О B2B просто: процесс и воронка продаж
B2B продажи или Business-to-business — это когда одна компания продает свои товары или услуги другой. Согласитесь, если мы продаем отдельному человеку, то понимаем, его цель — потребление. Будь это продукты в супермаркете или бытовая техника. Но в «би ту би» специфика другая. Компания, покупая ваш продукт, желает с помощью него повысить конверсию продаж. Это могут быть, например, станки, IT-системы, сырье или маркетинговое продвижение в интернете как это делаем мы.Основные примеры B2B продаж:
- Компания продает профессиональные услуги, например, исследование рынка другим компаниям
- Продажа цифровых/программных услуг. Как вариант, CRM-система
- Производство и продажа сырья оптом компаниям
В B2С клиент покупает ради удовольствия, а в B2B — ради большей прибыли в перспективе.
Процесс продаж в B2B
Продажи для бизнеса — процесс сложный, требующий четкого подхода. Конкурентов в современном мире достаточно в любой сфере, и чтобы выделиться, нужно составить грамотное УТП, презентовать успешные кейсы и убедить компанию, что именно вы решите ее проблему.
Точное количество этапов в процессе продаж зависит от отрасли, но мы выделили 7 ключевых:
- Подготовка/Исследование
- Поиск
- Оценка потребностей
- Презентация/Продажи
- Переговоры/отработка возражений
- Закрытие сделки
- Последующие действия
Подробнее о каждом этапе расскажем в одной из следующих статей.
Воронка продаж в В2В
Клиент случайно видит в интернете рекламу, попадает на сайт, заинтересовывается, оставляет телефон, затем менеджер с ним связывается, уточняет подробности, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Так выглядит идеальная воронка продаж. Но на деле часто все сложнее. Из 100 потенциальных клиентов до покупки и тем более долгосрочного сотрудничества дойдут в лучшем случае 10.
Большинство воронок продаж B2B состоят из 4-7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой:
- Осведомленность (заявка от клиента)
- Признание потребности
- Решение, оценка вариантов
- Покупка
- Оценка результата (анализ отзывов, поиск альтернатив при необходимости)
- Восторг/Разочарование как итоговый результат оценки
- Продолжение сотрудничества/Прекращение
Важно: работа с клиентом необходима на каждом этапе. Цикл принятия решений долгий и, если не коммуницировать с клиентом, то велика вероятность, что он «сольется». Покупки в «би ту би» — это не эмоциональное решение, а взвешенное, требующее серьезных вложений.
В2В продажи постоянно трансформируется. Рынок требует быстрого реагирования и внедрения новых инструментов. Особенно сейчас, когда все больше компаний переходит в онлайн-режим. Главная задача — научиться быстро адаптироваться к переменам и предлагать клиентам лучшие решения.
Воронка продаж в В2В
Клиент случайно видит в интернете рекламу, попадает на сайт, заинтересовывается, оставляет телефон, затем менеджер с ним связывается, уточняет подробности, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Так выглядит идеальная воронка продаж. Но на деле часто все сложнее. Из 100 потенциальных клиентов до покупки и тем более долгосрочного сотрудничества дойдут в лучшем случае 10.
В2В продажи постоянно трансформируется. Рынок требует быстрого реагирования и внедрения новых инструментов. Особенно сейчас, когда все больше компаний переходит в онлайн-режим. Главная задача — научиться быстро адаптироваться к переменам и предлагать клиентам лучшие решения.
www.hiclick.ru — маркетинг для b2b и производственных компаний
Комментарий недоступен
Статья, которая содержит 0 полезной информации. Вы так себе клиентов в В2В точно не найдёте
Продавать продавцу - особый вид искусства)
3 из, на данный момент, 4х комментов = боты, зарегистрированные в течении прошлой недели.
Зачем вам такое? Даже написаны стремив и потому обращают на себя внимание. После этого портится и отношение к вам🗿
Не интересно
Откуда столько ботов в комментах?!
Супер. Спасибо. Я восторге. Информация очень важно, полезна. Мне все понравилось
Как мало нужно некоторым людям, чтобы довести их до восторга.
Повезло кому-то.
Я давно подозревал, что 90% людей в мире - это NPC. Наталья - одна из.
Интересно
Действительно, схема сложная. Так же написали , много конкурентов , соответственно нужно сделать так чтобы именно ваш продук заинтересовал покупателя , а для этого нужен анализировать конкурентов , возможно для начала нужны акции , об это в статье не указано (
Достаточно доходчиво написано
Интересно.Все понятно написано.
Отличная статья, мне понравилась)
Отличная статья!!!!
Прочла, и честно говоря, мало что поняла. Нужно время всё это переварить.
У нас, да думаю как на всём нашем земном шарике, только b2g хорошо себя чувствуют, есть что распиливать. Тендеры за частую филькина грамота. Глобализация, расширение, сращивание, поглощения и в итоге монополии. А это смерть здоровой конкуренции. У меня небольшой b2c и скажу я вам иногда есть желание взять одно изделие из b2g - насколько я помню АК-74 называется и сходить с ним кое куда. А что касается статьи, видно что образование не зря получил.
Чтобы были продажи, нужны хорошие менеджеры. А не всем это дано. Иногда онлайн набирают всех подряд и 80% в течение полугода отсеевается. Хороший менеджер и товар с низким рейтингом, так преподнести может, что всё покупается с пол пинка.
Скучно
Сложновато, я прочитав статью, не смогла почерпнуть для себя какой-то особенной информации - сплошная вода.
Скучно.
Полезная статья. Материал изложен простым доступным языком. Спасибо.
Мне статья понравилась, всё доступно описано.
Простым языком о базовом понятии b2b для развития общего кругозора
Сложные вещи написаны простым понятным языком
Статья очень полезная
Слишком скучно и заумно написано. В любом случае невозможно угадать все потребности покупателя, кто то всегда будет на шаг впереди.
Автор простым языком объяснил довольно сложную тему, без воды и с примерами. Мне понравился текст👍
Данная статья меня не удовлетворила. Во-первых некоторые обзацы в тексте повторяются. Во-вторых вы назвали лишь отрасли, в которых используется B2B, но примеры фирм, в которых она используется вы не назвали. Почти ничего полезного не узнал.
Не понятно
Статья хорошая, спасибо.
Если 10 человек дойдут до продажи, это действительно хорошо, обычно их меньше, и нужен хороший инструмент, чтобы приходило большее количество людей. Кстати, про воронку продаж написано дважды одно и то же.
Честно говоря, не очень поняла написанное в статье) Нужно разобраться
Все доступно написано,рассказано
Для меня статья оказалась тяжеловатой, слишком много лишнего
Хорошая информация для новичков!
Честно говоря, мало что поняла прочитав данную статью
Достаточно скучная статья с минимальным количеством полезной информации...
Хотелось бы побольше про механизмы сотрудничества, выгоды для сторон и пр., а не про общеизвестную воронку продаж и первое знакомство.
Вам полгода морочит голову клиент с согласованием своего договора? — Ничего, за это заплатит следующий клиент.
Плюс-минус 500 тыс в контракте внутри корпоративного сегмента ничего не решают. И это ещё не самые крупные контракты.
https://www.crawler.pro/news/2022/b2b-funnel.html