{"id":8525,"title":"\u0410\u043a\u0446\u0438\u044f \u043e\u0442 \u0431\u0430\u043d\u043a\u0430 \u0441 \u043e\u043e\u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0430\u0441\u0441\u0440\u043e\u0447\u043a\u043e\u0439","url":"\/redirect?component=advertising&id=8525&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/314626-korotko-vyigrat-100-tysyach-rubley-na-pokupki-k-novomu-godu&placeBit=1&hash=452c4539de3180a40833ab562f6d46ac6a723a1c475a25d3a1dc82d21cace4b8","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexey Laptev

Джентльменский диджитал-набор для продаж в интернете для малого бизнеса

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервисов сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также low-code сервиса интеграций ApiMonster. Сегодня я расскажу базовый план запуска сайта, продаж и аналитики.

Дисклеймер

Статья написана по мотивам типовых вопросов и проблем у клиентов.

Разделы пронумерованы для более удобной навигации, когда нужно будет доказать свою правоту кому-то.

Проблема на рынке

Периодически общаясь с клиентами, встречаются кейсы, когда клиенты фокусируются не на том на чем нужно:

  1. Делают навороченный сайт, который потом сложно подключить к CRM и аналитике.
  2. Используют noname-сервисы, которые к аналитике не подключить или это дорого.
  3. Получат 3 лида и бегут анализировать их в Google Big Query
  4. Строят странные процессы в CRM, которые потом не стыкуются с аналитикой.

В целом видно что каша в голове.

В данной статье я постараюсь выстроить базовый план открытия сайта в интернете, настройки продаж и аналитики.

Далее на основе него можно уже углубляться в детали при необходимости.

1. Экономьте деньги на разработке в пользу маркетинга

Важно понимать, что продукт продает не техническая сложность сайта/приложения, а в первую очередь маркетинг или скорее платная реклама в Яндекс Директ, Google Ads, Facebook, Вконтакте, Youtube, SEO/Контент, блоггеры, тут у кого что.

А там денег много не бывает, поэтому ко всей разработке надо подходить очень осторожно и рассудительно, не оплачивая с барского плеча ненужные технические сложности. Нужно стараться по максимуму использовать готовые решения, а не писать все с нуля.

Весь сэкономленный бюджет на разработке лучше пустить на маркетинг.

2. На чем делать сайт

Подробнее про требования к сайту читайте здесь.

2.1 Главный принцип разработки сайта

Задача сайта — продавать и убеждать клиента купить, а не удивлять спецэффектами, которые там наделали программисты на React.js.

Поэтому надо сократить к минимуму технические сложности и сосредоточиться на продающей части сайта, как минимум подтянув дизайн под каноны лендингов.

Как ни странно, но данный принцип сэкономит вам много денег и возможно принесет много выручки, но не факт.

Вот хорошая книжечка про лендинги, почитайте.

2.2 Услуги с формой заявки — Tilda

Tilda — шикарный конструктор, на котором можно буквально за вечер накидать черновик сайта, а за неделю довести до ума без строчки кода. Понятно все даже не программистам.

Мы в utmstat тоже используем в качестве ленда Тильду, так как с точки зрения дизайна она полностью устраивает и нет смысла делать похожий самопис, который будет отнимать x100 ресурсов.

Вносить правки на сайт за вечер это невероятно круто и удобно.

Единственный нюанс Тильды на который стоит обратить внимание — это SEO, большое количество страниц там сложно поддерживать, но это важно при долгосрочной работе и большой семантике.

Для теста ниши — однозначно Тильда.

2.3 Курсы и инфобиз

На мой взгляд лучшая связка это Tilda + GetCourse или возможно Бизон365.

На Тильде делаем нормальный ленд и через апи с помощью low-code сервисов типа ApiMonster, Albato закидываем регистрации в GetCourse.

В самом GetCourse весьма слабый конструктор лендов, поэтому Тильда.

Важно: если вам важна аналитика — не используйте iframe формы GetCourse — их потом не подключить. Если там нет обычных форм, то только свои формы + отправка лидов по api через low-code сервисы.

