{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Artem Yakovenko

Кейс: Как прогреть холодный трафик и продать франшизу за 12000$

Прошлым летом мы придумали, чем заменить вебинары в продажах франшизы и выжили. Получили кучу теплых лидов и не разорились на рекламе.

Мы агентство полного цикла в digital и летом прошлого года решили расти в другие города. Логика простая: услуги у нас стоят выше среднего и в основном клиенты покупают на встречах. Чтобы проводить встречи - нужны представительства с командами на месте.

Мы решили делиться прибылью с партнерами и открываться по франшизе.

Чтобы отсеять "искателей" и начинающих, поставили ценник за паушальный взнос заведомо большой.

Стал вопрос - как теперь это все продавать. Продукт сложный и дорогой, продавать через стандартную систему лендинг+трафик было бы слишком затратно в пересчете расходов на привлеченного клиента. Мы решили греть клиента и создать авто-воронку.

Сначала запустили вебинары. Стоимость регистрации получалась в среднем 3$, дорого. Плюс регистрировались люди, которым важен был контент, а не конечный продукт. Мы прозванивали их и навязывали франшизу за 12 тыс долл. Это вам не курс по похудению и эмоциональной такая покупка быть не может, прозвон не работал.

Тогда нам нужно было придумать бесплатный продукт, желание получить который прямо говорило бы о заинтересованности именно в открытии франшизы digital-агентства. И мы нашли такой продукт - это презентация и финансовая модель филиала. Создали одноэкранный лендинг и получили конверсию на нем в 38%.

Все было не так гладко и сначала мы сделали лендинг с квизом (пройди тест и узнай, сколько можно заработать на агентстве в твоем городе). Оттуда приходила более холодная и менее заинтересованная аудитория, а конверсия была всего 14 %. Тогда мы стали предлагать получить презентацию в телеграм. Это увеличило конверсию до 24%.

Мы стали тестировать кол-во полей в форме и увидели, что если оставить только поле телефона, конверсия даже выше чем с полями "имейл" и "имя". Кол-во полей сыграло роль, хотя традиционно считается, что имейл оставить психологически комфортнее. После того, как человек оставлял номер, он попадал в телеграм-бот. Это легко настроить - вы просто задаете в качестве традиционной страницы «спасибо» ссылку на бот.

В телеграм приходила презентация, финансовая модель, потом с промежутком в 3 дня фильм о франшизе на 1 час времени и еще 10 прогревающих сообщений. Постепенно лид проникался идеей.Через 1-2 дня звонил менеджер и узнавал, все ли дошло. Далее узнавал, на сколько актуален вопрос покупки франшизы и есть ли объем необходимых денег для инвестиций.

Следующим этапом было назначение собеседования с собственником компании, встреча в офисе и подписание договора. В итоге мы получили ядро лояльной аудитории в телеграм (коэффициент отписки менее 12% за 1-й месяц) и возможность традиционно коммуницировать через телефонную беседу.

Из 283 лидов 12 согласились на собеседования, 5 согласились прилететь, 3-е прилетели и 1 подписал договор, еще 1 на стадии согласования сроков. При этом цикл сделки составил 83 дня.

Сейчас мы продолжаем загружать воронку новыми лидами и при этом делаем рассылку по уже сформированной базе с новыми успехами франчайзи и финансовыми результатами открытых франшиз. Время от времени «закрываем» на покупку и получаем небольшой поток уже очень прогретых лидов.

Выводы этого кейса:

  • Использовать лид-магнит (бесплатный продукт), который прямо говорит о заинтересованности в вашей услуге.
  • Оставлять место в воронке для живого общения с менеджером.
  • Не терять связь с клиентом в рассылке даже после того, как он прошел заранее заготовленный путь и постоянно придумывать новые поводы для рассылки.
  • Придумать воронку в офлайне из стадий сделки, которые берут определенное обязательство от клиента: прилететь в другой город на встречу это еще не купить продукт, но уже весомый шаг, который говорит о серьезных намерениях. Прилететь и не купить морально сложно - ощущение незавершенного действия.

Такие воронки сейчас тестируем для наших клиентов из ниш онлайн-курсов и доставки питания. Работает🚀

0
4 комментария
Sergey Yevseev

Это не кейс, а бесполезная инструкция на тему «Как из 300 человек найти одного лоха с деньгами, чтобы рассказать об этом на vc»

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Фатов

в точку)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Yakovenko
Автор

Когда впервые в интернетах появился кейс без выдуманных цифр))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Вадим Ижутин

Не мытьем так катаньем. Буквально недавно посмотрел фильм "Основатель" и в купе с первой фото, ожидал подобного кейса как в этом фильме, но нет ) Кейс какой-то слабый на результат, хотя лично мне было интересно почитать эту статью и проследить как вы пришли к небольшому, но результату. Кстати, база клиентов - это тоже актив.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null