Почему в Москве 64% стоматологий продвигаются вслепую

Мой одиннадцатилетний сын прокликал 50 объявлений по рекламе. Перешел на сайт. Посмотрел наличие коллтрекинга. Кликал верхние позиции, клиники в выборке разные — сетевые клиники и одиночные.

Коллтрекинг - первый признак сквозной аналитики. В стоматологии без него никуда, около 90% лидов с сайта это звонки.

Кратко, что такое сквозная аналитика в стоматологии.

На сайте собираются:

• Звонки через динамический коллтрекинг.
• Звонки с объявлений на поиске через статический коллтрекинг. Не лучший вариант, но простой. (Т.е. звонки тех, кто увидел в поиске объявление, не стал переходить на сайт и сразу позвонил. В стоматологии таких много.)
• Данные форм.
• Данные онлайн-чатов, если там оставлены контакты.

Получается пул заявок(лидов). В систему добавляется информация по расходам из Я.Директа.

Через аналитику видно:

• Какая контекстная реклама, вплоть до фразы принесла заявки. Или может вовсе не реклама.
• Сколько стоила каждая заявка.
• При подключении к CRM можно узнать сколько стоил визит в клинику и сколько денег принесла заявка через 3 месяца, год или 50 лет. Потому что первый визит почти никогда не окупается, т.к. там копеечный первичный осмотр.

Вводные для этой статьи:

• Москва. Взяли как самую продвинутую.
• Бюджеты большие, по нашему опыту от 100 т.р. Сквозная аналитика стоит обычно около 10-15 т.р. При бюджете в 5 т.р. не всегда есть смысл в сквозной.
• Жаркая конкуренция.
• Простые сайты, где легко сделать интеграцию.
• Трудно сходить в клинику, не оставив свой номер телефона. Через него сквозная вас и посчитает.

А дальше пока нет вывода, но есть вопрос.

Почему на этих сайтах нет сквозной аналитики, ведь Москва самая продвинутая, самые высокие зарплаты и специалисты, приехавшие со всей страны.

В популярных системах делается обычно так:

1. Установка скрипта. Поставить скрипт - обычно 5 минут. Да, бывают случаи, что доступы ищут неделю. Но редко.
2. Настройка коллтрекинга. Потыкать немного внутри интерфейса. 10 минут. При переадресации на sip-адрес, приходится потыкать сисадмина. На моей практике за 5 дней можно утыкать любого. В любом случае, если сисадмин мертвый, всегда можно оставить переадресацию на обычный номер. Но так обычно немного дороже - сервис берет доп.деньги.
3. Настройка интеграции с популярными онлайн-чатами. 5 минут. В 99% это ноукод-тыкание в интерфейсе.
   
4. Перехватчик форм. Иногда уходит день, чтобы все работало. Обычно 5 минут.
   
5. Подключение Яндекс и Гугл. Ноукод - 3 минуты.
   

Ну вот мы уже считаем стоимость заявок.

Дальше либо интеграция с CRM. Часто это около 1 часа. Либо интеграция с гугл.таблицами. 5 минут. Таблицы придется заполнять руками. У небольших клиник это занимает 10 часов в месяц.

Сквозная аналитика с арендой номеров обычно стоит около 15000р. в сегменте “локальная стоматология со средним бюджетом”. 15000р это все равно деньги - скажете вы! Поход в ресторан в Москве, как минимум.

Но сквозная аналитика это:

1. Знания. За знания надо платить.
2. Почти всегда сквозная аналитика выявляет трафик, который не приносит заявки продажи и выручку. Трафик отключается, деньги экономятся.
3. Расчет окупаемости, чтобы выставлять бюджет отталкиваясь от выручки/прибыли, а не от “мы выделили 100к в этом месяце, потому что выделили”.

Вполне возможно. Иногда рекламу настраивает собственник или кто-то посторонний. Но как показывает практика, в конкурентной нише это крайне невыгодная история.