2.4 Магазин до 100 товаров — Tilda

В Тильде есть товары, но нет нормальной админки, что создаст сложности по их управлению.

Поэтому небольшой магазин для теста ниши можно сделать и на Тильде, но если планируется что-то большое и серьезное, нужны другие инструменты.

2.5 Магазин более 100 товаров — Insales

Insales — это как Тильда, но для интернет-магазинов. Тесно с ней не работал, но платформа одна из самых популярных. Поверхностное знакомство по задачам интеграции также показало что там все технически ок.

В utmstat есть весьма успешные клиенты на этой платформе.

Я бы пытался сделать магазин во вторую очередь там, в первую — на Тильде.

2.6 Сложный магазин/сайт

Если вы провели технический анализ Tilda, Insales, ясно понимаете их не достатки и какую выгоду получите от разработки, то да — можно начинать смотреть в сторону готовых коробочных решений.

Тут я не силен, но это решения уровня 1C-Bitrix (магазин), OpenCart, Magento и т.д.

2.7 Очень сложный магазин/сайт

Если и готовые решения не походят и вы однозначно решили писать с нуля, то пишите на этом стеке:

  1. Язык: PHP 7.4+ в виде фреймворка Yii2/Laravel или в крайнем случае — Symfony 2
  2. БД: MySQL
  3. Верстка: за основу берите Twitter Boostrap и сверху натягивайте свой дизайн, но лучше не увлекаться. Верстка отнимает много времени, а «уникальный дизайн» не сильно влияет на продажи.

Данный стек — это как автомат Калашников. Напишите относительно быстро, дешево, полно программистов и все будет работать.

Не нужно верить сказкам что PHP плохой и медленный язык, что лучше использовать Go/NodeJS/Python и БД какую-нибуть NoSQL Mongo — застрянете надолго и на очень дорого, поверьте.

Сейчас PHP на базе фреймворков очень мощный, удобный и один из самых популярных языков для веб-разработки, особенно в сегменте «надо быстро и недорого нормально запилить сайт».

3. Простые продающие модули на сайте почти без программирования

3.1 Форма заявки

Должна быть форма, где клиент может оставить телефон/email и сообщение что он хочет купить.

Не нужно там задавать 100500 вопросов, тут задача получить контакты с максимальной конверсией, чтобы потом звонить и продавать, поэтому 2-3 поля и все.

Исключеним является корзина или сложные продукты.

3.2 Квиз

Это альтернатива сложным формам, где реально надо задать много вопросов.

Квизы разбивают вопросы на несколько простых форм и клиенту проще все заполнять.

Самый популярный сервис квизов — Marquiz.

3.3 Телефон и телефония

На сайте должен быть номер телефона. Он должен размещаться в шапке и быть видимым сразу после открытия сайта.

Проще всего и рекомендуется купить номер телефона в одном из популярных сервисов телефонии — Манго Оффис, Online PBX, Sipuni, Задарма.

Самое простое — купить номер и настроить переадресацию на телефон менеджера. Как разберетесь в азах и захотите большего, то там много возможностей по настройке логики приема звонков.

Нежелательно покупать номера в малоизвестных сервисах или настраивать свою АТС без явной на то необходимости. Это может создать в будущем сложности по интеграции телефонии с другими сервисами типа CRM и сервисов аналитики.

3.4 Онлайн-чаты

Это бесящий чат справа снизу.

Но туда довольно активно пишут, поэтому надо как минимум протестировать.

На мой взгляд лучшим чатом является JivoSite.

В нем отличный онлайн-чат, мобильные и десктопные клиенты, есть поддержка WhatsApp, Telegram, обратного звонка.

Использую на своих проектах — все отлично.

В качестве альтернативы можно посмотреть Leadback, TalkMe — тоже неплохо.

3.5 Email

В некоторых нишах туда активно пишут.

Для солидности, лучше использовать ящик на домене сайта, а завести такой ящик лучше в сервисах Google Workspace (G Suite) или Яндекс.Коннект.

