Личный опыт: как стартапу найти клиентов в США

Выход на рынок США привлекает многие компании со всего мира. Создателей российских проектов к переезду может подстегивать и не всегда стабильная ситуация на родине, и колебания курсов национальной валюты. Но мало просто оказаться в Штатах. Чтобы закрепиться в этой стране, нужны деньги, а значит — клиенты.

Я развиваю свое дело — агентство контент-маркетинга Smile Bright Media — в США уже полтора года и в этой статье расскажу о том, какие интернет-ресурсы можно использовать стартапу для поиска первых и последующих клиентов.

Если у вас продуктовый бизнес, то хорошей идеей будет размещение анонсов на специализированных площадках. Аудитория таких ресурсов лояльно относится к новым проектам, и это отличный способ собрать первую обратную связь, привлечь внимание медиа и инвесторов, а если повезет, то и что-то заработать с самого начала.

Среди самых популярных площадок для анонсов стартапов можно назвать:

• Product Hunt — статей о выходе на него уже очень много на русском языке;
• рубрику Show сайта Hacker News – чуть менее раскручена, хотя трафика там едва ли меньше, чем на PH, а сама процедура публикации значительно проще;
• Betapage — платный, но недорогой агрегатор стартапов с большим трафиком: за $58 можно попасть на главную страницу и в рассылку по десяткам тысяч подписчиков проекта.

Есть и другие интересные проекты, например IndieHackers.com — там можно не только публиковать блог-посты, но и отправлять заявки на интервью или анонсировать свой проект самостоятельно. Минус этого ресурса в меньшем объеме аудитории, также есть ограничения для публикаций определенного типа: ресурсом владеет платежный сервис Stripe, поэтому интервью они берут только у компаний, которые используют решения Stripe для обработки платежей и могут доказать свои заявления об обороте и выручке.

Из личного опыта, блог-статьи на IndieHackers читают не так активно, как в Medium, хотя аудитория там вполне лояльна. Самый перспективный вариант — добиться интервью, но, как сказано выше, в последнее время сделать это стало сложнее.

Любой стартапер мечтает попасть со своим проектом на страницы TechCrunch или VentureBeat. Проблема в том, что сделать это совсем нелегко. Для того чтобы привлечь внимание журналистов, придется серьезно постараться.

Этот путь хорошо описан в ставшей уже классической статье VC.ru: команда стартапа iblazr (вспышка для смартфонов) смогла попасть в топовые СМИ. Сотрудники проекта анализировали интересы авторов популярных СМИ и блогов, предлагая свой пресс-релиз тем, кого он мог заинтересовать; всего было отправлено несколько сотен писем.

Нетрудно увидеть, что данный метод подходит, во-первых, не всем: если у вас простой сервисный бизнес или аналог известного стартапа, заинтересовать СМИ будет почти невозможно; а во-вторых, не может служить инструментом регулярного привлечения клиентов. Чтобы получить одну-две публикации, придется потратить очень много ресурсов, а после всплеска интереса он неизбежно упадет.

В качестве альтернативного инструмента продвижения мы рекомендуем использовать Medium. В Рунете этот сервис не пользуется серьезной популярностью, но в англоязычном мире это одна из главных медиаплатформ. Она позволяет не только вести личные блоги, но и запускать собственные СМИ. Таких изданий — на Medium они называются «публикациями» — очень много, среди них есть и очень популярные, с миллионами читателей и сотнями тысяч подписчиков в различных соцсетях.

Например, Medium-СМИ по теме технологий Hackernoon уже сейчас по размеру аудитории обгоняет VentureBeat:

Плюс работы с публикациями в Medium — всё гораздо проще, чем в случае с традиционными онлайн-СМИ. Если коммуникация с условным TechCrunch может тянуться месяцами без гарантии успеха, то при взаимодействии с тем же того же Hackernoon ответ на заявку приходит в течение пары дней (а если нет, то всегда можно «пнуть» редактора в «Фейсбуке», и он быстро ответит). Всё это вкупе с куда большей лояльностью к новым авторам позволяет сделать из Medium отличный канал регулярного привлечения клиентов.