Я верю в своих коллег. Но есть подозрение, что не все они молодцы. Агентство сдает отчеты. Получает деньги за работу. Но в сквозной аналитике вдруг видит, что реклама никогда не окупалась. Или даже окупалась, но половина трафика годами покупалась и не окупалась. Заказчик откажется от рекламы и агентство останется без денег. К примеру, на РСЯ заработать сложно, а потратиться легко.

Может у вас есть свой вариант?

Или почему без сквозной аналитики нельзя работать в стоматологии.

Я не раскрываю данные клиентов. Поэтому вам придется мне поверить, что эта таблица - правда. Но кто продвигает стоматологию в регионах, думаю, подтвердят.

В таблице я сравню два условия показа.

Первый это “стоматологическая клиника в кое-каком городе”, по нему куплен трафик в Яндекс.Директе.

Второй - “зубы цены”.

Важно отличать условие показа и фразу, которую вводил пользователь.

Понятно, что данных маловато для принятия решения. Но мы наглядно видим, что на каждом этапе меняется победитель. А победителя не должно быть. Каждая фраза бьется за свою окупаемость сама.

Какой здесь вывод:

1. Мало данных.
2. Редкое условие показа “зубы цены” может тащить продажи.
3. Хорошая конверсия заявок в продажи, но данных мало.
4. В целом уложились в маржу, можно повышать бюджет.

Сделали бы вы такой вывод оставшись на этапе cpc или cpl? Нет.

Вывод: полюбите сквозную аналитику, тащите больше денег заказчику, доказывайте свою эффективность.

Стоматология - идеальный бизнес для работы с данными. Плотные коммуникации, каждый клиент оставляет много данных. Интересно считать ltv, удерживать. Много источников трафика - соц.сети, сайт, карты.

Многие владельцы и врачи часто говорят: “К нам весь город ездит”.

Такое случается от того, что мы обращаем внимание на приезжих издалека - “К нам аж из самого Винтерфелла приезжали”, но не замечаем десятки людей из соседнего дома.

Что делаем?

1. Грузим базу адресов, геокодируем и раскидываем по карте. По нашему опыту вы сразу заметите, где массовый клиент переходит в единичного. Иногда граница крайне заметна.
2. Ещё лучше грузануть по услугам. На импланты могут приехать издалека, а на срочную боль или чистку скорее всего нет.
3. Полученные данные используем при настройке рекламы. Повышаем ставки соседям или вообще отключаем тем, кто живет за границей нашей дальнобойности.

В Москвах и Санкт-Петербургах без этого слив бюджетов.

Как мы выяснили - только 18 стоматологий из 50 в Москве используют коллтрекинг. Но есть ниши, где часть людей не доходит до сайта. Они звонят с объявления. В стоматологии зависит от услуги, но может доходить до 10% от всех звонков.

Часто в объявлении обычный телефон. Звонок по нему не будет засчитан как звонок из рекламы. Выручка из рекламы будет занижена, окупаемость не наступит и будут приняты неверные действия.

Просто поставьте туда телефон. И хотя бы посчитаете канал.

Получили лид. Иногда 2-3 недели уходит на то, чтобы после лида получить клиента в кресло. Выставили чек за первичный прием - от 500р. Не окупилось. Но 4 зуба с проблемами. Вот вам история до 6 месяцев. Через 6 месяцев будет 50 000р. Поэтому планируйте внедрение сквозной аналитики навсегда. И считаете на длинной дистанции.

Иногда сквозная аналитика умеет обмениваться данным с Google.Таблицами. Да, приходится заполнять руками, но это терпимая нагрузка. В небольшой клинике по моему опыту точно делается без проблем.

Ссылки на телеграмм-канал не будет. Вопросики задавайте в комментарии и мне в телегу.

Работаю - здесь. Личный сайт - здесь (привет 90-е).

Статистику из таблицы только не пинайте, она для наглядности.