Расскажем на примере интернет-магазина аптечной косметики, как сегментация аудитории для email-кампании «Повторные продажи» помогла увеличить средний чек.
По данным Invespcro, вероятность продажи постоянному клиенту составляет 60-70%, новому — не больше 20%. Постоянные клиенты тратят больше денег и лояльнее относятся к магазину: рекомендуют его знакомым, оставляют положительные отзывы.
Чтобы удержать посетителя после основной покупки, можно напомнить ему о пополнении запасов, когда товары закончатся. Для повторных продаж подходят только товары периодического спроса. Например, косметика, корм для домашних животных, продукты.
Email-кампания «Повторная продажа» помогает вернуть клиента в новый цикл и увеличить:
- Конверсию в покупку без дополнительных расходов на рекламу
Постоянные клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые.
- Средний чек и выручку
С увеличением количества постоянных клиентов на 5% прибыль вырастает на 25–95%.
Согласно исследованию Listrack, у email-кампаний по повторным продажам самый высокий процент открытий.
Когда отправлять письмо
Для рассылки по повторным продажам важно правильно определить время между покупками у одного клиента. Например, если магазин отправит письмо с напоминанием:
- Раньше, чем закончился товар.
Клиент не станет открывать письмо и переходить на сайт, потому что потребность в новой покупке еще не возникла.
- Позже, чем закончился товар.
Покупатель может забыть про магазин и пополнить запасы у конкурентов.
Определить время между покупками можно по формуле, рассчитав частоту покупок.
Что писать в теме
По данным Omnised, 35% подписчиков по теме письма решают, открывать его или нет. Чтобы увеличить процент открываемости, можно протестировать в теме письма:
- Персонализацию
Подписчики открывают рассылку на 22,2% чаще, если в теме письма видят свое имя.
- Несколько эмоджи для привлечения внимания
По данным Optinmonster, письма, в теме которых использованы эмоджи, открывают на 56% чаще.
Что писать в рассылке
Чтобы мотивировать клиента вернуться за повторной покупкой, в тексте письма можно:
- Напомнить — пора пополнить запасы.
- Посоветовать подборку популярных товаров.
- Предложить промокод на следующую покупку.
Скидки помогают подтолкнуть к покупке, но предлагать всем клиентам одинаковые промокоды — невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от истории покупок на сайте.
Как увеличить средний чек с помощью сегментации аудитории для повторных продаж
Интернет-магазин farmcosmetica.ru продает аптечную косметику с 2010 года. Магазин использует email-кампанию для повторной продажи: каждые 26 дней клиенты получают напоминание о том, что пора пополнить запасы.
Если общая сумма предыдущих покупок меньше 5 000 рублей, подписчики получают простое напоминание, если общая сумма больше — напоминание и промокод.
Клиенты получают промокод и заказывают больше косметики. Средний чек покупки постоянных клиентов, получивших промокод, на 85% больше, чем новых.
Чек-лист для создания email-кампании для повторной продажи
1. Рассчитайте время между покупками. Если рассылка будет приходить раньше, чем у клиента закончатся товары, он не вернется на сайт.
2. Обновляйте данные о клиентах. Если клиент отменил заказ или написал отрицательный отзыв, не нужно напоминать ему о покупке товара, который не понравился.
3. Используйте персонализацию и эмоджи в теме письма, это помогает увеличить открываемость.
4. Не предлагайте одинаковые скидки. Сегментируйте покупателей по общей сумме предыдущих заказов, это помогает увеличить средний чек.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.