В прошлой статье мы говорили о привлечении полчищ клиентов в ваш бизнес с помощью сил эволюционной психологии. Сегодня рассказываем, как изучение психологии развития и личностного роста человека может дать вашему бизнесу уникальное конкурентное преимущество, которое вы навряд ли бы заметили.
Вот первое сногсшибающее понимание, которое психология развития предлагает предпринимателям:
Ваши клиенты постоянно развиваются на психологическом уровне, а ваш продукт является инструментом, способствующим этой эволюции.
Прямо сейчас, практичные владельцы бизнеса, читающие это, думают: «Вы нормальные? Конечно, это относится только к жизни бизнес-консультантов и коучей. Не к НАСТОЯЩЕМУ бизнесу, такому как мой!».
Уверяем, не имеет значения, что вы продаете. Может быть, это услуги парикмахера. Чистящие средства. Дизайн интерьеров. Вы ресторатор. Владелец интернет-магазина. Веб-дизайнер. Это не важно.
Если вы владелец бизнеса, то на самом деле вы занимаетесь тем, что облегчаете личностную психологическую эволюцию.
Вот ключ к психологии развития, который вам нужно понять.
1. Люди транслируют вокруг себя тот образ, какими они желают видеть себя в своей голове
У каждого человека есть некое, может быть, не осознаваемое им самим, представление о том, кем он хочет быть для себя и в глазах окружающих. Причем, это представление, как правило, отличается от реальности.
Так вот: мы покупаем продукты и услуги, чтобы восполнить этот разрыв.
Каждый человек проявляет себя в окружающей действительности в виде коктейля из самых разных социальных ролей, значимость которых все время меняется. В один момент в нем превалирует, например, муж, в другой — предприниматель, в третий – друг, в четвертый – сын и так далее.Кроме того, находясь внутри определенной социальной роли, человек пребывает в разном состоянии духа: он может быть взволнован, оптимистичен, подавлен отчаянием, злым, счастливым или грустным, агрессивным или альтруистичным. Однако, представление и визуализация того, кем он хочет быть, — оно одно, и все его поступки диктуются стремлением приблизиться к этому идеалу.
2. Все, что покупают люди, они покупают как инструмент, который поможет им стать тем, кем они хотят быть
Единственным исключением из этого правила являются личностно недифференцированные товары. Такие, например, как электроэнергия. Если, конечно, вы не решили доплачивать энергосетям, чтобы получать энергию из возобновляемых источников: в этом случае вы следуете моральному выбору, который соответствует вашим ценностям.
Маркетологи сказали бы, что, принимая решение о покупке, человек рассказывает историю о себе.
Психологи развития сказали бы, что решение о покупке приближает конкретного человека к воображаемому «я».
Иными словами, у клиента есть представление о том, кем он хочет быть, и его покупательское поведение отражает это представление.
3. Как владельцу бизнеса вам крайне важно знать, кем ваши клиенты пытаются стать
Фирма Starbucks преуспела в продажах кофе, потому что охватила огромный рынок людей среднего класса, которые хотели стать искушенными ценителями кофе и транслировать в социум это личностное качество.
Ваш бизнес станет неотразимым для клиентов, когда вы выясните и сообщите вовне, какую именно личностную трансформацию вы продаете.
Люди выстроятся в очередь, доплатят, расскажут друзьям и вернутся, чтобы купить больше.
Секрет в том, чтобы:
1) Идентифицировать ту группу людей, у которых есть схожий образ самих себя. Это то, что маркетологи называют психографической /демографической целью.
2) Создать тот самый товар (продукт или услугу), который эти люди смогут использовать, чтобы стать тем, кем они хотят быть.
Но для того, чтобы весь этот механизм работал, нужно обладать немалой психологической проницательностью. В противном случае вам будет трудно понять, насколько сильно этот воображаемый идеал влияет на покупательское поведение ваших потенциальных клиентов.
Неважно, что вы продаете. Нет отрасли, к которой это не относится: ваши клиенты хотят только трансформироваться. Вы добьетесь огромного успеха, продавая им то, что они хотят. Или, скорее, вы добьетесь огромных успехов, когда продадите им способ стать тем, кем они хотят быть.
__________________________________
Первый центр бизнес-психоанализа Alter Ego специально для VC