Но если лень — можно и бесплатный завести на gmail или yandex.

Крайне не желательно использовать малоизвестные сервисы или поднимать свой почтовый сервер без явной необходимости.

4. CRM

Если вы собрались сделать хотя-бы 100 продаж и планируете работать долго, то CRM обязательна.

Да, если вы не знаете что это такое — выглядит сложно, но выделите вечер чтобы разобраться и вы поймете как это полезно и чем оно лучше Excel.

На рынке есть 3 основные CRM:

4.1 AmoCRM

Идеально подходит именно для ведения продаж.

Киллер фичи: воронки и теги.

Воронки позволяют удобно разбить этапы продаж по типам клиентов, например B2B и B2C, а теги более точно размечать источники и особенности конкретных сделок для дальнейшей аналитики.

В utmstat используется AmoCRM.

4.2 RetailCRM

CRM под товарку.

Если у вас интернет магазин с корзиной и множеством SKU в заказе — это ваш выбор.

4.3 Bitrix24

Это комбайн который может все, но не очень.

Как CRM для продаж лично мне он показался не очень удобным, так как нет воронок и тегов.

4.4 Внедрение CRM

На начальном этапе не требуется никакого сложного внедрения — просто заводите акк в облачной версии, подключаете к нему сайт и пробуйте вести там сделки.

Обычно на все типы обращений с сайта есть готовые интеграции и ничего программировать не нужно:

  1. Формы на сайте можно подключить через сервисы low-code решений типа ApiMonster, Albato и аналогов
  2. Телефонии имеют встроенные интеграции
  3. Онлайн-чаты имеют встроенные интеграции
  4. Email CRM сама умеет подключать.

Все можно подключить за день при большом желании.

4.5 Как работать в CRM?

Вот так:

  1. Пришла новая заявка? Создаем сделку.
  2. Пришла регистрация? Создаем сделку.
  3. Пришел новый платеж от старого клиента? Создаем новую сделку с суммой платежа и статусом «Успешно».
  4. По сделке пошла работа? Меняем статус на актуальный.
  5. Продали? Ставим статус Успешно и сумму.
  6. Не продали? Ставим статус Отказ и сумму, которую не получили.

В целом все.

Такой формат удобен как для ведения продаж, так и для интеграций с аналитикой.

Когда у вас десятки и более заявок, такой подход позволяет освободить голову от необходимости помнить статус по каждому клиенту.

Начните с этих шагов, потом наверняка войдете во вкус и можно будет усложнять процесс.

Не нужно вести учет заявок в комментах, excel или еще как-то. Это будет потом очень сложно и дорого стыковать с другими сервисами, как возникнет необходимость.

Если вам кажется что у вас «уникальные» бизнес процессы — лучше проконсультируйтесь. Еще не видел бизнеса, где бы упомянутая схема не работала.

4.6 Есть другие CRM?

Есть, но не рекомендую из-за возможных сложностей с интеграциями и обучением персонала.

5. Аналитика (сквозная, веб, маркетинговая, продуктовая)

Основная задача аналитики — показать какие рекламные источники окупаются, а какие нет — ведь именно в рекламу вы будете тратить большую часть своего бюджета.

Бонусом, аналитика вам покажет проблемы в процессах и общую динамику ключевых показателей бизнеса, что очень полезно для трезвой оценки вашей успешности.

Подробнее про сквозную аналитику читайте здесь.

5.1 Подготовка аналитики

Сделайте следующее:

1. Поставьте на сайт счетчик Яндекс Метрики

2. Поставьте на сайт счетчик Google Analytics

3. Поставьте на сайт счетчик Facebook

4. Везде настройте актуальные для вас цели

Основные цели:

  1. Регистрация — клиент ввел email/телефон на форме регистрации и зарегался.
  2. Добавил в корзину — клиент нажал кнопку Добавить товар в корзину.
  3. Оставил заявку — клиент позвонил, написал чат, оставил заявку через форму.
  4. Оплатил — клиент совершил платеж и вы получили деньги на счет.

