Уверенность в том, что в следующем месяце у вас будет доход, успокаивает нервы. Как и мне, моим клиентам так же важно не стрессовать и не бегать, как когда вы опаздываете на важную встречу. Постоянный страх и ответственность за то, что каждый месяц нужно думать о том, где найти клиентов, выматывает.
Я не люблю торопиться и тревожусь, когда приходится выкручиваться и делать все впопыхах, не разобравшись куда-зачем. Подозреваю, что вы тоже.
Так давайте разберемся как вам создать очередь из клиентов на следующий месяц.
Формула очереди из клиентов складывается, когда на этот месяц вы уже заняты клиентами, а спрос еще есть. Тогда тех, кто хочет с вами работать, вы переносите на следующий месяц.
Чтобы создать спрос, необходимо откуда-то постоянно получать внешний поток заявок.
Сарафанное радио - отличный инструмент привлечения клиентов, причем они доверяют вам чуть больше, потому что увидели результат у друга/коллеги, который работал с вами.
Сарафан можно усиливать, но им невозможно управлять. Вы никогда не знаете когда к вам обратятся и по какой рекомендации.
Ко мне часто обращаются именно за созданием внешнего потока клиентов, потому что сарафан – не понятно, когда и кто к вам обратится, вы от него зависите и ограничены в выборе и количестве клиентов.
"Внешние" источники клиентов закрывают эту задачу. Регулярная работа в соцсетях формирует и поддерживает спрос на ваши услуги. А ещё она помогает усилить сарафанное радио, где, кроме результата и впечатления бывшего клиента, о вас ничего не знают.
Когда спрос превышает вашу нагрузку, вы записываете новых клиентов на следующий месяц, когда освободитесь.
Так было со студией завивки волос, с которой я работала 2 года: за счет того, что студия занишевалась в завивке волос и постоянно продвигалась в соцсети, она выделилась от конкурентов и заняла бОльшую часть клиентов в регионе – примерно через 6 месяцев с начала сотрудничества начали записывать клиентов на следующий месяц, потому что в этом места закончились.
Был и минус: некоторые клиенты были недовольны таким долгим ожиданием своей записи. Из-за низкой конкуренции таких случаев было единицы. Такой ажиотаж работал на репутацию студии – если запись только через месяц, значит, очень много людей сделали выбор сделать завивку у них.
Когда у вас есть постоянный поток клиентов, на который вы можете влиять, тогда у вас появляется возможность поднимать цены (потому что ваше время ограничено, вы не можете взять всех), выбирать с кем работать (с помощью контента отсекаете не вашу ЦА и привлекаете своих идеальных клиентов).
Чтобы создать систему, которая будет ежедневно-еженедельно приводить вам заявки на услуги, вам понадобится:
- Научиться 6 типам контента, которые вместе будут прогревать и доводить до заявки читателей вашего блога
- Обеспечить себе рост аудитории (через алгоритмы соцсетей, рилс или рекламу блога)
А чтобы из заявок получить клиентов и деньги в кассе, нужен навык продаж. Время, силы и деньги будут потрачены зря без умения продать свои услуги.
Когда я внедрила клиенту новую контент-стратегию из 6 типов контента, стали поступать заявки как только мы публиковали пост или серию сторис: сначала с каждого продающего поста приходило по 2 заявки, а через месяц случился рекорд – 11 заявок с одного поста. Заявки заполняют анкету, эксперт созванивается и продает лично (продажам мои клиенты учатся отдельно).
Аналитика результатов от публикаций позволяет нам оценивать какой именно контент привел заявки, а на какой аудитория не реагирует. Так с каждым месяцем мы увеличиваем свою эффективность – меньше работаем, чтобы получить нужное количество заявок.
Как видите по таблице: публикуем не каждый день, есть перерывы 2-3 дня. Моему клиенту требуется 3-5 продаж дорогого сопровождения в месяц, мы быстро закрываем эту цель, поэтому нет необходимости публиковать больше контента.
В январе после Нового Года мы начали публиковать контент только 17 января. За неделю перевыполнили количество заявок за весь декабрь.
Соцсети – это история про отложенные продажи, про нарастающие результаты. Сначала о вас ничего не знают, почти не пишут, не покупают. С каждым месяцем доверие аудитории к вам растет, вы получаете больше и больше заявок. Через 6+ месяцев начинаете брать предоплату и записывать на следующий месяц.
У другого моего постоянного клиента из Дубая (свадебная фотостудия) запись на 4 месяца вперед образовалась. Мы тогда добавили к цели на рекламу не только сообщения, но и узнаваемость и подписчики. Пришло время масштабирования и очень крупных клиентов.
Формула стабильных продаж:
Контент (личность и профессионализм) - люди видят, что именно вы можете помочь им в их ситуации (и это - лучшее решение)
+
Охват (на имеющейся базе подписчиков мы можем упереться в потолок, поэтому важно выходить за рамки своего блога - это реклама, совместные эфиры, выступления на конференциях
+
Продажи. То есть предыдущие два пункта будут приводить заинтересованных людей. Но чтобы получить деньги в кассе, надо будет с ними еще и лично поработать.
С уважением, маркетолог Татьяна Байдак
А если такой хороший поток заявок, что можно записывать аж на следующий месяц - почему не увеличить производственные мощности? Обработать в два раза больше заявок сейчас, заработать х2, вложить в привлечение новых клиентов и каждый месяц зарабатывать х2, х3, х4....
Так тоже можно! Я в основном работаю с теми, кто работает один или с небольшой командой, опираюсь на эту аудиторию. Речь про личную работу с клиентами, когда стратегия "больше работать, чтобы больше зарабатывать" не работает - ресурсы человека ограничены, нет сил и желания брать больше клиентов. Но зато можно брать у них предоплату и назначить начало работы в следующем месяце. А когда будет очередь, значит, пора повышать стоимость - больше зарабатывать, меньше работать.
Возможно, если лично к эксперту стоит очередь, стоит подумать о:
- увеличении цены
- взять помощника и делегировать часть работы
- автоматизировать часть процессов
- посмотреть в сторону создания бизнеса/агентства
Но в любом случае рад за вас, если у вас дела идут хорошо! Беспокоит только "отсутствие желания брать больше клиентов" - возможно признак выгорания и грядущего кризиса.
Спасибо за прекрасное дополнение темы статьи. Я с вами полностью согласна. Не переживайте, это не обо мне сейчас, а в целом об опыте, как бывает.
"Когда спрос превышает вашу нагрузку, вы записываете новых клиентов на следующий месяц, когда освободитесь"
Это работает только как в примере автора - при отсутствии конкурентов на завивку волос. Реально никто не будет ждать, когда Васян сможет взять заказ, тут же, не слезая со стула, найдут в интернет еще полсотни таких Васянов.
Поэтому рекомендации статьи мало кому будут полезны.
Это работает в личной работе – там, где важно с кем работать, у кого учиться. Да, это не все бизнесы, но их немало.