{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс: как разработчики мобильных приложений сделали +3 млн ежемесячно, сменив модель продаж

Кейс увеличения объема продаж на 40% в компании по разработке мобильных приложений.

В конце 2021 года настраивали отдел продаж в компании по разработке мобильных приложений из Казани - Нэти.Мобайл

Забегу вперед - получился очень крутой прорыв - на 40% ребята подняли продажи, это примерно + 3 млн продаж каждый месяц.

Сейчас расскажу, что сделали, эти действия можно перенять для любого B2B бизнеса.

В качестве преамбулы - у ребят свой штат программистов, они делают реально мощные и крутые мобильные приложения со средним чеком - ВЫШЕ СРЕДНЕГО, но и с соответствующим подходом к разработке.

Это объяснит много на первом шаге

ШАГ 1 - КОМУ И ЧТО ПРОДАЕМ:

Провели анализ продаж и обращений за предыдущий период (1 год) и заметили, что обращения отличаются.

Львиная доля обращений приходила от "стартаперов" - прям так и назвали этот сегмент аудитории.

Это ребята, которые думают, что им нужно мобильное приложение, при этом твердого бизнеса у них на момент обращения еще нет. Своего рода "прожектёры"

Эта аудитория перетягивала на себя много внимания со стороны продавца и проектной команды: приходилось проводить с ними интервью, делать компред, расчет, а в итоге - слив.

Практически все клиенты из этой категории в итоге или сливались или брали театральную паузу, которая длится по сей день :)

Все деньги приходили из 2 других сегментов, называть которые я по понятным соображениям не буду, но в общих чертах - это представители действующих бизнесов, для которых разработка мобильного приложения - очевидный шаг к увеличению вовлеченности клиентов и продаж, как следствие.

Так что первым этапом - мы ввели серию вопросов для квалификации клиентов сразу после обращения:

Стартаперам - высылаем коммерческое предложение - хорошее, продуманное, но общее. И больше не тратили на них времени на этом этапе.

Уже на этом этапе мы поняли, что выбранной ЦА мы можем продавать дороже, если грамотно вовлечь из в диалог.

И вот что мы сделали для этого:

ШАГ 2: МОДЕЛЬ ПРОДАЖ

Как было раньше:

Ребята высылали коммерческое предложение сразу с ценами на разработку в часах.

Разговор с клиентом проходил в таком ключе:

- Здрасьте, сколько у вас стоит сделать мобильное приложение?

- Здрасьте, сейчас пришлем

Дальше клиент или возвращался для обсуждения деталей или сливался.

Как стало теперь:

Внедрили 3-ступенчатую модель продаж.

1) Во время обращения мы квалифицируем клиента, и если понимаем - что клиент "наш" - закрываем его на встречу в zoom.

Чтобы люди охотнее соглашались, мы обещаем на встрече показать, как реализованы мобильные приложения в схожих с клиентским бизнесах.

Также объясняем, что на встрече мы уточним ряд вопросов, которые позволят сделать точечное предложение конкретно для вашей задачи (персонализация).

2) На первой встрече в ZOOM мы собираем все необходимые данные о клиенте и назначаем вторую встречу - чтобы озвучить условия работы и... барабанная дробь - ПОКАЗАТЬ ВАРИАНТ ДИЗАЙНА ВАШЕГО МОБИЛЬНОГО ПРИЛОЖЕНИЯ + ПОКАЗАТЬ КАКИЕ ФИШКИ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ

Конечно же, от такого предложения мало кто отказывается, таким образом мы получаем очень высокую конверсию во вторую встречу.

3) На второй встрече мы действительно показываем прототип главного экрана мобильного приложения (это малозатратно, дизайнер делает подобные вещи достаточно быстро)

Также, мы показываем обещанные "фишки" - это рекомендации по опциям МП, что позволяет нам увеличить средний чек и продать более навороченное МП.

Именно такая модель продаж в совокупности с пониманием ЦА и квалификацией за несколько месяцев дала прирост на 40% в объеме продаж.

А на десерт еще одно решение, которое круто повлияло на чистую прибыль:

ШАГ 3: СКОЛЬКО ПЛАТИТЬ ПРОДАВЦУ?

Ребята были уверены, что им нужно нанимать продавца с опытом работы в IT - рынке.