Дополнительные цели:

  1. Попытка регистрации — считаем сколько раз зашли на форму регистрации чтобы потом посчитать конверсию формы в регистрацию.
  2. Попытка оставить заявку — считаем сколько раз зашли на форму чтобы потом посчитать конверсию формы в заявку.
  3. Звонок — имеет смысл заводить если звонок имеет особую ценность, а так это обычная заявка.
  4. Ошибка платежа — собирайте сюда тех, кто хотел оплатить, но не смог (отказ биллинга)

На старте не нужно заводить цели уровня «Кликнул на кнопку в футере». Если вообще не будет заявок, то смысла от такой микроаналитики никакого.

На старте нужно фиксировать заявки и платежи, чтобы понимать откуда идут клиенты и деньги.

5. Приведите в порядок utm-метки

Скажите вашим подрядчикам обязательно держать в порядке utm-метки и лучше брать их из нашего utm-генератора. Данные метки универсальны подойдут под все популярные сервисы аналитики.

Если вы допустите бардак в utm-метках, то когда осознаете всю ценность аналитики, возможно столкнетесь с невозможностью легко свести данные, что повлечет или расходы на сложные дашборды или потерю времени на сбор данных заново.

Поэтому проще сразу их нормально делать — это быстро и бесплатно.

Подробнее про важность utm-меток читайте здесь.

5.2 Базовая аналитика в Яндекс Метрике/Google Analytics.

Самое простое — по utm-меткам смотрите какой источник работает, а какой нет.

Там где работает — увеличиваете бюджет.

Там где не работает — ищите причины или отключаете.

Детализация до ключевого слова если это контекст или номера объявления, если это таргет.

5.3 Сквозная аналитика в платных сервисах

Если оцените аналитику, то довольно быстро захотите считать не только конверсии по меткам, но и всю окупаемость рекламы, сводя в единый отчет трафик, расходы и продажи из CRM.

В Яндекс Метрике/Google Analytics это делать довольно проблематично, гораздо проще через специализированные сервисы, которым и является utmstat. Также есть аналоги в виде Roistat, Calltouch, Comagic.

Данные сервисы берут на себя всю техническую работу по сведению данных и решат поставленную задачу сильно быстрее и дешевле, чем пытаться реализовать все самостоятельно на базе Яндекс Метрики/Google Analytics.

А некоторые задачи вообще не реализуемы в Яндекс Метрики/Google Analytics, например как там учесть продажи с источником «Клиент пришел в офис/магазин» или написал в Whatapp/Директ?

Как минимум в utmstat это все решается через заведение своих источников и настроек трекинга на вебхуки из CRM.

5.4 Продуктовая аналитика в платных сервисах

Когда вы исправите явные проблемы с рекламой и продажами в CRM, то захотите следить за динамикой бизнес показателей по неделям и месяцам, таких как — заявки, продажи, средний чек, выручка, в целом юнит-экономика.

Это все тоже есть в платных сервисах, ну по крайней мере в utmstat.

Но прежде чем сюда переходить, нужно решить проблемы из предыдущих пунктов.

5.5 Свои дашборды в Power BI/GDS.

Не смотря на то что они якобы «бесплатные», их разработка и поддержка потребует сильно больше ресурсов, чем стоимость платных сервисов даже за год.

Поэтому если у вас задача навести базовый порядок в маркетинге и продажах — вам хватит готовых сервисов из пунктов 5.1-5.4 — там все что нужно в целом есть в нужной форме.

Если у вас действительно что-то уникальное и дашбордов нет готовых, то да — имеет смысл сделать, но все равно хорошо подумав и поискав готовые решения.

6. Low-code сервисы под типовые задачи и альтернатива программистам

Типовая задача при разработке сайта: "Как его подключить к CRM и аналитике?".

Раньше требовались услуги программиста и дорогостоящее ковыряние в API сайта, CRM и аналитики, сейчас же данные типовые задачи завернуты в отдельные сервисы типа ApiMonster, Albato, Zapier, Integromat.

