Как всего один экран в приложении помогает зарабатывать миллионы
Если посмотреть на продажные экраны приложений приносящие больше всего выручки в любых категориях на iOS, то можно заметить следующую закономерность...
Автор не имеет никакого отношения к обозреваемым продуктам.
«Прожарка от Димы Гарника» — это формат, в котором я пытаюсь показать почему популярны те или иные продукты, какие отличительные фишки они используют, и что можно попробовать внедрить у себя.
Даже не смотря на то, что продукты могут быть совершенно разные, например, один про умный будильник, другой обучает игре на барабанах — у очень большого количества приложений будет один повторяющийся экран, который генерирует основную прибыль.
Дизайн, конечно, будет у всех разный, но структура этого экрана будет одинаковой.
Знакомьтесь, это самый популярный экран активации подписки в приложении!
Посмотрите на это великолепие:
Вышеперечисленные приложения (выложил не все варианты) имеют оборот от 200 000 до 2 000 000 долларов ежемесячно. И это я ещё в ценовой сегмент ниже не спускался :) А родоначальник у этого экрана — один, о нём ниже.
Подобные paywall экраны показывают в конце онбодринга приложения, когда предлагают активировать бесплатный пробный период.
Откуда же взялся подобный экран? Одними из первых, кто его применил или, по крайней мере, озвучил конкретный кейс по своим метрикам после экспериментов — была компания Blinks Labs.
Они выпускают приложение, в котором пользователи могут получить краткое содержание книги или подкаста за 15 минут. Но, это не краткий пересказ «Мастера и Маргариты» или «Айвенго», чтобы написать сочинение по «Лит-ре» — это бизнес литература.
А так как бизнес литература, зачастую, на 90% состоит из воды, то её легко «отжать» и написать основное содержание книги, которое уместится в 15 минут.
Авторские права
Кстати, а что там с авторским правом на произведения, из которых достали только саммари и продали потом пользователям по подписке, но с указанием автора произведения?
Вопрос не однозначный, с одной стороны переработка произведения должна включать новые мысли и смыслы, а тут идёт просто выжимка основных идей, плюс, закон об авторском праве у каждой страны свой... Быстрое гугление не дало мне однозначного ответа на этот вопрос, если знаете как с подобными саммари книг дела обстоят в США, пишите в комментариях.
Зато есть совсем недавний прецедент с подобным известным российским сервисом, который выложил у себя в библиотеке саммари книг Максима Ильяхова. Если вы не знали, то литературное произведение «Пиши, сокращай» и личный бренд «Максим Ильяхов» — это зарегистрированные товарные знаки (государственные свидетельства №718310 и №794698 соответственно).
То есть, помимо того, что были незаконно использованы произведения автора, то ещё прилетело и за использование товарных знаков.
Суд первой инстанции вынес вердикт: компенсация 6,5 миллионов рублей в пользу Максима Ильяхова. Была подана апелляция, но решение осталось в силе, дальше ещё одно рассмотрение в суде по интеллектуальным правам и тут загвоздка, оказывается, у Ильяхова был соавтор — Людмила Сарычева, и ей тоже требуется компенсация.
Но, делопроизводство ещё не закрыто, ответчик, в лице сервиса — не согласен с решением предыдущих судов и совсем скоро будет ещё один. Запаслись попкорном и наблюдаем.
Эксперимент
Вернёмся к кейсу с которого всё начиналось. У Blinkist был довольно стандартный paywall экран в конце онбординга:
- Заголовок с глаголом призыва к действию, который в цифрах подтверждает «величину» получаемого профита;
- Цена с классическими девятками на конце (последние исследования говорят, что этот приём работает до сих пор, поэтому можете смело использовать, не $100, а «$90 с копейками» = $99);
- Перечень УТП продукта;
- Незаметная кнопка выхода с этого экрана (иногда действительно чуток поднимает конверсию, но важно не переборщить, потому что одновременно может вырасти и потеря пользователей на этом экране);
- Кнопка призыва к действию.
Из интересного: цену написали крупно, но отнесли её от кнопки активации триал периода, чтобы сделать действие пользователя более «безопасным» — просто активируй триал без каких либо обязательств.
На данный момент, пройти ревью в магазинах приложений с таким решением будет сложно, по правилам — цена должна быть рядом с кнопкой.
