Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Artem Yakovenko
2265

Кейс: Как прогреть холодный трафик и продать франшизу за 12000$

Прошлым летом мы придумали, чем заменить вебинары в продажах франшизы и выжили. Получили кучу теплых лидов и не разорились на рекламе.

В закладки

Мы агентство полного цикла в digital и летом прошлого года решили расти в другие города. Логика простая: услуги у нас стоят выше среднего и в основном клиенты покупают на встречах. Чтобы проводить встречи - нужны представительства с командами на месте.

Мы решили делиться прибылью с партнерами и открываться по франшизе.

Чтобы отсеять "искателей" и начинающих, поставили ценник за паушальный взнос заведомо большой.

Стал вопрос - как теперь это все продавать. Продукт сложный и дорогой, продавать через стандартную систему лендинг+трафик было бы слишком затратно в пересчете расходов на привлеченного клиента. Мы решили греть клиента и создать авто-воронку.

Сначала запустили вебинары. Стоимость регистрации получалась в среднем 3$, дорого. Плюс регистрировались люди, которым важен был контент, а не конечный продукт. Мы прозванивали их и навязывали франшизу за 12 тыс долл. Это вам не курс по похудению и эмоциональной такая покупка быть не может, прозвон не работал.

Тогда нам нужно было придумать бесплатный продукт, желание получить который прямо говорило бы о заинтересованности именно в открытии франшизы digital-агентства. И мы нашли такой продукт - это презентация и финансовая модель филиала. Создали одноэкранный лендинг и получили конверсию на нем в 38%.

Все было не так гладко и сначала мы сделали лендинг с квизом (пройди тест и узнай, сколько можно заработать на агентстве в твоем городе). Оттуда приходила более холодная и менее заинтересованная аудитория, а конверсия была всего 14 %. Тогда мы стали предлагать получить презентацию в телеграм. Это увеличило конверсию до 24%.

Мы стали тестировать кол-во полей в форме и увидели, что если оставить только поле телефона, конверсия даже выше чем с полями "имейл" и "имя". Кол-во полей сыграло роль, хотя традиционно считается, что имейл оставить психологически комфортнее. После того, как человек оставлял номер, он попадал в телеграм-бот. Это легко настроить - вы просто задаете в качестве традиционной страницы «спасибо» ссылку на бот.

В телеграм приходила презентация, финансовая модель, потом с промежутком в 3 дня фильм о франшизе на 1 час времени и еще 10 прогревающих сообщений. Постепенно лид проникался идеей.Через 1-2 дня звонил менеджер и узнавал, все ли дошло. Далее узнавал, на сколько актуален вопрос покупки франшизы и есть ли объем необходимых денег для инвестиций.

Следующим этапом было назначение собеседования с собственником компании, встреча в офисе и подписание договора. В итоге мы получили ядро лояльной аудитории в телеграм (коэффициент отписки менее 12% за 1-й месяц) и возможность традиционно коммуницировать через телефонную беседу.

Из 283 лидов 12 согласились на собеседования, 5 согласились прилететь, 3-е прилетели и 1 подписал договор, еще 1 на стадии согласования сроков. При этом цикл сделки составил 83 дня.

Сейчас мы продолжаем загружать воронку новыми лидами и при этом делаем рассылку по уже сформированной базе с новыми успехами франчайзи и финансовыми результатами открытых франшиз. Время от времени «закрываем» на покупку и получаем небольшой поток уже очень прогретых лидов.

Выводы этого кейса:

  • Использовать лид-магнит (бесплатный продукт), который прямо говорит о заинтересованности в вашей услуге.
  • Оставлять место в воронке для живого общения с менеджером.
  • Не терять связь с клиентом в рассылке даже после того, как он прошел заранее заготовленный путь и постоянно придумывать новые поводы для рассылки.
  • Придумать воронку в офлайне из стадий сделки, которые берут определенное обязательство от клиента: прилететь в другой город на встречу это еще не купить продукт, но уже весомый шаг, который говорит о серьезных намерениях. Прилететь и не купить морально сложно - ощущение незавершенного действия.

Такие воронки сейчас тестируем для наших клиентов из ниш онлайн-курсов и доставки питания. Работает🚀

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Artem Yakovenko", "author_type": "self", "tags": ["\u0444\u0440\u0430\u043d\u0448\u0438\u0437\u0430","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430","\u0432\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0430\u0432\u0442\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430"], "comments": 4, "likes": 8, "favorites": 50, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 63162, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 01 Apr 2019 21:33:11 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 63162, "author_id": 215953, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63162\/get","add":"\/comments\/63162\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63162"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
4 комментария
Популярные
По порядку
20

Это не кейс, а бесполезная инструкция на тему «Как из 300 человек найти одного лоха с деньгами, чтобы рассказать об этом на vc»

Ответить
0

в точку)

Ответить
0

Когда впервые в интернетах появился кейс без выдуманных цифр))

Ответить

Комментарий удален

1

Не мытьем так катаньем. Буквально недавно посмотрел фильм "Основатель" и в купе с первой фото, ожидал подобного кейса как в этом фильме, но нет ) Кейс какой-то слабый на результат, хотя лично мне было интересно почитать эту статью и проследить как вы пришли к небольшому, но результату. Кстати, база клиентов - это тоже актив.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }