Кейс о работе с маркетплейсами «Продвижение на Wildberries и Ozon: как продать на 2 миллиона в первый месяц работы»
Сегодня делимся кейсом о том, как мы помогли сделать 2 млн рублей бренду одежды на Wildderries и Ozon. Да, звучит сильно кликбейтово, но это правда.
К нам обратился бренд Harizmic для запуска товаров на маркетплейсах. У бренда была подготовлена одежда, но что стало первым непростым моментом - это большая сетка товаров, при этом небольшое фактическое наличие.
Первая и важная рекомендация, которую надо учитывать: в наличии необходимо иметь от 50 единиц товара в 1 цвете и размере (или возможность быстро производить этот товар в зависимости от количества покупок в день). С данным брендом мы все равно запустились так как было большое sku (142 товара) и задача была понять, какие товары будут популярны.
Для того чтобы понимать, сколько необходимо товара иметь на остатках, следует провести анализ площадок и оценить, сколько покупают единиц в тех или иных категориях и ключевых запросах. Сервис MPSTAT поможет вам в этом.
Что еще было сделано перед запуском?
- Верно оформленная карточка товара по SEO
Мы проанализировали товары конкурентов: по каким ключевикам они чаще мелькают, какой объем покупок в ключевом запросе и на сколько данные ключи подходят под товар.
Через MPSTAT в разделе Seo вы можете сравнить конкурентов и их показы по ключам (SEO → сравнение групп SKU): с одной стороны конкурент, с другой вы. Сервис покажет, где аналогичный товар чаще мелькает и эти ключевики можно добавлять к себе в описание. Но важно учитывать частотность запросов с учетом наличия товара.
- Используя сервис SellerExpert расширили имя карточки товара на Wildberries, чтобы соответствовать поисковым запросам на площадке.
- Не упускайте момент максимального заполнения карточки товара
Максимально заполненная карточка имеет выше приоритет в поисковой выдаче. Даже если вам кажется, что некоторые поля не важны и их можно оставить пустыми - лучше заполнить минимум информации, которая для части покупателей может быть важна (а для алгоритмов выдачи уж точно).
- Для нашего клиенты составили регламент работы с товаром, чтобы их сотрудники учитывали все правила оформления.
- Rich-контент
Позволяет привлечь больше внимания и на каждом маркетплейсе он разный. Немного рассказывали уже об этом инструменте в нашем блоге - посмотрите, если еще не видели.
Когда вы только запускаетесь на маркетплейсах, от площадки вам дается определенный boost - ваш товар будет чаще появляться в запросах, и этот «ускоритель» действует около 7-10 дней. В этот период важно, чтобы ваш товар хорошо покупали, и тут вам помогут несколько стратегий:
Эти стратегии можно использовать не только на время «стартового ускорения», но и для постоянной работы с товарами.Кончено, одной стратегии работы с товаром не хватит и нужно подключать дополнительные инструменты.
Что влияет на позиции карточки товара в выдаче?
- Релевантность карточек товара запросам пользователей.
- Заполненность карточки по правилам самого маркетплейса.
- Рейтинг товара и наличие отзывов.
- Пониженная стоимость товара (через скидки и акции).
- Конверсия в просмотрах, покупках и возвратах.
- Наличие товара на складе маркетплейса.
- Сроки доставки товара до покупателя
Все пункты нужно учитывать при работе с товаром
Когда вы только начали работу с карточками, соберите отзывы к каждому товару, при этом учитывайте, что с отзывами тоже важно правильно работать, чтобы вас не заблокировали за накрутку. Например, из 5 отзывов на Wildberries только 1 отзыв из них может быть фотоотзывом. Но чем больше фото отзывов, тем конечно лучше. Мы для клиента также сделали отзывы с помощью подрядчиков на ряд товаров, чтобы повысить их в рейтинге и поисковой выдаче.
Помимо искусственного формирования отзывов есть и другие возможности
Для Harizmic придумали специальное предложение для клиентов. В каждый заказ клали qr-код, который вел на специальную страницу (бренд попросил об этом подробно не рассказывать), но это помогло сформировать больше органических отзывов.
Также для текущего бренда воспользовались стратегией демпинга и плавно переходили к стратегии работы с брендом и трафиком. Мы снизили цены до уровня конкуренции и это была работа в плюс, правда с меньшей прибылью, чем изначально рассчитывал владелец бренда, но мы плавно повышали стоимость изделий.
Также мы договорились о рекламе с более чем 100 блогерами на месяц, и весь трафик вели на маркетплейсы. Интересная особенность: по статистике на ссылки, ведущие на Wildberries кликают в 5-10 раз чаще, чем на Ozon.
С большей частью блогеров договорились о работе по бартеру, при этом рассматривали также коммерческие размещения и частичный бартер. В дни размещения рекламы у блогеров графики заметно скакали в результатах.