Что сделали в новой версии:
- Убрали всё, что касается продукта (эту информацию уже донесли на предыдущих экранах онбординга);
- Сделали фокус только на главном — активация пробного периода;
- Заверили пользователя, что перед окончанием триал версии — его обязательно предупредят об окончании периода, что подразумевает — деньги не спишутся «случайно».
Казалось бы, самый главный принцип повышения активаций триал экранов у многих приложений — это максимально отвлечь внимание пользователя (dark pattern), чтобы он «просто активировал пробную версию», и, по окончании триала, списать у него деньги, пока он не опомнился и не отключил подписку.
А тут — шок-контент: возьмут и уведомят пользователя, чтобы он смог себя уберечь от внезапного списания, т.е. сделали процесс прозрачным.
Что по цифрам?
Конверсия в активацию триала увеличилась аж на 23%!
Более того, пользователи охотнее стали включать пуш-уведомления, потому что получили реальную причину почему это нужно сделать! Показатель увеличился с 6% аж до 74%!
Это привело ещё и к тому, что увеличился ретеншен пользователей: через включённые пуш-уведомления проще достучаться до большего количества людей и вернуть их обратно в приложение.
Помимо этого, на 55% снизилось количество обращений от клиентов, которые обычно жалуются на то, что у них списались деньги после 7 дней триала, а они уже удалили приложение или не пользуются им.
По правилам магазинов приложений — не важно пользуется ли клиент приложением или нет. При активации бесплатного пробного доступа он на самом деле покупает обычную подписку, просто с отсрочкой платежей в 7 дней (длительность может быть разной).
При всего 100 тысяч установок в месяц на iOS, приложение имеет оборот в 2 000 000 долларов ежемесячно в AppStore, т.е. при пересчёте на одного пользователя получается фантастический результат!
На Android: всего 200 тысяч привлечённых пользователей приносят 400 000 долларов ежемесячно в Google Play. И это, кстати, не менее удивительный результат в персчёте на одного пользователя. Обычно, соотношение в обратную сторону: привлекли 400 тысяч пользователей и получили 200 000 оборота, и то, если продукт хороший.
Со временем экран доработали, сейчас мы можем увидеть, что в нижней части добавили дополнительный текст, который ещё больше снимает возражения по поводу активации бесплатной пробной версии и отмены подписки до списания денежных средств.
- Поменялся сам призыв на кнопке: сделали акцент на активации прямо сейчас (хорошо, что в английском есть короткое слово «now»);
- Информацию о длительности пробного периода перенесли туда же где и информация о стоимости;
- Добавили подстрочник, который должен ещё больше усиливать концепцию простого старта и лёгкой отмены пробного периода.
Упоминание о том, что это именно «подписка», с дальнейшим периодическим списанием денежных средств — используется на экране крайне редко (и то под скроллом), чтобы не привлекать лишнего внимания, хотя, экран подразумевает концепцию полной открытости.
Выводы
Подобный paywall показывает высокую конверсию у многих приложений, которые зарабатывают миллионы долларов на подписках.
При этом, не стоит обольщаться. Это не волшебная таблетка, которая решит все ваши проблемы с монетизацией.
Важен не только сам экран, нужны ещё следующие ингредиенты:
- Тематика приложения (blinkist хорошо формируют ценность своего продукта);
- Подготовка пользователя (реклама, экраны в сторах, онбординг — пользователи приходят со сформированным ожиданием и на выходе их ожидание полностью удовлетворяется, мало кто из продуктов так может);
- Важен каждый элемент (любое слово может сформировать свой нужный посыл: «получите напоминание» VS «мы вам напомним»);
Более того, формулировка «Start my free trial now» может хорошо работать только в одной определённой стране (в большей степени — США), а в других странах при переводе поменяется посыл. Плюс, текст может стать сильно длинным и вообще не влезет на кнопку в одну строку и конверсия упадёт.
Попробуйте этот paywall у себя, если ещё не. Но, не ждите, что он вас озолотит, вполне возможно, что рядовому пользователю из вашей категории он уже примелькался и работать не будет, либо ваш продукт не формирует достаточной долгосроной ценности, чтобы пользователь легко кликнул на кнопку активации.
Если вам понравился материал, пожалуйста, поставьте сердечко — это очень важно для продвижения статьи!
И подпишитесь на мой канал: t.me/roastapps
Зачем подписываться?
