4P умер? Да здравствует 4P!?

В маркетинге есть ряд столпов: Котлер, Траут, Левитт, дрели и отверстия в стене, позиционирование, дифференциация, 4P... Причем именно 4P (он же маркетинг микс) как бы лежит в основе всего, это вроде как фундамент.

Попыток изменить 4P было немало, но меняет ли это что-то на самом деле? Поговорим о модели SAVE и попробуем понять, есть ли отличия от классического маркетинг микса.

Привет, я Андрей Федоров из Rocketyze и автор телеграм-канала о маркетинге. В этой статье кратко вспомним попытки изменения классического маркетинг микса и попробуем понять, привносят ли эти изменения в маркетинговую практику что-то новое.

Не будут детально на этом останавливаться, маркетологи и так в курсе, а не маркетологам это неинтересно. Более или менее классические расширения — это 5P и 7P, но я встречал и 8, и 9, и 11 (наверняка было и 10, но такого я почему-то не помню 🤷🏼‍♂).

Еще есть варианты с заменой «P» на «С», причем версий этих «С» несколько, в вики все это можно прочитать, а я пересказывать не буду — не об этом речь.

Еще есть модель SAVE. Она гораздо менее известна, поэтому на ней остановлюсь подробнее.

Эту модель в 2013 году предложили в компании Motorola вместо классического маркетинг микса 4P. Авторы говорят, что 4P необходимо адаптировать к современным B2B реалиям.

По их мнению, классические 4P сегодня приводят к тому, что маркетологи и продавцы:

• делают акцент на технологиях и качестве, хотя они больше не могут лежать в основе конкурентной дифференциации;
• меньше фокусируются на ценности решений для потребителя, чем должны;
• не используют в достаточной мере свою способность быть надежным источником данных, рекомендаций, способов решения проблем потребителя.

• Solution вместо Product (решение вместо продукта). Людям не нужны продукты, они хотят решать свои проблемы.
• Access вместо Place (доступ вместо места). Людей все больше интересует не владение и не место приобретения продукта, а доступ к нему, когда он нужен.
• Value вместо Price (ценность вместо цены). Люди, конечно, по-прежнему думают о цене продукта, но только после того, как поняли его ценность для себя. Нет ценности — цена не имеет значения.
• Education вместо Promotion (обучение вместо продвижения). Люди хотят, чтобы бизнес не продавал им, а давал полезную информацию и служил надежным источником, которому можно доверять.

Я решил написать об этом, потому что в моей же статье «Я знаю, какое вино вы закажете» вроде как есть тезисы, противоречащие 4P — о том, что цена — это такое же свойство продукта, как его физические характеристики, бренд или упаковка.

Противоречие вроде бы и есть, но в то же время нет. И как раз потому, что лично я воспринимаю 4P скорее как общий подход, описывающий рычаги.

Поэтому я не считаю, что 7-8-9-11P, замена P на С или SAVE переворачивает всё с головы на ноги или наоборот.

На мой взгляд, 4P — не про количество букв и не про сами буквы, а про декомпозицию усилий, направлений работы, рычагов управления. И декомпозировать их необходимо на требующиеся в конкретной ситуации, хотя базовые скорее остаются неизменными.

При этом понятно, что маркетологи любят внедрять новое и желательно столбить это новое за собой — иначе не продашь книжек и тренингов. Поэтому менять и адаптировать — это нормально, потому что все действительно меняется, а догмы ни к чему, и отсюда и появляются новые или псевдоновые модели.

Ничего плохого в этом нет, но, на мой взгляд, для грамотного маркетолога или предпринимателя, работающего головой, а не по учебнику, это и так понятно — и в таком случае, что 4P, что SAVE — разницы особой нет.

Статья основана на материале из блога Rocketyze. И куда же без телеграм-канала. И спасибо!