Выход на международный рынок. С чего начать? Как составить план, этапы выхода, список вопросов
Выход вообще не очень подходящее слово. Важнее не выйти, а войти. А когда вошел - получить то, зачем пришел. И не прос**ть при этом много денег.
Всем привет, я Виктор Иконников, помогаю компаниям из России выходить на международный рынок. В этом материале общий фреймворк проекта по экспансии на основании моего личного опыта работы с разными рынками и бизнесами.
Основные этапы:
1. Исследование
- Сформулировать список рынков которые нам потенциально интересны
- Собрать информацию об этих рынках (размер, конкуренты, особенности, подходит ли продукт на этом рынке, подходит ли as is или нужны изменения)
2. MVP
- Минимальное количество действий чтобы продукт мог работать на выбранных рынках (через агентства, партнеров, аутсорс)
3. Тестирование
- Начать продавать на этих рынках
4. Чистка
- Определить рынки-лидеры - те, на которых наш MVP показывает наилучшие результаты, укладывается в юнит-экономику
- Рынки которые работают в убыток - отказаться
- Не в убыток, но не лидеры - не вкладывать в них усилия, если это возможно. Если тратятся ресурсы/фокус - отказаться
- Лидеры - усилить
5. Усиление
- Оценить какие улучшения максимально увеличат продажи за промежуток времени, составить роадмап
- Переводить экспертизу извне (с партнеров) на себя
- Переводить операции и процессы извне (например логистика и маркетинг) на себя, там где это экономически целесообразно
Далее из каких подзадач строится выход на новый рынок. И возможные сценарии как их сделать на этапах MVP и на этапе Усиление. На этапе сбора информации это вопросы, на которые надо ответить.
Цель этапа MVP - войти на рынок, получить первые продажи, не работать в убыток. Сделать это максимально быстро и без вреда основному бизнесу.
Цель этапа Усиление - занять максимальную долю рынка. Собрать знания, экспертизу внутри компании. Переводить операции и бизнес-процессы на себя.
Маркетинг
Как пользователи узнают о нашем продукте? Например: платная реклама (facebook, google), influencer'ы, маркетплейсы (amazon, ebay, wish...), выставки, SEO и т.д.
MVP: текущая команда или агентство. Выбрать перспективные каналы, протестировать каждый
Усиление: отдельная команда: прокачивать каналы, которые показали эффективность
Каналы продаж
Где будут покупать наш продукт? У нас на сайте или на маркетплейсе или в оффлайне или еще где-то?
MVP: выбрать не более 3 наиболее перспективных. Оффлайн скорее всего не трогать, начать либо с сайта либо с маркетплейсов
Усиление: зайти во все каналы, в порядке от наиболее эффективных к наименее. Эффективность состоит из объема, стоимости, сроков запуска
Логистика
Как продукт дойдет до покупателя? Откуда будем отправлять? Будем ли хранить в стране отправки и отправлять оттуда? Что с возвратами?
MVP: 3-rd party logistics или FBA или отправка Почтой России
Усиление: сравнить, но чаще всего 3PL или FBA все равно будет выгоднее, чем делать свой собственный склад и fulfilment
Продажи
Нам нужен отдел продаж? Кто будет заниматься продажами? Как они будут это делать?
MVP: руководитель из текущей команды, продажники - part time локальные фрилансеры
Усиление: локальные продажники на fulltime, необязательно в офисе
Локализация
Кто будет переводить, как пользователь будет попадать на соответствующую версию сайта, как переводы будут реализованы на уровне сайта, как будут интегрированы во все процессы в компании: разработки, дизайна, маркетинга. Локализация SEO.
MVP: зависит от текущей архитектуры продукта. найти самое быстрое решение
Усиление: реализовать хорошее решение, которое не тормозит в дальнейшем развитие продукта на каждом из рынков
Адаптация
Надо ли что-то изменить в продукте для этого рынка? Например состав, упаковку, в случае с интернет-магазином - ассортимент, и т.д.