- Мотиватор и топливо для следующих статей
- Напоминалка о выходе нового материала
- Часть контента только там
Хотите ещё? Прочитайте предыдущую статью: The Tapping Solution. Как зарабатывать миллионы долларов на постукивании?
Хорошая рубрика!
Спасибо! Стараюсь :) в статьях постоянно ищу что-то, что могло бы ещё попутно образовывать, ну, и на фактчекинг уходит много времени...
Комментарий недоступен
Сергей, спасибо за фидбек! Это как топливо для последующих материалов :)
Спасибо! Интересно! )
Вам спасибо за обратную связь!
Спасибо за подборку, хороший материал!
спасибо за стандартный отзыв
Оу, а что не так с отзывом? Мне, как автору статьи, это очень приятно и даёт мотивацию писать ещё больше полезных материалов
уговорили)))
у меня одного эта копипаста экранов вызывает приступы рыготы? за что я ненавижу мобильные приложения и всю их дохуя "монетизацию"
Чтобы приступы пропали, нужно завести своё приложение :) тогда в ход пойдут любые приёмы, лишь бы конверсия была хорошая и хватало денег на фонд оплаты труда для команды и оплату сопутствующих расходов на содержание. В рамках гайдов магазинов приложений, конечно же
Комментарий недоступен
Подробная статья, реально интересная рубрика, спасибо! Лично у меня данный экран значительно снимает стресс при покупке, хотя ни разу не пригодилось такого рода напоминание. Всегда ставлю в календаре напоминание сам, т.к. цены подписок порой безумные за полный шлак
Спасибо, за комментарий! Да, напоминалка это полезная штука, уведомление можно, в целом, и не заметить...
Посыл, что установок 100к мес, доход 400к, значит один пользователь приносит дофига денег, не верный, конечно. Если аппа старая, то там есть подписочная база, которая несет деньги давно. Это раз.
Раньше могла идти рекламная кампания, заливалось много установок, получали много триалов, подписок. Потом цифры перестали сходиться и ее остановили. Доход остался. Это два.
Ну и третье, на слово FREE на кнопке с подпиской обычно ревьюеры стора реагируют нервно, ревью с таким словом обычно аппа не проходит)
Тут, конечно же, готов с вами поспорить :)
Первое: если вы думаете, что подписочную базу можно набрать "впрок" — то это совершенно не верное утверждение.
Второе: зачастую, в приложениях с таким оборотом отток подписок почти достигает прихода новых. Если отключить все рекламные компании, то на одной подписочной базе далеко не уедешь :)
Если бы всё работало так как вы говорите, то зачем останавливать кампании? Более того, если бы можно было накапливать базу, то богатые приложения с каждым месяцем становились бы всё богаче, но это совершенно не так!
Возьмите любое приложение с оборотом миллион долларов и более и вы увидите, что из месяца к месяцу у них примерно одинаковое количество трафика и одинаковый оборот.
Тоже самое и с blinkist, трафик за последние месяцы не сильно менялся, как и выручка.
Третье: пройти ревью со словом free вообще-то не сложно, главное добавить к нему одно слово в пару и тогда вообще без проблем. Вы, наверное, невнимательно статью читали и примеры скриншотов в самом начале не посмотрели, где этого слова free — "ну, просто завались!" © (кот Матроскин)
Ок, пусть будет по-вашему, спорить лень. Я лишь высказал свои замечания, основанные на 6-летнем опыте работы с аппами в сторе.
Ну, смотрите, с одной стороны: у вас опыт, а с моей стороны — тоже опыт (только побольше) и логика:
В декабре 2022 года blinkist имел точной такой же объем трафика (100К) и выручку (2М), как и спустя три месяца, как и в сентябре 2023 года, т.е. сегодня.
Есть ещё десятки приложений, которые я постоянно отслеживаю и могу с уверенностью сказать, что это именно так работает.
Помимо этого, это так работает и на моих проектах, где я соучредитель и на проектах, где я просто консультант.
Вы правы в контексте того, что можно нагнать трафика и получить большие объёмы оборота, потом отключить часть источников и тогда пару месяцев, даже при низком объеме трафика, у вас ещё будет высокий показатель оборота, но это нивелируется буквально за 1-2 месяца статистических наблюдений, а в случае с blinkist эти показатели держатся годами.