Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.
Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.
Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.
Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».
Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».
Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:
1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;
2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;
3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.
Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.
Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.
А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?
Лучше не указывать цены вообще, чем указывать за базовую комплектацию или минимальную цену с приставкой ОТ. Поясню.
Например вижу рекламу BMW цена от 2 млн. Захожу на сайт хочу сделать заказ, а базовой комплектации нет в наличии, а ближайшая доступная уже 2.5 млн, окей едем к дилеру, оказывается что за 2.5 модельку ждать пол года, а вот за 3 млн в наличии сел и поехал.
В итоге что имеем: меня попытались наебать на лям, потрачено кучу времени на выяснение ньюансов, все кто ездят на BMW нищеброды ведь она стоит 2 млн (даже если у вас комплектация за 5 млн) ценность владения этим товаром для меня уже упала.
Вот как-то так
С одной стороны я с вами согласна, с другой - можно ведь выставить у той же BMW сразу все варианты основных комплектаций с ценами - это не какая-то не считаемая и не поддающаяся логике сумма. Получается, что продавец прячет то, что потом усиленно расписывает каждому покупателю отдельно. И да, раздражение как раз колоссальное, когда от стартовой цены в 1 рубль в результате улетаешь к сумме в 1 миллион.
И это проблема, вы судите как обычный потребитель думая что все измеряется четко, но это опять не так имея ряд специфик и упускания из виду определенных специфик деятельности. Не мучайте себя этим вопросом, если решил бизнес что цен не будет, то на это есть 1000 адекватных причин в продаже, помимо всего одной - всего навсего негодующих обывателей которому бизнесу нежалко потерять в пользу пришедшим двум новым за счёт освободившегося времени от того, кто не стал посещать офис продаж
Во-первых, я сужу как маркетолог. Во-вторых, как поведенческий психолог. В-третьих, как потребитель. Ваши рассуждения говорят об отсутствии клиентоориентированности, к сожалению.
Вот и плохо, вы судите не со стороны вашего заказчика. Не пытаюсь спорить, ведь и суть написанного вами = поделиться мнением, так вот и получайте. Всего наилучшего
Спасибо за ваше мнение!