволяют точно находить вашу ЦА: от узкопрофильных IT-специалистов, до топ-менеджеров, руководителей отделов продаж и директоров компаний в конкретном регионе.
• После отправки и принятия инвайта пользователем, вы можете напрямую выстраивать с ним деловые отношения, предлагая ему ценность, а не просто навязчивую рекламу.
• Без покупки преимум-возможностей для своего аккаунта в Linkedin вы можете отправлять инвайты до 100 человек в день. По 30—60 минут в день с помощью фильтров поиска можно за месяц организовать рассылку на 3000 человек. И речь не о простых пользователях. Вы отправляете инвайты ЛПР, которые действительно могут заинтересоваться вашим B2B-продуктом.
• Если подключить к этой схеме автоматические инструменты для рассылки и создать до 10 аккаунтов – вы получаете к себе внимание 30 000 аудитории. Конверсия в продажу при таком способе составляет 3-4%. А если речь идет о B2B, где ценник в долларах, а средний чек с тремя-четырьмя нулями, то такой показатель конверсии в лид выглядит значимо.

Эта схема будет работать только в том случае, если вы действительно можете предложить ценность для клиента в виде своего продукта, услуг или знаний.

Вас могут заметить на сайте Linkedin по интересному профилю. Ваши инвайты примут. Но вам не удастся запомниться, если вы превратите это все в обычный «спам». Вам просто не ответят на приветственные сообщения с явным рекламным подтекстом, даже если и добавят в друзья.

Другое дело, если вы начнете знакомиться со своим потенциальным клиентом, партнером или заказчиком. Занимаетесь интеграцией систем аналитики? Расскажите о себе. Почему вы добавились? Чем вы занимаетесь и есть ли у вас двоих общие интересы? Предложите в качестве доказательств своей экспертности выполнить короткий аудит.

Никто не хочет слушать о рекламе. Все хотят получать ценность от Linkedin. Таким предложением вы выстроите фундамент для долгосрочных отношений и в будущем обзаведетесь постоянным клиентом. Не факт, что вашим продуктом воспользуются прямо сейчас. Но ваше предложение запомнится и за вашей экспертной помощью придут через месяц.

Такой процесс инвайтинга можно запускать на сайте Linkedin на любом этапе развития вашего бизнеса и закрывать продажи. Даже, когда ваш сайт еще доделывается, поскольку он – обычный промо-материал, который без трафика и заинтересованной аудитории не даст никакого результата.