К слову, такие ребята стоят 150-200 К в мес (запомните эти цифры)

Что сделали:

1) Определили, что нужен не опыт в IT, а опыт в B2B - что гораздо шире при поиске...и дешевле

2) Создали систему обучения, чтобы продавец без опыта в IT в кратчайшие сроки научился этот продукт продавать

3) Подобрали человека на удаленке, а это опять - таки - дешевле, без потери в качестве.

Поясню: кандидат из Казани, и уж тем более из Москвы - на порядок дороже стоит, чем человек с таким же потенциалом и опытом из города с населением 400 000 человек.

Итог: сделали команду из продавцов со средним уровнем зарплат 70 К (вспомните какие цифры были)

Про CRM, дашборды и регулярный менеджмент говорить не буду - это позволило эффективно управлять на удаленке.

Вот такой кейс, братья и сестры, если ценно - как-нибудь проявитесь в комментах плиз или хоть лайк ткните)

Ну а если хотите через 3-4 месяца оказаться в качестве кейса на VC.ru - напишите мне в телегу https://t.me/Mshargorodsky - я иногда провожу бесплатные диагностики системы продаж, может быть попадете на одну из таких)

0
33 комментария
Написать комментарий...
Салах

Круто, но неужели им самим не хватило ума, чтобы сделать все это?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Есть такой эффект простых решений: простое решение, которое ты видишь на выходе не такое простое, когда тебе нужно его принять)

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Фингеров

Максим, привет!
Приятно видеть коллегу, который мыслит о продажах в похожем ключе. Не так давно писал статью на похожую тему, только описал составляющие системы продаж более подробно — https://vc.ru/marketing/366070-kak-postroit-sistemu-prodazh-kotoraya-zarabatyvaet-chek-list-dlya-predprinimateley

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Круто, спасибо✊

Ответить
Развернуть ветку
Reborn Soul

Вы платите продавцам комиссию от продаж?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Я не сторонник комиссий, потому что комиссия - прерогатива агента, а не наемного сотрудника. Лучше создавать систему мотивации с премиальной частью в привязке к выполнению плана

Ответить
Развернуть ветку
Reborn Soul

Этого я не могу понять. У меня знакомый работает в tech sales сферы SaaS, как раз в B2B секторе. Зарабатывает 100к фунтов чистыми и сверху еще 250 бонусами. Бонусы он получает от плана и от комиссий. Если работник все равно делает деньги, какой смысл его ограничивать?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Нужно просто платить в рынке, если конечно хотите стстему строить и не зависеть от персонала

Ответить
Развернуть ветку
Lev Chernov

Лайк! Прочитаю обязательно. Мне это очень нужно

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

👍

Ответить
Развернуть ветку
Александр Полищук

Про продавцов без опыта в IT — тру стори, они продают больше, дороже, легче, так как для них IT это магия как и для клиента, а с опытом так не думают и часто недооценивает продукт, снобят, как это свойственно многим айтишникам ))

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Конечно, каждый должен заниматься своей работой)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Выручка ООО "Нэти Мобайл" за 2021 год составила 46 млн руб., среднесписочная численность персонала 14 человек. Подняли выручку на 40% в год или на 3 млн в месяц. Как все это соотносится?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Чтобы мне вам ответить, а ответить есть что - мне нужно раскрыть чужие данные) я не буду этого делать) я вижу вы внимательны к деталям - перечитайте еще раз статью с особым вниманием к датам и все встанет на свои места)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Данные все есть в открытом доступе, в целом я лишь показал, что математика явно не сходится. На этом завершу свою критику. Детали действительно важны. Либо пишите все цифры, либо никаких.
И, Максим, оттого что вы отрицательно оцениваете конструктивную критику, у вас больше клиентов не станет.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

На этом предлагаю закрыть тему) успехов в развитии)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Кстати, судя по ссылкам в вашем профиле вы сами занимаетесь консалтингом) тогда это многое обьясняет)

а тот факт что на вашем ООО рекордным был 2019 с годовым оборотом 54 тысячи, а последние 2 года выручка вообще по нулям - объясняет еще больше)

Когда начнете продавать, поймете, что продажи развиваются нелинейно) это заодно объяснит вам те самые вещи, которые вам сейчас так не понятны)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Максим, вы же автор книг, должны быть внимательным к деталям.
Переходить на личности не обязательно. Мое ООО, на которое вы ссылаетесь, давно закрыто, а сам бизнес продан. Последние 10 лет я развивал ИТ компанию, которую тоже продал в прошлом году. Вы все это можете найти в интернете.
Поймите, я не пытался вас лично оскорбить или обидеть. Постарайтесь понять, что ряд читателей предпочитает проверять поступающую информацию.
Я действительно предлагаю закрыть данную тему. Если вы считаете, что моя критика не конструктивна, то я не стану спорить. Обещаю больше никогда не комментировать ваши статьи.

