{"id":13655,"url":"\/distributions\/13655\/click?bit=1&hash=17a0e55a63bd0960d466baff29be5a6a830a9ecab9cb1a490f31f5267724efbf","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b \u043e\u0442 \u00ab\u043f\u0441\u0435\u0432\u0434\u043e\u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0445\u00bb?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"43a94a7a-c975-5627-8453-c0ce96e38181","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как продать дорогой и сложный продукт: 4 способа

В статье мы разберемся с тем, как продавать сложные и дорогие продукты. Ведь здесь, чтобы не упустить клиента, нужно действовать совершенно иначе, применяя специфические подходы и техники продаж.

Почему сложно продавать такой продукт:

  • Его цена намного выше, чем у конкурентов;
  • он сложный для понимания;
  • нет явной ценности – в процессе покупки, клиент не может ощутить его ценность сразу на 100% (к примеру, речь идет о повышении имиджа компании).

Как же продать такой продукт? Рассмотрим несколько эффективных способов:

Деловая презентация и «продажа решения»

Данный способ чаще применяется в B2B. Используется модель презентации — «продажа решения», которая состоит из трех частей:

  1. Выступающий описывает ситуацию на рынке
  2. Озвучивает проблему клиента
  3. Предлагает решение (продукт или услугу)

Однако, чтобы сделать презентацию более эффективной, можно дополнить и усилить модель следующим образом:

  • Расскажите о возможных последствиях – проблема клиента может усугубиться, если ее не решить сейчас (денежные потери, уход клиентов к конкурентам)
  • Ваш успешный опыт — расскажите о том, как ваш продукт помог другим клиентам (добавьте отзывы клиентов)
  • Отсеките альтернативные варианты — только ваш продукт даст желаемый результат, перечислите его преимущества
  • Подробный план — опишите подробно и поэтапно как будет решена проблема, какие действия потребуются от обеих сторон.
  • Это выгодно для всех — расскажите о возможной дополнительной выгоде, не только для клиентов компании, но и для самой команды (партнеров, поставщиков и т.д.).
  • Взгляд на будущее — в конце презентации расскажите о том, какие перспективы открываются после приобретения вашего продукта/услуги, какие положительные изменения ожидают клиента в будущем.

Истории, которые продают

Сторителлинг – очень распространенная техника убеждения клиента (во время переговоров, презентаций и т.д.). Это возможность донести информацию через историю, мотивировать клиента на определенные действия. В данном случае наша цель — продажа. Расскажите историю, в которой главный персонаж (герой) столкнулся с похожей проблемой (как у вашего клиента) и эффективно решил ее с помощью вашего продукта/услуги.

История должна вызывать необходимые эмоции, быть реалистичной и логичной, содержать детали происходящего. Клиент должен поверить в эффективность предлагаемого вами решения. В конце истории, подчеркните идею, которую вы доносили в течение всего рассказа.

И помните, ваша задача — убедить и привлечь клиента без прямого призыва к покупке, иначе, в конце истории, он может почувствовать себя обманутым.

Профессионализм

Дорогие продукты/услуги клиенты хотят приобретать только у профессионалов. Поэтому необходимо вызвать у аудитории доверие и продемонстрировать свой профессионализм. Возможно, вы написали книгу или статью, периодически выступаете на мероприятиях и это находит выход в СМИ. Расскажите обо всем, что повышает ваш авторитет в глазах клиента. Только соблюдайте меру, чтобы все это не выглядело как чрезмерная похвала.

Демонстрация

Пусть клиент сам убедиться в том, что продукт отвечает его потребностям, увидит выгоду его приобретения. Для этого, клиенту можно предложить бесплатную, пробную версию или тестовый период, все зависит от специфики вашего продукта/услуги. Такая демонстрация дает возможность потенциальным покупателям оценить качество вашего продукта.

Убедите клиента в том, что ваш продукт лучше всего отвечает его потребностям и решает его проблему эффективней чем какой-либо другой продукт на рынке. Применяйте вышеперечисленные способы на практике, чтобы понять, что работает и дает результат именно в вашем бизнесе.

0
5 комментариев
Evgenii Agaltsov

Отличный, сжатый текст для тех кто понимает о чём речь. Благодарю.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Olesya

и что же работает сегодня?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Мелешенко

→ Пусть клиент сам убедиться в том, что продукт отвечает его потребностям, увидит выгоду его приобретения. Для этого, клиенту можно предложить бесплатную, пробную версию или тестовый период, все зависит от специфики вашего продукта/услуги. 

только вот есть риск, что дальше пробной версии пользователь не пойдет

→ Убедите клиента в том, что ваш продукт лучше всего отвечает его потребностям и решает его проблему эффективней чем какой-либо другой продукт на рынке. 

продукт может разительно и не отличаться) иногда разница  только в бренде, за имя люди тоже готовы платить и даже переплачивать

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null