Как продать дорогой и сложный продукт: 4 способа

В статье мы разберемся с тем, как продавать сложные и дорогие продукты. Ведь здесь, чтобы не упустить клиента, нужно действовать совершенно иначе, применяя специфические подходы и техники продаж.

Почему сложно продавать такой продукт:

• Его цена намного выше, чем у конкурентов;
• он сложный для понимания;
• нет явной ценности – в процессе покупки, клиент не может ощутить его ценность сразу на 100% (к примеру, речь идет о повышении имиджа компании).
  

Как же продать такой продукт? Рассмотрим несколько эффективных способов:

Данный способ чаще применяется в B2B. Используется модель презентации — «продажа решения», которая состоит из трех частей:

1. Выступающий описывает ситуацию на рынке
2. Озвучивает проблему клиента
3. Предлагает решение (продукт или услугу)

Однако, чтобы сделать презентацию более эффективной, можно дополнить и усилить модель следующим образом:

• Расскажите о возможных последствиях – проблема клиента может усугубиться, если ее не решить сейчас (денежные потери, уход клиентов к конкурентам)
• Ваш успешный опыт — расскажите о том, как ваш продукт помог другим клиентам (добавьте отзывы клиентов)
• Отсеките альтернативные варианты — только ваш продукт даст желаемый результат, перечислите его преимущества
• Подробный план — опишите подробно и поэтапно как будет решена проблема, какие действия потребуются от обеих сторон.
• Это выгодно для всех — расскажите о возможной дополнительной выгоде, не только для клиентов компании, но и для самой команды (партнеров, поставщиков и т.д.).
• Взгляд на будущее — в конце презентации расскажите о том, какие перспективы открываются после приобретения вашего продукта/услуги, какие положительные изменения ожидают клиента в будущем.

Сторителлинг – очень распространенная техника убеждения клиента (во время переговоров, презентаций и т.д.). Это возможность донести информацию через историю, мотивировать клиента на определенные действия. В данном случае наша цель — продажа. Расскажите историю, в которой главный персонаж (герой) столкнулся с похожей проблемой (как у вашего клиента) и эффективно решил ее с помощью вашего продукта/услуги.

История должна вызывать необходимые эмоции, быть реалистичной и логичной, содержать детали происходящего. Клиент должен поверить в эффективность предлагаемого вами решения. В конце истории, подчеркните идею, которую вы доносили в течение всего рассказа.

И помните, ваша задача — убедить и привлечь клиента без прямого призыва к покупке, иначе, в конце истории, он может почувствовать себя обманутым.

Дорогие продукты/услуги клиенты хотят приобретать только у профессионалов. Поэтому необходимо вызвать у аудитории доверие и продемонстрировать свой профессионализм. Возможно, вы написали книгу или статью, периодически выступаете на мероприятиях и это находит выход в СМИ. Расскажите обо всем, что повышает ваш авторитет в глазах клиента. Только соблюдайте меру, чтобы все это не выглядело как чрезмерная похвала.

Пусть клиент сам убедиться в том, что продукт отвечает его потребностям, увидит выгоду его приобретения. Для этого, клиенту можно предложить бесплатную, пробную версию или тестовый период, все зависит от специфики вашего продукта/услуги. Такая демонстрация дает возможность потенциальным покупателям оценить качество вашего продукта.

Убедите клиента в том, что ваш продукт лучше всего отвечает его потребностям и решает его проблему эффективней чем какой-либо другой продукт на рынке. Применяйте вышеперечисленные способы на практике, чтобы понять, что работает и дает результат именно в вашем бизнесе.