{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Simtu

С помощью агентства Simtu клиент протестировал новую нишу и сделал 18 продаж за неделю

В этой статье расскажу, как мы применили систему «Быстрый старт» для тестирования новой ниши и достижения целевых показателей по лидогенерации.

Статья написана на основе отзыва клиента Simtu и с его разрешения. Рассказывает Юрий Шемчук.

Клиент

В 2021 году к нам обратился начинающий бизнесмен, который решил запустить собственный бизнес по приемке квартир. Клиент предлагал услугу приемки новых квартир у застройщика: проверял качество ремонта на предмет нарушений, чтобы застройщик исправил недостатки до подписания акта приема-передачи, консультировал на что обращать внимание при осмотре и как выявлять существенные недостатки объекта.

Приемка квартиры ответственная процедура — после подписания акта приема-передачи или то, что мы называем «получение ключей», квартира переходит к покупателю со всеми достоинствами и недостатками.

Заказчик просил оперативно протестировать новое направление и понять юнит-экономику своей ниши.

Как мы помогли клиенту?

С клиентом мы работали по методике «Быстрый старт», чтобы он оперативно получил первые лиды и продажи, а вместе с ними и энергию с проекта, а также нашёл зоны роста для новой команды.

На первом этапе нам необходимо было провести конкурентную разведку выявить сильные и слабые стороны конкурентов в маркетинге и на этапе непосредственно продаж. Также нам предстояло оценить стоимость лида, намерение пользователей, их еще называют интенты, и схему квалификации заявок. Кроме этого мы выстроили воронку и составили рабочие скрипты продаж.

Провели конкурентный анализ

Мы исследовали 15 компаний, предлагающих услуги в той же сфере, что и наш клиент. Маркетолог проанализировал их сайты и рекламные объявления, проверил скорость и качество обработки наших заявок. Сделал несколько контрольных звонков конкурентам и изучил скрипты их отделов продаж и этапы взаимодействия.

Мы проанализировали объявления в Директе, акции, скидки и лендинги 15 конкурентов.

После «разведки боем» настала пора строить сайт и запускать рекламу.

Как мы запустили проект по «быстрому»

Собрали семантический базис

Для рекламы маркетолог выбрал прямую и косвенную семантику. К примеру, мы использовали прямые ключевые запросы: «приемка квартир», «приемка новостроек», «специалист приемки в Москве». Косвенными таргетами стали ключи: «акты передачи», «взыскание с застройщика», «ипотека», «жилая недвижимость».

В эту таблицу свели ключевые запросы ниши и частоту их использования: «приемка квартиры», «приемка квартир в новостройке», «передача квартиры в новостройке»…

Также применили географический таргетинг по адресам новостроек и офисам продаж, а также таргетинг по сайтам крупных застройщиков: «Пик», Донстрой», MRGroup, «Инград».

Разработали сайт и запустили рекламу

На основе анализа целевой аудитории и конкурентов команда Simtu разработала рабочие офферы для сайта и рекламы. Всего мы запустили семь офферов, один из них, с высокой конверсией, оставили как основной лид.

Перед нами стояла задача получить первые лиды и продажи клиента максимально быстро и с приемлемым качеством. Поэтому мы не строили большой сайт с привлечением дизайнеров и разработчиков, а создали посадочную на базе конструктора Flexbe. Мы создали страницу исходя из собственных наработанных практик и решений конкурентов с высоким мат. ожиданием с точки зрения конверсий.

Пользователи, интересующиеся стоимостью, реагируют на лид-магнит — размещенный на посадочной странице квиз на расчет стоимости.

На первом экране посадочной разместили квиз о потенциальном объекте клиента: расположении квартиры, типе ее отделки и дополнительных услугах — семь вопросов.

За первые две недели проекта мы получили лиды стоимостью 1 200 рублей, что было в два раза выше целевого значения. Дальше мы сфокусировались на оптимизации рекламных связок и доработке сайта.

