Как продать окна ПВХ через ВК на 1. 200 000, при вложениях в рекламу в 36.000

Привет тебе-чтец моих трудов!

Работать над проектом я начала с нуля. С создания группы и продумывания стратегии продвижения, до реальных продаж и благодарных клиентов, которые рекомендуют нас и приводят новых клиентов каждый месяц.

В кейсе подробно расписаны именно те шаги, которые привели нас к реальным продажам изделий ПВХ в ВКонтакте. Кстати, расскажу с помощью какого инструмента нам удалось разгрузить менеджера по продажам — обязательно берите его на заметку для своего проекта. Мы автоматизировали расчёт стоимости для потенциального заказчика — и не пришлось нанимать нового менеджера! Но давайте обо всём по порядку.

Фирма «Окна Эксперт» работает в г. Орёл и области. Является дилером от нескольких заводов-производителей изделий ПВХ.

Работа с клиентами строится так: заказчик производит консультацию и бесплатный замер, выставляет счет, берет предоплату и запускает изделия в работу. Срок изготовления и установки до 14 дней.

В общем, взаимодействие с клиентом стандартное, как и у всех конкурентов. УТП (уникального торгового предложения) нет.

На момент начала нашего сотрудничества работало только сарафанное радио и реклама в местных газетах. Анализировать данные источники «рекламы» невозможно. Этим никто и не занимался.

В соц. сетях информации о фирме не было. В обязанности менеджера входит расчет изделий и консультация. Никакого скрипта продаж, отработки возражений. То есть и влиять на конверсию менеджера мы никак особенно не могли — продаёт как умеет.

Описания целевой аудитории с их болями/мечтами у заказчика тоже не было

Первое, что я сделала- села анализировать конкурентов. Из многочасового анализа выявила сильные и слабые стороны заказчика, определила воронку продаж и нашла возможную целевую аудиторию. Сразу стало понятно, в чем можно отстроиться от конкурентов и какое УТП использовать.

Забегая вперед, скажу, что все конкуренты предлагают бесплатный замер. Мой заказчик не исключение. Но давить на это в рекламе не разумно, потому что абсолютно все конкуренты так делают. А вот, например, возможность сделать расчет за 1 минуту или выезд замерщика в течение 30 минут после обращения- очень даже хорошо отстраивают нас от конкурентов.

Активная часть клиентов- женщины. Именно они занимаются поиском фирмы, прицениваются. Но в оконных профилях женщины мало что понимают, поэтому на замере подключаются мужчины. Значит, делать нужно упор на женскую аудиторию. Но и мужчин исключать совсем не стоит.

Возрастная группа выявлена 35-45 лет. Оно и понятно, молодые редко занимаются вопросами ремонта. За них это делают родители. И, наоборот, достигнув 35-45 лет дети уже могут помогать родителям с ремонтом квартиры/ дома.

На основании выявленной информации, была продумана концепция и наполнение группы в ВКонтакте.

- В блок товаров размещена информация о Профиле, чтобы женщинам было проще сделать выбор в пользу одного из них.

- В меню размещены ссылки на фото альбомы с работами, чтобы проще было найти. Женщины, как раз любят посмотреть работы. С этой ЦА хорошо работает визуализация.

- Важную информацию о фирме разместила в блоке «Информация». И более подробно расписала в посте- закрепе.

- Сделала активную кнопку с возможностью позвонить, т.к. в большинстве случаев в ВК люди заходят с телефона и им проще будет сделать звонок с этой кнопки. При этом, в шапку профиля добавила призыв к действию. Вдруг кто-то не заметит кнопку.

Это очень важный этап. Но заказчик не предоставил никакой информации о своей целевой аудитории. Пришлось снова обратиться к конкурентам.

Я проанализировала всех конкурентов города Орла, и крупные компании по России.

Что смотрела:

· Посты- какие темы интересны и собирают больше всего реакций и от кого. Эта информация пригодилась мне в дальнейшем, когда продумывала стратегию продвижения

· Отзывы- в них мы видим обратную связь от клиентов. За что благодарят, за что ругают, на что стоит обратить пристальное внимание.

· Комментарии под постами, вопрос/ответ в обсуждениях. Это вообще кладезь полезной информации. Здесь спрятаны все боли, все мечты и ожидания. Даже сленг можно подчерпнуть из этих разделов. Сленг нам необходим, чтоб говорить на одном языке со своей аудиторией, чтоб они нам доверяли и в итоге покупали именно у нас, а не у конкурентов

Выделила сегменты для каждого продукта. Определила их боли, мечты, интересы и поведение, причины покупки окон. Чем довольны и, напротив, по какой причине негодуют. Смотрите, что у меня получилось.

В ходе анализа выделила основные вопросы клиентов:

- сколько будет стоить сделать вот такой балкон/ окно (комментарии к фото работ или прикладывают свой чертеж

- Какие сроки изготовления

- Есть ли рассрочка или кредит

Стало сразу понятно, что ремонт- дело затратное. Люди не хотят переплачивать или у них вовсе нет средств. И важно сделать работу в срок.

Эти ключевые вопросы и стали основой для нашей стратегии!

• Во-первых, ответы на все эти и другие вопросы вошли в контент-план.
• Во-вторых, эти боли стали составляющей офферов.
• В-третьих, людям нужен быстрый расчет без лишних действий

Т.к. группа только создана и в ней совсем нет подписчиков, первое, что мы сделали, это запустили конкурс на вступление в группу. Количество участников в группе не критично, но влияет на конверсию. Совсем новой, голой группе люди не доверяют. А когда есть хотя бы пара сотен человек — тогда и продажи случатся гораздо быстрее.Таким образом собрали первые 200 человек из нужного нам города. И важно собрать именно целевую аудиторию, а не фейков из Украины и Турции. Потому что фейки только видимость создадут и ничего не купят.