MVP: если ничего не менять, качество продукта можно оценить как "удовлетворительно"? Если неудовлетворительно - надо менять
Усиление: как адаптировать продукт чтобы было "отлично", а не "удовлетворительно"? Бросить на это все силы
Прием платежей
Как пользователи платят в нужной стране? Картами или наличными или как-то еще? Какие методы оплаты им нужны? Как нам эти методы подключить? Если картами не платят, а платят курьеру наличными - влияет на логистику.
MVP: определить какие варианты оплаты "обязательные", реализовать только их.
Усиление: дать максимум нужных способов оплаты, чтобы пользователю было удобно - увеличить за счет этого конверсию в продажи
Поддержка
Кто будет поддерживать пользователей и покупателей? На каком языке? В каких каналах коммуникации?
MVP: найти аутсорс компанию
Усиление: собрать внутри из удаленщиков
Налоги
Какие и где мы должны заплатить налоги и сборы? Какие варианты в зависимости от того, какая будет схема логистики и методы оплаты?
MVP: реализовать вариант который не будет убыточным или нарушающим требования регуляторов
Усиление: реализовать вариант при котором будет максимальная прибыль
Представительство
Нужно ли нам представительство или юр. лицо в данной стране? Или в какой стране нужно чтобы работать с данной страной? Пересекается с оплатой, логистикой, налогами
MVP: зависит от приема платежей, логистики, налогов, маркетинга, каналов продаж. Если можно - представительство не делать
Усиление: надо делать, вероятно лучше делать представительство в одной стране, которая наиболее подходит для экспансии на несколько рынков (например США, Гонконг, Сингапур и т.д.). В каждой стране присутствия - скорее нет, но зависит от кейса. Другой момент - оценить какие льготы можно получить на месте (поддержка государства, льготы по налогам, технопарки и пр.)
Офис
Нужен ли нам офис? Для чего?
MVP: не нужен
Усиление: если будет продиктовано каким-то из остальных пунктов
Сертификация, лицензии
Надо ли сертифицировать наш продукт или получать лицензии в данной стране? Как это сделать?
MVP: начать делать как можно раньше
Усиление: патенты, торговая марка
Команда
Как будет организована наша компания? Разделение по рынкам или по функциям? Кто будет отвечать и за какие функции (маркетинг, продажи, продукт, поддержка, администрирование и т.д.) на каждом рынке
MVP: найти идеальную комбинацию которая: А) не повлияет негативно на текущий уже работающий продукт и рынок Б) позволит делать выход на новый как можно более быстро
Усиление: перестроиться так чтобы на всех рынках двигаться максимально эффективно, найти точки в которых лучше распределять один ресурс на все рынки (например разработка), а в каких наоборот распределить ресурсы и зоны ответственности (например маркетинг)
В этом материале я лишь перечислил список задач и вопросов, о которых надо подумать, когда вы собираетесь начать продавать свой продукт за рубежом. Без подробностей и деталей как именно решать ту или иную проблему.
Поделитесь в комментариях, какие темы стоит раскрыть подробно в следующих материалах? В какой теме у вас не хватает экспертизы и это тормозит рост вашего бизнеса? Маркетинг? Локализация? Или международная логистика? Или прием платежей?
Какие могут быть советы, если не обозначена область экспертизы. Ничего из выше обозначенного не поможет сделать свой мессенджер
1 - Для начала нужно представиться, рассказать о своем крутом опыте в данной теме и убедить что у Вас есть опыт и Вы уже помогли n компаний.
2 - Вы действительно считаете, что фирма наймет какого-то человека для решения данного вопроса? Даже если у Вас есть офигенный опыт по данной теме, наши компании предпочитают
сами тыкаться и искать решения.
Вот интересный рассказ о выходе на рынки Европы. СЕО компании рассказывает о разнице в менталитете и о том, как его бизнес вырос, потому что делал то, что не делали конкуренты (присутствие на всех толковых площадках, нормальный сайт и сервис - да, в некоторых странах Европы с этим плохо): https://vc.ru/trade/102571-biznes-za-rubezhom-kak-prodvigat-internet-magazin-v-evrope-i-prodavat-na-ebay-i-amazon