С большим уважением...

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Евгений, я не переходил на личности, я лишь сопоставил факты и сделал предположение о том, почему вы так яро пытаетесь найти обман там, где его нет, при этом подбирая какие-то нелепые аргументы) любой предприниматель с опытом в реальном бизнесе знает, что продажи не развиваются линейно в рамках года, бывают спады и подьемы)

Вы любите все проверять - зайдите ко мне в инстаграм и найдете там видеоотзыв собственника где он сам рассказывает о результатах нашей работы. Может быть и это обман и постанова?)

кстати, "давно проданный бизнес" в шапке профиля - вот что действительно вызывает сомнения.

И то что консалтинговый бизнес с нулевыми оборотами вообще можно продать - вызывает еще больше сомнений.

Комментировать свои посты я не запрещаю) всегда готов к диалогу.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Максим, последний ответ с моей стороны.
1. ООО, на которое вы ссылаетесь - это была кальянная в Нижем Новгороде, была продана 2 года назад.
2. Вторая проданная компания ООО "АйТиЭфБи Групп", можете проверить, это одна из компаний в общей группе, которая работает и в настоящей момент.
3. Текущий конслатинговый проект (Reengine) - это новый проект, я его пока не продаю, потому что планирую развивать следующие 10 лет.
4. Нам требуются специалисты, действительно хорошо разбирающиеся в процессах продаж. И именно поэтому я стараюсь читать все подобные статьи и оставлять комментарии. Это делается с целью поиска подходящих партнеров или сотрудников.

Пожалуйста, давайте на этом остановимся.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Ох, вот как же много тут неясностей и вопросов, хотя бы кальянная в согласии на обработку на сайте консалтинговой компании в шапке профиля😀) но раз вы просите остановиться - ок)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

По любым вопросам вы можете связаться со мной по вотсапп +79265551409.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Хорошо😀😀😀 как только закончу сочинять очередной кейс - сразу к вам за вдохновением)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Да, без проблем, в любой момент.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Сейчас посмотрим что с вашими продажами в тех де источниках)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Максим, добрый день! Вы могли бы уточнить, сколько месяцев подряд продажи показывают прирост в 3 млн? Верно ли утверждение, что в предыдущий год продажи составили 7 млн * 12 = 84 млн руб.? В этом случае увеличение на 40% составит как раз примерно 3 млн в месяц? Если я правильно понял, то 3 дополнительных млн в месяц это прежде всего за счёт притока новых клиентов? Как давно вы это запустили и каков срок проекта по реализации одного мобильного приложения? Заранее спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Добрый день. Давать детали по коммерческим показателям клиента дополнительно не буду, давайте довольствоваться теми цифрами, что я дал)

Говоря про прирост, я не имею ввиду, что они приростают каждый мес на 3 млн относительно предыдущего месяца - это похоже на магию уже) Речь о том, что удалось увеличить ежемесячные продажи относительно периода до внедрения системы продаж на 40%

Последний раз с клиентом общался мес надад - все прекрасно работало и развивалось)

по срокам реализации здесь все очень индивидуально, потому что проекты по сложности различаются в разы.

Ответить
Развернуть ветку
Artiom Vasilenko

Не тот ли вы Максим, который владелец школы бизнеса?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Именно он)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Сама статья может быть кому-то полезна, я лишь хотел обратить внимание читателей, что данных цифр недостаточно, чтобы делать выводы.
Это же не религия, чтобы верить или нет.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Евгений, это безусловно полезно проявлять здоровый скептицизм и критическое мышление) но я описываю кейс не своей компании и давать расклад по экономике чужого бизнеса я не хочу.

Попробуйте перевести фокус с цифр на инструменты - если вам что-то кажется непонятным или даже не правдоподнобным - аргументируйте - я буду рад дискуссии) а пока диалог в режиме "верю-не верю" - это не очень интересно)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Всяких

Максим, в таком случае выглядит не очень убедительно, не обижайтесь. У меня 17 лет опыта продаж в ИТ в секторе B2B.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шаргородский
Автор

Я описал кейс, дал название компании, верить или нет - это ваше дело, цели доказать что-то лично вам у меня нет) успехов)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null