Сколько стоит продвинуть малый бизнес в США

Выйти на зарубежные рынки — задача достаточно сложная. Там могут работать совсем не те форматы, которые эффективны в России. Делимся своим опытом продвижения малого бизнеса в США.

Проект: локальный бизнес по готовке на заказ с ограниченной географией доставки.

Запрос клиента: масштабирование и контроль за кампаниями.

Изначально клиент сам запускал рекламу. После аудита увидели, что большая часть бюджета тратится на неконтролируемые кампании с целями «трафик» и «охват» – основной затык, из-за которого сложно строить прогноз и масштабировать успех.

При выборе этих целей ты точно не знаешь, откуда приходят хорошие заявки и по какой цене. Рекомендовали клиенту перераспределить бюджет под кампании с оптимизацией под сообщения в мессенджере.

На первых порах продолжили работать с лучшими креативами из старых кампаний. Параллельно начали готовить свои объявления на их основе.

Цель – получать лиды по 15$.

После отрисовки новых креативов загрузили их в рекламные кабинеты.

Сразу же столкнулись с проблемой: наши кампании просто выпадали из аукциона из-за ошибок внутри Facebook*. В кабинете показывало, что все работает, но кампании не получали показов, поэтому мы написали в поддержку.

И к такому нужно быть готовыми, если используете «новые» и «непопулярные» цели Facebook*. Особенно, если плейсмент Instagram*. Из-за этого мы не могли запустить новые креативы, они не получали показов.

Когда объявления все-таки начали откручиваться, уже через неделю столкнулись с ростом стоимости лида из-за выгорания креативов.

Ближе к январю удалось запустить кампании в плейсменте Facebook*, и ситуация начала улучшаться. Имеем 10$ за лид.

Лидов стало сильно больше, но клиент дал обратную связь, что многие из них не отвечают. И не продадутся.

Продолжили рекламную кампанию. И начали дополнительно оценивать результаты по качеству сообщений. Напомню, мы не можем понять с какого креатива, какой лид пришел, а это необходимо, чтобы оптимизировать стоимость рекламных кампаний. Поэтому мы придумали параметр, который помог оценить качество кампаний – количество сообщений на одного лида.

Почему мы выбрали именно этот параметр? Каждое сообщение вашего собеседника – это ответ на переписку (стандартный показатель Facebook*). Чем больше общения, тем больше ответов. Если идет общение, можно быть уверенным, что это человек.

Увидели, что стоимость ответа (любое сообщение от клиента) в Instagram* ниже, несмотря на более высокую стоимость переписки (кол-во диалогов с пользователями). Использовали для анализа сводные таблицы, что позволяет пересчитывать данные по нужным показателям. Так как Facebook* не все данные выдает в отчетах, некоторые приходится считать самостоятельно.

Для примера вот, что отдает Facebook*:

Как видите, не густо.

Дальше ситуация вроде стала налаживаться, начали больше бюджета тратить на Instagram*, было дороже, но по цене ответа лучше (больше общительных людей и вопросов). Клиент подбил январь, и стало совсем грустно: процент некачественных лидов зашкаливал.

Чтобы найти причину, начали вручную перебирать лиды в CRM. Увидели, например, что сюда также попадают комментарии под постами. Это увеличивает процент некачественных лидов из ФБ, пришлось отбирать их вручную.

По итогу оказалось, что дешевый качественный лид как раз-таки из Facebook*. Причем стоимость лида перекрывает высокий процент (40%) некачественных. В таблице ниже цена за лид указана с учетом стоимости работ.

Некоторые вещи людям с опытом могут показаться очевидными, но про них лучше сказать лишний раз.

1. Нужно стараться оптимизироваться по воронке на дальнее действие. Если мы хотим получать лиды, то лучше выставлять оптимизацию под лиды, если нужны подписки, то – подписки. Да, целевые действия могут стоить дороже, но они с большей долей вероятности будут качественнее.
2. Отделы продажи и трафика должны очень плотно взаимодействовать. В нашем случае только благодаря обратной связи мы узнали про проблему качества лидов. Очень часто бывает так, что в кабинете мы видим очень приятные цифры. Но это только цифры. Важно превращаются ли они потом в оплаты.
   
3. Даже если есть ограничения в метриках, нужно искать опорные (возможно, кастомные) параметры, по которым можно отслеживать динамику и качество. В нашем случае таким параметром стало количество ответов на одного пользователя. Мы не можем напрямую в кабинете или системе аналитики увидеть, из какой кампании пришла покупка. Но мы видим, что люди с определенными признаками эти покупки совершают. И видим, какие кампании приводят людей с нужными паттернами поведения.

Если вам нужна помощь с трафиком – обращайтесь. Сейчас мы делаем скидки и меняем форматы работы, чтобы помочь выживать бизнесу. Можете писать напрямую нашему СЕО в Telegram или заполнить бриф на сайте.

Также подписывайтесь на канал в Telegram.

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией