Слезай с иглы “сарафанного радио” с помощью PR

PR может приносить IT-компаниям не только охваты, красивые публикации и упоминания, но и приводить заявки, повышать конверсию в продажу и удерживать текущих клиентов. В статье разбираю, как использовать этот инструмент максимально эффективно.

Данная статья - текстовая выжимка из выпуска подкаста с Ульяной Громовой, основателем PR-агентства GROMPR. Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.

Традиционно, в сферах сложных экспертных услуг (маркетинговые агентства, разработка, юристы, консалтинг) большая часть клиентов приходит “по сарафану” (советам и рекомендациям знакомых).

Лидогенерацию на потоке удается выстроить только небольшому количеству компаний. Чаще всего у них даже нет маркетолога и отдела продаж - эти процессы закрывает основатель. А так как он занят в производстве и другой операционке, то задачи собственного продвижения всегда откладывают “на потом”.

Если вы хотите наконец-то уйти от “сарафана”, то прокачивать известность своей организации. Не стоит ждать, пока вы дорастет определенной величины для запуска PR. Идеальный подход - начинать продвигаться еще до запуска других инструментов лидогенерации.

Когда потенциальный клиент будет искать информацию о вас, 1-2 статьи на популярных площадках успокоят его, что вы действительно хотя бы имеете отношение к сфере.

PR имеет отложенный эффект - опубликованная статья или кейс могут приносить клиентов еще несколько лет.

Но есть и другая сторона - никогда не поздно начинать PR, если вы откладывали эту задачу.

При росте компании вам предстоит много выступлений, интервью, статей. Это сложно делегировать на сотрудника, плюс есть риск, что он перейдет в другую компанию и вы останетесь без “главного лица”.

Уже сейчас тренируйтесь - приучите себя регулярно готовить контент (писать статьи, лаконично формулировать свои мысли) и тренировать свою публичность (ораторское искусство, риторика, умение держаться на публике и выступать). Особенно важно, если вы не публичный человек.

Все это не врожденные качества, а приобретенные навыки, которые можно прокачать.

Самая частая ситуация в компаниях, оказывающих профессиональные услуги - бренд организации напрямую зависит от личного бренда основателя. Развивать личный бренд проще, он влияет как на вероятность продажи, так и повышает мотивацию команды. Харизматичный лидер имеет больше шансов пробиться на рынке.

На начальном этапе - это самая эффективная и недорогая стратегия. Но есть много рисков, например, выгорание спикера.

По мере роста компании, к личному бренду собственника начинайте дополнительно прокачивать бренд своей команды. Не нужно бояться, что сотрудник уйдет. Это естественный процесс, такое будет происходить, но это не повод избегать масштабирования продвижения. А в своих выступлениях сотрудник продвигает не только себя, но и рассказывают про компанию и транслирует основной посыл.

Чтобы эффективно работать с PR-щиком, нужно понимать, чем он может вам помочь. 3 основных функции PR:

1. Создание смыслов и упаковка продукта

2. Создание контента (текст, видео, аудио, мероприятие)

3. Дистрибуция контента

Исходя из этих функций, для эффективного продвижения необходимо сделать следующие действия:

1. Понять, откуда к вам приходят лиды

Четкое понимание источников явно покажет вам, сколько времени и в каком формате нужно выделять время на PR. Не распыляйтесь на те источники, с которых нет продаж, лучше усиливать те, которые работают хорошо.

Для digital-агентств это рейтинги, выступления на конференциях, выступать тоже нужно только на подходящих мероприятиях. Не распыляйтесь на мероприятиях, где нет вашей ЦА.

PR позволяет вам рассказывать рынку, какие классные вы делаете проекты, транслировать ценности и профессионализм своей компании.

Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.

Если вам понравилась статья и вам актуальна полезная информация по маркетингу, подписывайтесь на мой Telegram-канал, в котором я даю выжимки выпусков подкаста “Системный маркетинг”, а также актуальную информацию по продвижению бизнеса в интернете.