Мы собрали 200 первых целевых подписчиков. Дальше уже можно работать на вовлечение.

Контент план содержит посты информационные, продающие, вовлекающие и развлекательные.

Примеры постов:

Контент: продающий, вовлекающий, информационный, развлекательный.

В ходе длительной работы менялся дизайн подачи материала, но идея делать разнообразный контент осталась неизменной.

Самым очевидным решением было предлагать людям быстрый расчет стоимости как первое касание. Вести на подписку, а дальше уже прогревать.

Почему так? Я выявила, что стоимость- это первое, что спрашивают клиенты. Если посмотреть на рекламу неопытным глазом (как клиент- женщина), то все установщики предлагают немецкий профиль, козыряют известными брендами и предлагают скидки аж до 75%. И вот тут как раз нужен предварительный расчет стоимости.

Как быстро сделать точный расчет? Задача не из легких. При условии, что менеджер не занимается продажами вовсе. Более того даже не отслеживает должным образом поступившие заявки.

Выход из ситуации нашла в автоматизации.

По статистике, пользователи ВК хотят получить расчет сразу и прямо в чате. Что клиент хочет, то мы ему и даем. Я создала чат- бота, который уточняет всю необходимую информацию о заказе. Время такого расчета занимает +- 1 минуту. И это на 95% точный расчет исходя из потребностей клиента.

Менеджеру остается только произвести расчет по готовым данным.

Для удобства дальнейшего взаимодействия с клиентом, я сделала перечень необходимых меток, которыми помечали важные диалоги.

Таким образом, мы добились:

• активности в чате,
• заинтересованности клиента в консультации,
• сохранения всей необходимой информации о заказе в одном месте
• понимания на каком этапе воронки продаж наш клиент
• понимания как с ним взаимодействовать дальше.

И все это- не отвлекая менеджера от текущих дел!

Ура! Мне удалось сократить целую штатную единицу. Вот он, мой чат-бот:

Ах да, забыла уточнить, бот также дает возможность получить консультацию и расчет по телефону. Как клиенту удобнее.

На самом деле, тестировались и другие воронки продаж (чек лист за подписку, кодовое слово на получение подарка, реклама на вступление с последующим догревом). Но Расчет стоимости- это прям топчик.

• Первым делом структурировала сегменты целевой аудитории по степени готовности к покупке.

Горячей аудитории у нас пока еще нет, а вот прохладной, холодной и ледяной предостаточно. Горячая аудитория — это те, кто готов купить окна прямо сейчас у нас. Ледяная аудитория — это люди, которые подходят нам по возрасту и полу, но особого интереса у них нет. Прохладная и холодная аудитория — посередине между этими полюсами.

По каждому сегменту тщательно собирала аудитории, используя парсеры и сторонние сервисы.

Сам ВК тоже дает выделить нужные нам аудитории, благодаря настройкам рекламного кабинета. Спасибо ему за это огромное.

• Вторым шагом был тест промо-постов на различные сегменты.

Промо-посты, которые хорошо зашли

Большая часть объявлений была настроена на ГЕО локацию.

Отмечу, что ГЕО в настройках кабинета важно выбирать именно по карте, ручками. Так захватывается гораздо больше территории, в которой находится наша аудитория. Таким нехитрым способом я собрала жилые районы города, коттеджные поселки, дачи, деревни, села, поселки и т.д. и запустила на них креатив с цепляющим именно эту ЦА оффером.

Отлично работают объявления с сезонным предложением. Так мы продавали москитные сетки летом, остекление дачных домов весной и остекление строящегося дома осенью.

Поделюсь еще одним крутым результатом. В продаже окон огромную роль играют рекомендации друзей/ знакомых. Этот факт я не могла оставить без внимания и решила продвигать посты с фото готового окна/ балкона и адресом объекта. Эти объявления показывались тем, кто проживает недалеко от объекта из объявления.На данную рекламу отлично реагируют жители соседних домов.

И так:

Потрачено в 2021 году 36 534 руб. Сумма договоров с ВКонтакте 1 168 310 руб.

Т.е. мы конвертировали 1 рубль, вложенный в рекламу в 32 рубля от суммы продаж.

Могу делать вывод, что бОльшие вложения в рекламу гарантированно дадут бОльшие суммы продаж.

На самом деле я не могу точно сказать, сколько было заявок и по какой цене. Т.к. часть клиентов консультировались по телефону и в сообщениях группы я их не вижу.

Аналогичная ситуация и с продажами. В отчете указаны только те продажи, о которых мне удалось узнать. Скорее всего, были еще продажи, о которых я не знаю. Но в любом случае, соотношение 1х32 говорит об успешности ведения рекламной кампании.

В ВКонтакте можно и нужно продавать изделия ПВХ. Главное действовать выбранной стратегии:

· Оформить правильно группу правильно, указав в чем твоя уникальность;

· Продумать контент, опираясь на вопросы и возражения своей целевой аудитории;

· Настроить таргет, исходя из предпочтений каждого сегмента ЦА;

· Быстро обрабатывать каждое обращение и прогревать подписчиков полезной рассылкой.

Остались вопросы? Пишите комментарии под статьей.