Как мы улучшили рекламу и выстроили воронку продаж

На посадочной странице мы доработали квиз, заменив вопросы и добавив новые блоки. Усилить офферы нам помогла техника «100 звонков»: мы прослушали около сотни разговоров с заказчиками, собрав самые частые вопросы и возражения. Их использовали при доработке офферов.

Свели в таблицу вопросы и страхи потенциальных клиентов. Люди беспокоились, что застройщик откажется исправлять выявленные дефекты и хотели знать, был ли у эксперта опыт приемки именно в их доме или комплексе.

Для оценки и оптимизации связки с рекламными кампаниями мы настроили в Метрике расширенный пакет целей. Маркетолог использовал не только цель «Оставление контакта», но и добавил микроконверсии: клики по кнопке калькулятора и прохождение вопросов квиза.

Это позволило принимать решения при небольших расходах. Например, эталонное значение цели «Клик по кнопке квиза» — 30%, а у нас всего 5%. При этом стоимость цели также кратно выше. В этом случае маркетолог смотрел записи посещений сайта в Метрике, анализировал, как отображается сайт на разных устройствах и в браузерах, и разбирался в качестве трафика.

На базе Roistat и amoCRM настроили сквозную аналитику, дополнительно внедрив отслеживание звонков (коллтрекинг) с динамической подменой номеров. С помощью этого инструмента маркетолог отслеживал эффективность рекламы вплоть до ключевых слов. В этой нише звонки и заявки распределились в соотношении 30 звонков к 70 заявкам.

Мы сформировали эталонную воронку от первого касания с клиентом до продаж. Теперь нам было понятно какие сегменты, рекламные кампании ведут к продажам, а какие нет. Действовали дальше по принципу «усиливаем сильное».

Внутренняя отчетность маркетолога, на которой виден срез входящих лидов.

Классифицировали лиды

Маркетолог Simtu сгруппировал заявки в зависимости от готовности клиента к заказу услуги.

  • Неквалифицированным лидом (UQL) мы считали все обращения с сайта: звонки и заявки.

  • Квалифицированным лидом считали заявки тех, кто хотел заказать приемку квартир в ближайшие три месяца по Москве и области.

  • Встречей или продажей считался выезд эксперта на объект заказчика для аудита.

За счет оптимизации кампаний постепенно снижали стоимость лида до 600 рублей за лид.

За четыре недели мы снизили стоимость лида до целевого значения в 800 рублей. Второй и третий месяц продолжали оптимизировать рабочие кампании*.

* Согласно NDA мы не публикуем реальные показатели без согласования с клиентом. Мы показываем реальные цифры там, где нам их разрешили указать, иначе — указываем относительные значения.

Помогли выстроить финансовую модель

Постепенно у нас складывалось понимание, как оценивать цикл сделки и как использовать определенную юнит-экономику. Отрабатывая заявки, отдел продаж отслеживал, какие дополнительные услуги востребованы, и какими конкурентными преимуществами обладает фирма заказчика.

Результаты «Быстрого старта»

Мы проработали на проекте три месяца и получили первый объем продаж. Сейчас клиент изучает результаты работы и выстраивает финансовую модель, чтобы понять в каком направлении двигаться и какой сегмент направления прокачивать.

«К осени буду расширять отдел продаж. Благодаря проекту стала понятна юнит-экономика, есть обратная связь от заказчиков. Рекомендую Simtu всем, кто хочет открыть новое направление и быстро получить продажи из интернета, работают ответственно и сфокусировано».

Отзыв клиента Simtu

0
4 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Simtu
Автор

Что поделать; кто-то хочет наслаждаться качественным жильем, а кто-то - монетизировать свой опыт и навыки)

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

"Буду расширять отдел продаж"
Ваш герой не в курсе, что скоро его "бизнес" будет прикрыт на законодательном уровне?

Минстрой готовит нововведения, чтобы такие "помощники" при приеме квартир больше не мешали застройщикам строить так, как они сейчас делают.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Artemyev

Как Минстрой запретит мне обращаться за помощью или советом к эксперту, как бы он себя не называл?

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Влегкую. Как запретили подавать на застройщиков в суд до конца 2022 года.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null