С помощью агентства Simtu клиент протестировал новую нишу и сделал 18 продаж за неделю

В этой статье расскажу, как мы применили систему «Быстрый старт» для тестирования новой ниши и достижения целевых показателей по лидогенерации.

Статья написана на основе отзыва клиента Simtu и с его разрешения. Рассказывает Юрий Шемчук.

В 2021 году к нам обратился начинающий бизнесмен, который решил запустить собственный бизнес по приемке квартир. Клиент предлагал услугу приемки новых квартир у застройщика: проверял качество ремонта на предмет нарушений, чтобы застройщик исправил недостатки до подписания акта приема-передачи, консультировал на что обращать внимание при осмотре и как выявлять существенные недостатки объекта.

Заказчик просил оперативно протестировать новое направление и понять юнит-экономику своей ниши.

С клиентом мы работали по методике «Быстрый старт», чтобы он оперативно получил первые лиды и продажи, а вместе с ними и энергию с проекта, а также нашёл зоны роста для новой команды.

На первом этапе нам необходимо было провести конкурентную разведку выявить сильные и слабые стороны конкурентов в маркетинге и на этапе непосредственно продаж. Также нам предстояло оценить стоимость лида, намерение пользователей, их еще называют интенты, и схему квалификации заявок. Кроме этого мы выстроили воронку и составили рабочие скрипты продаж.

Мы исследовали 15 компаний, предлагающих услуги в той же сфере, что и наш клиент. Маркетолог проанализировал их сайты и рекламные объявления, проверил скорость и качество обработки наших заявок. Сделал несколько контрольных звонков конкурентам и изучил скрипты их отделов продаж и этапы взаимодействия.

После «разведки боем» настала пора строить сайт и запускать рекламу.

Для рекламы маркетолог выбрал прямую и косвенную семантику. К примеру, мы использовали прямые ключевые запросы: «приемка квартир», «приемка новостроек», «специалист приемки в Москве». Косвенными таргетами стали ключи: «акты передачи», «взыскание с застройщика», «ипотека», «жилая недвижимость».

Также применили географический таргетинг по адресам новостроек и офисам продаж, а также таргетинг по сайтам крупных застройщиков: «Пик», Донстрой», MRGroup, «Инград».

На основе анализа целевой аудитории и конкурентов команда Simtu разработала рабочие офферы для сайта и рекламы. Всего мы запустили семь офферов, один из них, с высокой конверсией, оставили как основной лид.

Перед нами стояла задача получить первые лиды и продажи клиента максимально быстро и с приемлемым качеством. Поэтому мы не строили большой сайт с привлечением дизайнеров и разработчиков, а создали посадочную на базе конструктора Flexbe. Мы создали страницу исходя из собственных наработанных практик и решений конкурентов с высоким мат. ожиданием с точки зрения конверсий.

На первом экране посадочной разместили квиз о потенциальном объекте клиента: расположении квартиры, типе ее отделки и дополнительных услугах — семь вопросов.

За первые две недели проекта мы получили лиды стоимостью 1 200 рублей, что было в два раза выше целевого значения. Дальше мы сфокусировались на оптимизации рекламных связок и доработке сайта.

На посадочной странице мы доработали квиз, заменив вопросы и добавив новые блоки. Усилить офферы нам помогла техника «100 звонков»: мы прослушали около сотни разговоров с заказчиками, собрав самые частые вопросы и возражения. Их использовали при доработке офферов.

Для оценки и оптимизации связки с рекламными кампаниями мы настроили в Метрике расширенный пакет целей. Маркетолог использовал не только цель «Оставление контакта», но и добавил микроконверсии: клики по кнопке калькулятора и прохождение вопросов квиза.

Это позволило принимать решения при небольших расходах. Например, эталонное значение цели «Клик по кнопке квиза» — 30%, а у нас всего 5%. При этом стоимость цели также кратно выше. В этом случае маркетолог смотрел записи посещений сайта в Метрике, анализировал, как отображается сайт на разных устройствах и в браузерах, и разбирался в качестве трафика.

На базе Roistat и amoCRM настроили сквозную аналитику, дополнительно внедрив отслеживание звонков (коллтрекинг) с динамической подменой номеров. С помощью этого инструмента маркетолог отслеживал эффективность рекламы вплоть до ключевых слов. В этой нише звонки и заявки распределились в соотношении 30 звонков к 70 заявкам.

Мы сформировали эталонную воронку от первого касания с клиентом до продаж. Теперь нам было понятно какие сегменты, рекламные кампании ведут к продажам, а какие нет. Действовали дальше по принципу «усиливаем сильное».

Маркетолог Simtu сгруппировал заявки в зависимости от готовности клиента к заказу услуги.

• Неквалифицированным лидом (UQL) мы считали все обращения с сайта: звонки и заявки.

• Квалифицированным лидом считали заявки тех, кто хотел заказать приемку квартир в ближайшие три месяца по Москве и области.

• Встречей или продажей считался выезд эксперта на объект заказчика для аудита.

За четыре недели мы снизили стоимость лида до целевого значения в 800 рублей. Второй и третий месяц продолжали оптимизировать рабочие кампании*.

* Согласно NDA мы не публикуем реальные показатели без согласования с клиентом. Мы показываем реальные цифры там, где нам их разрешили указать, иначе — указываем относительные значения.

Постепенно у нас складывалось понимание, как оценивать цикл сделки и как использовать определенную юнит-экономику. Отрабатывая заявки, отдел продаж отслеживал, какие дополнительные услуги востребованы, и какими конкурентными преимуществами обладает фирма заказчика.

Мы проработали на проекте три месяца и получили первый объем продаж. Сейчас клиент изучает результаты работы и выстраивает финансовую модель, чтобы понять в каком направлении двигаться и какой сегмент направления прокачивать.