{"id":13503,"url":"\/distributions\/13503\/click?bit=1&hash=a6a620b0b3e1c075f1e83feddacf93e193aeb4143fb6c4c0845bea8392031afd","title":"\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438\u0435 \u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u044b vs. \u043d\u0435\u0434\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438\u0435 \u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u044b","buttonText":"\u041a\u0442\u043e \u043f\u043e\u0431\u0435\u0434\u0438\u0442?","imageUuid":"f51d1df3-c90f-5d41-a4ff-0d0fa66a34ac","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Nikolay Belousov

Подчёркивайте то, что люди потеряют без продукта, а не то, что они получат с ним: 19 правил, как продавать больше

Перевод твиттер-треда директора агентства Customer Camp Кейтлин Бургуан — она изучала когнитивные искажения и эвристику и выделила правила, которые подталкивают людей на покупку.

Событие-триггер

Каждая покупка начинается с триггера — события или момента, когда покупатель понимает, что ему нужно что-то купить.

Триггеры бывают:

  • Биологическими (чувство голода).
  • Ситуативными (помолвка).
  • Эмоциональными (ревность).
  • Социальными (ссора с супругом).

Знание триггеров ваших клиентов увеличивает продажи, облегчает выход на нужную ЦА и помогает сформулировать четкие слоганы. Apple это знает и использует.

Отличительная особенность

Люди с большей вероятностью заметят то, что выделяется. Поэтому нужно отличаться от остальных предложений.

Обычный эффект узнавания

Когда какой-то продукт часто попадается людям на глаза, они начинают ему доверять, и он даже начинает им нравиться. Это правило использует успешный предприниматель и маркетолог Росс Симмондс: он постоянно выпускает свой контент в разных форматах, чтобы потенциальные покупатели часто его видели.

Стремление к статус-кво

Люди сопротивляются изменениям и предпочитают известное неизвестному. Чтобы продать что-то новое, нужно показать клиентам все риски бездействия. Маркетолог Аманда Нативидад делает это при помощи статистики, фактов и реальных историй.

Социальный капитал

Пользователи с большей вероятностью делятся тем, что выставляет их в хорошем свете перед другими. Поэтому люди тратят деньги на NFT, а в Twitter много профилей с аватарами из коллекций невзаимозаменяемых токенов CryptoPunks, Lazy Lions & Bored Apes. Взаимодействие с продуктом должно быть приятным — тогда пользователи будут им делиться.

Эффект Барнума

Людям нравятся личные обращения, даже если они неконкретные и могут относится к кому угодно. Автор курса для писателей Ship30for30 Дики Буш использует такие обращения в маркетинге своего продукта. Сообщение должно казаться персональным — тогда оно зацепит.

Внимание к деталям

Покупатель бессознательно считывает даже мелкие детали. Поэтому на странице продаж своего чек-листа по маркетингу генеральный директор агентства Customer Camp Бургуан использует изображения: девушка улыбается и смотрит на текст, иконки за ней обещают улучшение маркетинга, а уведомления — увеличение продаж.

Фрейминг и описание

Описание продукта сильно влияет на его восприятие. Основательница компании House of Wise Аманда Гетц продает продукты с CBD — каннабидиолом, природным экстрактом конопли. Но подача продукта по сути продает хороший секс, уменьшение стресса и улучшение сна.

Первая зацепка

Первая деталь, которую мы видим, формирует наши ожидания. Snickers увеличила продажи на 38%, добавив в слоган число восемнадцать: люди не брали восемнадцать батончиков, но покупали больше обычного.

Доверие авторитету

Мы больше доверяем авторитетным лицам — врачам, знаменитостям, СМИ. Демонстрируйте свой авторитет: например автор Кейли Мур отмечает свои публикации в крупных изданиях в описании своего профиля в Twitter.

Метод постепенного усиления просьб

Если человек уже оказал незначительную услугу, ему легче решиться на более существенную помощь. Эксперты по развитию продукта перекладывают этот принцип на продажи: советуют предложить потенциальным клиентам попробовать ваш продукт бесплатно.

Влияние социума

Мы больше доверяем тому, чему уже доверяют другие люди. Поэтому маркетологи добавляют яркие отзывы с фотографиями на страницы продаж.

Ограниченность

Если вещей мало, мы придаем им больше значения: поэтому снижение доступности может стимулировать спрос. Apple пользуется этим и ограничивает количество нового продукта при выпуске, чтобы вызвать дополнительный ажиотаж.

Эффект подражания

Люди с большей вероятностью делают что-то, если это делают все. В 1957 году McDonald’s стал показывать на вывесках количество клиентов в день. Сейчас McDonald’s обслуживает 62 млн клиентов ежедневно.

Страх убытка

Пользователи более мотивированы избегать потерь, чем получать прибыль. Вот почему Amazon подчеркивает экономию, которую люди могут потерять при отмене подписки Prime.

Относительность

Если покупку не с чем сравнить, ее ценность сложно понять. Нужен контраст: поэтому в магазинах Costco телевизоры и ноутбуки стоят возле входа. Раз дорогостоящие вещи стоят в этом магазине дешево, значит и другие товары воспринимаются дешевле.

Неожиданные детали

Приятные сюрпризы вызывают сильную радость. Поэтому пользователи приложения для трекинга рабочих задач Asana приходят в восторг, когда впервые видят праздничного единорога: он появляется после закрытия нескольких тасков.

Эффект IKEA

Если мы участвовали в создании продукта, мы ценим его больше. Canva упрощает создание вашего первого дизайна при помощи тысяч шаблонов и помогает обычным людям почувствовать себя дизайнерами мирового уровня.

Последнее впечатление более значимо

Наше мнение о событии складывается из кульминационного момента и положительного конца. Поэтому Disney старается доставить гостям удовольствие и положительные эмоции, чтобы они забыли о толпах и многочасовых очередях.

Сочетание этих правил поведенческой психологии в своей работе используют лучшие маркетологи.

Если вам понравилась колонка, подписывайтесь на мой блог здесь на vc.ru или на телеграм канал «Репродуктор Белоусова». В нём я пишу о гаджетах, трендах, бизнесе и публикую конспекты интересных деловых книг.

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Дмитрий М

Как же я все это ненавижу.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Полянский
Пользователи с большей вероятностью делятся тем, что выставляет их в хорошем свете перед другими. Поэтому люди тратят деньги на NFT, а в Twitter много профилей с аватарами из коллекций .. CryptoPunks, Lazy Lions & Bored Apes.

У вас тут логика поломалась

Ответить
Развернуть ветку
Раскаяние и Мармелад

Вероятно имелоcm в виду "делятся на показ".

Ответить
Развернуть ветку
true iBegginer

Чё то не ясно, что хорошего в рекламе Apple Fitness.

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Тихонов

Темнокожая бодипозитивщица, очевидно же

Ответить
Развернуть ветку
Дурной Артем

Негритянка с ожирением

Ответить
Развернуть ветку
Anton Kuzmich

Оч тяжело читается материал.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Malyavkin

А это 19 правил из скольких возможных? Почему именно эти?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null