Теперь вместо программирования достаточно нажать немного кнопок и все заработает.

Типовые low-code задачи:

  1. Отправить заявку с сайта в CRM/Google Sheets
  2. Отравить заявку с сайта в Яндекс Метрику/Google Analytics/Facebook
  3. Отравить уведомление о новой заявке в Телеграм/Email
  4. Более сложные цепочки действий на события создания/изменения заявок.

Задачи вроде простые, но они легко могут отнять месяцы времени, так как много нюансов и сходу оно не заработает.

Тем временем в low-code сервисах интеграций оно все решается буквально за 1 день.

И вот тут как раз важно, чтобы весь ваш технический стек был более менее стандартный и популярный, иначе не окажется нужной интеграции и вы будете платить за ее разработку в полном объеме.

7. Как и где давать рекламу?

Как технически все подключили, можно и рекламу включать.

Основные принципы по сайту перед включением рекламы:

  1. Каждый продукт/услуга должны иметь свою страницу, где подробно объясняется его польза по канонам лендингов.
  2. На странице продукта должно быть очевидно как оставить заявку — есть телефон, форма, чат, кнопка регистрации или что-то одно на любом экране.

Основные принципы по рекламе:

  1. Изучите спрос по https://wordstat.yandex.ru/
  2. Если спрос есть — запускайте контекст. Кампании лучше сегментировать по комбинациям «Продукт — Аудитория«. Самое очевидные: »продукт — бренды конкурентов«, »продукт — прямой запрос купить (горячий)«, »продукт — около целевой запрос (теплый)». Также кампании надо разбивать на Поиск/РСЯ/KMS и возможно по городам/регионам.
  3. Если прямого спроса нет — пробуйте таргет в Инстаграм/ФБ.
  4. Старайтесь использовать автоматические стратегии, когда рекламная площадка обучается на конверсиях и ищет нужную аудиторию. Вот тут как раз нужны все ваши деньги на обучение ИИ площадки.
  5. Рассмотрите рекламу на каналах в телеграме.
  6. Реклама должна четко без воды рассказывать о преимуществах товара/услуги и вести на страницу этого товара.
  7. Наведите базовый SEO-порядок на сайте, проверьте его через сервисы. Это быстро. Эффект в виде seо-трафика может быть уже через неделю.
  8. Если есть сайты типа VC с вашей ЦА, то пишите туда «полезные» статьи как эта — работает.

Подробнее про принципы настройки контекста читайте здесь.

Это все прекрасно, но все стоит денег

Зачем все это нужно?

Автоматизировать и ускорить процесс лидогенерации, продаж и аналитики, чтобы минимизировать количество людей, которым нужно платить зп за обработку заказов и сэкономить время.

Какие варианты?

  1. Пилить все свое «бесплатно», платя зарплаты программистам (от 150к/мес.).
  2. Использовать бесплатные и малоизвестные сервисы, но потом столкнуться c отсутствием интеграций и снова пилить свое платя зарплаты программистам (от 150к/мес.).
  3. Перейти на ручной труд и утонуть в рутине.
  4. Смириться с тем, что самим все «бесплатно» не сделать, что разработка сервисов стоит денег и нормальный сервис не может быть бесплатным. И что плата за сервисы, которые решают ваши бизнес-задачи, все же существенно ниже, чем найм сотрудников для их «бесплатного» решения.