Выше часть скрина (весь показать не можем) из сервиса MPSTAT: вы можете смотреть графики по продажам с разбивкой по дням, результаты по неделям.
C Ozon продажи меньше за 2-недельный период
Работа с рекламой на Ozon - это всегда приятно и понятно: - продвижение в поиске (с оплатой за покупку),- реклама по трафаретам (с оплатой за показы).Но продвижение в поиске работает менее эффективно без дополнительной рекламы с оплатой за показы, поэтому всегда запускайте оба инструмента.
С Wildberries куда сложнее: пробовали стратегии работы по разночастотным запросам, подключали дополнительные сервисы для работы со ставками в рекламе. Несмотря на это результаты в плюс не выходят, но это связано с высококонкурентной рекламой именно в одежде.
Мы описали портфель сервисов для работы с маркетплейсами, который используем в работе, и выложили у нас в телеграм-канале Hope group - также рекомендуем ознакомиться.
Подведем итоги
А также:
- в сервисе MPSTAT можно к каждому заказу вбить свою себестоимость и у вас автоматически будет формироваться прибыль от заказов.
- не забываем про сервисы интеграции с маркетплейсами для складов, чтобы у вас верно бились остатки и наличие товаров.
- пробуйте разные стратегии работы с товарами и оцените, какая из них приносит вам больше прибыли.
Много правил и нюансов в работе с продвижением на маркетплейсах, но все это можно оформить в рабочую систему, которая будет понятна вам и с которой будет легче работать.Как раз этим мы и занимаемся - приводим в порядок или изначально выстраиваем систему работы с маркетплейсами.
Вы можете заказать аудит ваших маркетплейсов, пишите нам:
- Whatsapp или Telegram +79137228067,
- почта [email protected],
- ВК hopegroup.blog
Спасибо, что читаете нас, мы будем благодарны сохранениям, лайкам и репостам:
- наша группа ВК hopegroup.blog
- телеграм-канал hopegroupblog
Херня эти маркетплейсы. Как минимум Вайлдберриз; куча говно-селлерров продают говно-товар с опт рынков закручивая 300%+ маржи. Нет рекламного кабинета, нормальной тех поддержки и тд и тп. Вайлдберрис - не для тех кто хочет развиваться и развиваить свой продукт. Ну Озон пока ещё не такой, но всё же...
Денис, добрый день.
Чувствуется в комментарии много боли - видно, что определенный опыт есть. Но не можем согласится, что эти площадки не про развитие - множество примеров и брендов, которые развиваются именно в рамках площадки: расширение матрицы, обновление дизайна и пр.
Да, мы упомянули в статье, что работа именно с рекламным кабинетом в Ozon приятнее, но на WB есть возможности отработать с разными гипотезами и стратегиями.
Это наверное один из самых толковых кейсов по WB на VC.
Дмитрий, добрый день.
Спасибо за оценку - это приятно)
Приоткройте секрет, % маржинальности и конверсия какая была по одежде ?
Дмитрий, извини, не можем открывать эти показатели
Вам самим не надоело, не рабочая эта тема уже
Очень даже рабочая. )
Как в период золотой лихорадки в Калифорнии - больше зарабатывали барыги на джинсах, консервах и лопатах, чем те кто это золото копал.
Тут нормальная сервисная модель, которую предлагают клиентам. Демпинг + выкупы. И пофигу, сколько клиент получит прибыли. Главное показать оборот и красиво подать отчёт.
Максим, добрый день.
Не согласимся, что "пофиг на прибыль". Оборот - это хорошо, но как прописали в статье подключились к стратегии демпинга, чтобы быть в рынке, при этом сохранить прибыль для клиента. Да, в моменте прибыли было меньше, но плавный рост цен позволяет выйти на желаемый уровень.
Вы это серьёзно?
У стратегии демпинга на маркетплейсах нет никакого плавного роста, кроме ваших доходов как студии. )
Как только начинают увеличивать цены клиенты тут же перескакивают на очередной "бренд" который "подключился к стратегии демпинга".
Вангую, что сейчас начнёте рассказывать про "бренд-трафик" и толпы желающих на маркетплейсе купить именно этот бренд одежды по любым ценам, но приходите с пруфами про построение брендов на маркетплейсах и во что они обходятся тем, кто за это платит.
Нет, не будем рассказывать)
В общем, что я для себя отметила, что ваша команда профессионалов и вы доволите до результата торговли в плюс, как минимум.
Нужно грамотно проворачивать, схема оч даже рабочая
WB и OZON - это современные "черкизоны", если вы, конечно, помните это явление )
Комментарий недоступен
За выкупы ВБ сейчас банит. Или вы все делаете правильно?
Добрый день.
Конечно, всегда есть риски, но системный подход работает и эффективно.
Перестал пользоваться WB после введения платы за возвраты
Комментарий удален модератором