Для своего проекта (агентство англоязычного контент-маркетинга) я публикую там статьи пару раз в месяц. Какие-то из них собирают десятки тысяч просмотров (как было со статьей о написании white paper для ICO), какие-то » меньше (советы о том, как шпионить за рекламными кампаниями конкурентов в мобайле, прочитали пара тысяч человек), но в целом благодаря этому каналу у нас всегда есть стабильная аудитория, трафик и заявки от потенциальных клиентов:

В Рунете относительно много площадок, работающих по модели UGC, — на этих сайтах пользователи могут размещать собственные статьи. Тематический диапазон подобных ресурсов довольно высок: есть площадки по направлению ИТ («Хабр», IXBT), бизнеса и стартапов (Spark.ru и раздел «Блоги» на VC.ru), развлечений («ЯПлакал», «Пикабу») и т. д.

В англоязычном сегменте Сети всё сложнее. Исторически сложилось так, что здесь куда большее распространение и популярность получили не ресурсы для прямого размещения сгенерированного пользователями контента, а сайты-агрегаторы, которые позволяют людям делиться ссылками на интересные им материалы. По такой модели работают популярнейший Reddit, Hacker News, Slashdot и множество других площадок.

Публиковать на сайтах-агрегаторах можно как контент со своих корпоративных ресурсов вроде блога, так и материалы с внешних сайтов — интервью, колонки и т. п. Ниже — пример расшаренного на Hacker News интервью со мной на Indie Hackers:

Еще один перспективный канал для выстраивания контактов с американской аудиторией — это сервис Quora. Здесь обсуждают всё на свете, и многие темы связаны с миром технологий — от дискуссий по поводу «самых уродливых языков программирования» до вопросов ухода Tesla с биржи и криптовалют.

На этом ресурсе легко будет найти существующие треды по близким вам темам и оставлять там свои ответы по теме — так можно продемонстрировать свои знания и опыт. Когда люди увидят, что вы и правда разбираетесь в темах, о которых пишете, они начнут сами просить вас ответить на тот или иной вопрос. К примеру, я много писал о маркетинге для блокчейн-стартапов, и теперь меня регулярно просят отвечать на вопросы из этой области:

Такие ответы также стали для моих проектов неплохим источником постоянного охвата аудитории, время от времени приносящего лидов. Плюс здесь еще и в том, что треды с Quora хорошо индексируются поисковиками и приносят трафик на протяжении долгого времени.

Пара десятков ответов в тредах на Quora принесли около 90 тысяч просмотров за несколько лет. Учитывая, что один ответ куда короче статьи для блога, это неплохое соотношение затраченных ресурсов и отдачи.

Как и везде в мире, потенциальные клиенты могут находиться где угодно, даже прямо под носом у руководителей компании. А значит, нужно уделять время нетворкингу и активнее пользоваться возникающими время от времени возможностями.

К примеру, мы снимаем офис в одном из коворкингов WeWork в Майами. Для всех резидентов действует что-то вроде внутренней социальной сети, где можно публиковать различные объявления — в том числе вакансии и информацию о поиске партнеров.

Пару раз в неделю резиденты публикуют вакансии и объявления, подходящие под наш профиль деятельности, охватывающий контент-маркетинг, работу с блогами и СМИ. В таком случае мы отправляем отклик и ведем дальнейшие переговоры.

Описанные выше сайты — лишь одни из самых популярных. Для того чтобы увеличить шансы на успех, необходимо не только регулярно создавать контент для уже освоенных площадок, заниматься нетворкингом, но и постоянно изучать новые возможности. В американском сегменте интернета регулярно появляются проекты, которые при определенных усилиях можно использовать для продвижения и поиска новых клиентов в США.