Итого

Базовый план диджитализации выглядит так:

  1. Экономим деньги на технических задачах в сторону маркетинга. Там их всегда мало.
  2. Сайт стараемся сделать сначала на Тильде/Insales, потом на готовом движке, а потом уже самопис на php.
  3. На сайт ставим телефон, онлайн-чат, форму и email.
  4. Используем облачную CRM в стандартной настройке. AmoCRM/Bitrix24 для продаж услуг и штучных товаров, RetailCRM для интернет магазинов и товарки.
  5. Для аналитики ставим счетчики метрики/аналитикса/facebook на сайте и обязательно даем команду подрядчикам сделать грамотные utm-метки.
  6. Задачи по соединению сайта с другими сервисами стараемся решать через встроенные интеграции или отдельные low-code сервисы готовых интеграций.
  7. Рекламу запускаем по узким сегментам «Товар — Аудитория», что-то выстрелит, что-то нет. Тут нужны деньги, терпение и надежда.
0
6 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Тут для начинающего малого бизнесмена много понаписано. Сразу все в нормальной голове не разместится. Например, в моей. Для меня разумный путь, это заказать на фрилансе лэндинг, а у продвинутых спецов типа вас, аудит сделанного, например по чек листу ваших ценных советов. Есть у вас ценник на такую услугу ?

Вот мне, например, надо сейчас запустить лендинг и его рекламу под перевозку грузов в стране, где нет такой услуги. Ищу кто сделает это правильно. ред.

0

2.2 Услуги с формой заявки — Tilda - ваш вариант

Если фрилансер или агенство начнет предлагать пилить модный сайт с нуля - отказывайтесь. В этом смысл статьи.

Как сделаете - переходите к след пункту.

1

Спасибо, сохранил

0

Спасибо, интересная статья. Хочу добавить, что есть сервис FormDesigner.ru, который позволяет закрыть все вопросы, связанные с формами: квизы, калькуляторы, формы онлайн записи и т.д. Плюс у него есть куча готовых интеграций и с GetCourse и разными CRM в том числе, которые можно использовать и на тильде и где угодно. Так что рекомендую рассмотреть и этот сервис.

0

Очень годная статья. Владельцам бизнеса - спросите по списку у маркетологов, что есть, чего нет в компании. Если юлит и ищет отговорки, то лентяй.

0
Читать все 6 комментариев
Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Как за 150 тыс. руб. мы увеличили продажи на 67 млн. руб. в месяц

Для нас эта история о том, как начать собирать базовые данные и работать с аналитикой. Для заказчика - это порочный круг из непонимания причин снижения продаж и отсутствия объективных решений.

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Единственная бирюзовая инвестиционная компания в России. Часть 1
Документы сгорели, а главный свидетель выпал из вертолёта: история золотого месторождения, стоившего акционерам $3 млрд Статьи редакции

Проект разработки «крупнейшего золотого месторождения» компанией Bre-X на острове Борнео оказался мошенничеством на миллиарды долларов, за которое так и не смогли никого наказать.

Команда Bre-X на Борнео, около 1997 года, слева направо: менеджер участка Джером Альто, старший вице-президент Джон Фельдерхоф, менеджер по разведке Майкл де Гузман и геолог Сезар Пуспос Сalgary Herald
Кнопка 112 — приложение с определением адреса и большой кнопкой вызова
@АнтиспамБот — когда ты реальная заноза в з@днице, или как давали отпор «П0шлым_Дев4енкам»

Прошло меньше двух недель с того дня, как в статье на vc.ru я рассказал про @antispamname_bot, предназначенный для борьбы со спамом в никнейме юзеров телеграмма вида «PEАЛЬНЫЕ_ZНAКОМСТVА» и «ПОИСК_PAPTHЕRОV». В новой статье я поделюсь тем, как прошли эти 10 дней: как бота подключили огромные чаты медиа изданий с аудиторией 100 000+ человек, чаты…

5 неожиданных сервисов Почты России, которые постоянно выручают меня в бизнесе

В прошлом году я открыл для себя совершенно удивительные фишки Почты России. С тех пор апка Почты у меня на главном экране в айфоне.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Улучшили лендинг сообщества маркетологов, опросив 80 человек: неочевидный способ использования custdev

Основная ценность любого клуба – комьюнити, поэтому критически важно было отладить процесс привлечения новой аудитории и удержания старой. В этой статье мы расскажем о первом пункте. До этого был только лендинг, который редко продвигался в платной рекламе, был ориентирован на пользователей уже знакомых с брендом Convert Monster.

Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

null