Проекты разные, а ошибки, которые сводят на нет результаты рекламных кампаний - одинаковые. Возможно, моя выборка не репрезентативна. Но за 5 с хвостиком лет в маркетинге все, кто приходил на настройку, аудит или консультацию, совершают минимум одну из этих ошибок. В особо печальных случаях - все три.
Ошибка 1 - Самолюбование
Сайт или лендинг - это ода себе любимому. И все бы ничего. Но клиенты точно такие же эгоисты, как и владелец сайта. И у них на первом месте они сами и их конкретная проблема. Кто продавец и насколько он великолепен для покупателя второстепенно. Важно лишь одно - решить свою проблему с максимальной выгодой для себя. Все.
Решение: как завещал Дейл Карнеги перепакуйте самовосхваление в выгоды для клиента. Вместо “Мы 12 лет на рынке” напишите “Проблему Х уже 12 лет успешно решает наш продукт”.
Ошибка 2 - Делаем одно и тоже, ждем разный результат
У этой ошибки есть две вариации.
Первая - строим Воронку и делим семантику на целевые и околоцелевые запросы (горячие/холодные; продающие/информационные - в зависимости от того, кто у каких инфобизнесменов учился) и… Ведем всех на один и тот же лендинг. Да-да, на тот, где о себе прекрасном.
Решение: даем посетителям сайта то, что обещано в рекламном объявлении. Если запрос был информационный, то страница должна содержать ответ на вопрос из него. Если продающий, то переводим пользователя на страницу с выгодным предложением, написанном по формуле Offer - Deadline - Call to action.
Вторая - запускаем ремаркетинг на тех, кто уже был на сайте или лендинге и ведем их… Куда бы вы думали? Верно, на ту же посадочную страницу, которая в первый раз человека не вдохновила оставить заявку.
Решение: запускать ремаркетинг только на специальное предложение с четким ограничением по времени или количеству.
Ошибка 3 - Одноразовые продажи
Какие бы успешные и красивые кейсы не презентовали специалисты, реальность такова, что стоимость заявок во всех рекламных каналах динамично растет. Поэтому подход к рекламе с позиции одноразовых продаж заведомо убыточный. Даже если рекламодателю повезло и по завершению кампании он вышел в ноль, но дальше никак эту базу не монетизирует. То в чем смысл? Получается, как в том анекдоте - мешок сажал, мешок копал - ничего не потерял.
Решение: вести учет и сегментацию базы. Иметь минимум по 2-3 варианта, что дальше каждому сегменту можно предложить.
А какие закономерности и ошибки, которые влияют на результат рекламы, в проектах встречаете вы? Как с ними боретесь?
Или все же считаете, что в рекламе важнее техническая сторона, а не маркетинговая?
Америка этой статьёй не открылась, но лишний раз ткнуться носом в проблему "не про себя, а про клиента" - полезно.
Про себя тоже статья в процессе. :)
Но в этом и печаль, что очевидные же вещи. А каждый раз одно и тоже.
Приведу недавнюю работу с клиентом -компания по изготовлению кухонь. За 12 лет работы они не смогли найти исполнителя, чтобы создать нормальный сайт, потому что жаба душила отдать за сайт дороже 10 000 р. За 12 лет работы у них не было не одной акции, даже паршивой скидки. И они ориентируются на сегмент продаж от 150 т.р. Нервно курю в сторонке в офисе, не со вру 2x2 полуподвального помещения на окраине города. Окей создаю, простую лаконичную визитку. Проработать подробнее не смог, так как директор так не смог внятно объяснить, чем они лучше конкурентов и как они делают блядские кухни непонятно из чего. Заказывают у меня разработку рекламной компании в Яндекс Директ. И как мы с вами будем цеплять клиентов? Ну давайте акцию сделаем? Хотя бы просто их воздуха. Доставку заложим в цену, сделаем "бесплатную". Мы не можем обманывать! У меня все.
А потом сидишь и думаешь: и зачем свои нервы и время на них тратил? Но каждый раз все равно пытаешься уговорить, исправить, улучшить. :(