Спойлер: не так, как мы это делали в начале. На старте незнание особенностей рынка иногда давало нам основательно прикурить. Делюсь историей о том, как мы начали развивать новое направление в агентстве и чуть не подмочили свою репутацию. Зато выяснили парочку секретов о том, как же продавать клиентам из США.
Меня зовут Leo Proz, и я уже 5 лет развиваю свое маркетинговое агентство, работая с клиентами из США. За это время мы прошли огонь, воду, медные трубы, бесконечное количество банов фисбука и вышли на оборот $50 000 ежемесячно.
Немного о направлении, которое запускали
После того, как мы освоились с разработкой сайтов и запуском рекламы на американском рынке, то решили добавить в свой комплекс услуг еще одну — локальное SEO.
Это крайне популярное направление на рынке Америки из-за его высокой конкурентности — мелкий и средний бизнес в США более развит, чем на рынке СНГ и практически в любой нише вам придется конкурировать с большим количеством компаний. Выделиться среди них довольно трудно, поскольку плюс-минус у всех одинаковый пул услуг.
Одна из немногих возможностей обойти конкурентов — это работа с локальным SEO или, проще говоря, продвижение точек на гугл-картах.
Когда мы поняли, что это направление пользуется огромным спросом и обкатали на наших текущих клиентах, решили вынести локальное SEO в отдельную услугу. Средняя цена пакета на нее около $490.
Забегая немного вперед, мы после всех косяков это направление освоили и теперь оно приносит более 40% всей выручки агентства.
Первые тесты: хуже не бывает
Начали со стандартного набора: провели анализ ЦА, определили боли, покреативили, подготовили лендос и офферы.
Каналом коммуникации выбрали WhatsApp — этим мессенджером в Америке пользуются все. Настроили в нем чат-бота, подключили к лендосу. Подготовили креативы, запустили таргетированную рекламу и приготовились ждать первых результатов для анализа.
Случилось худшее из возможного — результатов просто не было. Ни одной заявки, ни-че-го.
Ладно, подумали мы. Стопнули рекламу, сели пересматривать посадочную. В том, что спрос на услугу есть и, довольно большой, сомнений не было. Докрутили офферы, поигрались со шрифтами нервами дизайнера, пересмотрели логику посадочной и запустили рекламу по новой.
И снова грандиозное ничего.
Мы немного напряглись, но провели еще одну итерацию улучшайзинга: добавили видео-отзывы клиентов, указали, что мы LLC (это ООО в Америке) и переработали креативы. Запустили рекламу. Опять практически ноль.
Вот что еще важно: время посещения на сайте было ок, т.е. мы видели что заходят, читают, интересно. Несколько заявок все-таки упали с лид-формы на лендинге, но когда мы этим лидам писали — никто не отвечал.🤯
Денег на тесты мы к этому моменту уже истратили около $7000. Тут мы поняли, что проблемку надо искать где-то еще.
Вторые тесты и спасительный Майк из Нью-Йорка
Только мы хотели приступить к очередному брейншторму по поиску проблемных мест, как появилась первая заявка — позвонила первая клиентка. Ага, значит реклама все-таки работает! Но почему так мало заявок?
Мы уже начали догадываться, что проблема в выбранном канале — в WA. И сделали еще одну воронку для теста, но уже под звонки. Вновь запустили рекламу. И опять пустота.
Честно говоря, мы уже достаточно сильно напряглись, так как не особо понимали, куда еще копать.
Тут важно упомянуть, что физически мы находились в России, поэтому все местные (американские) номера покупали через IP-телефонию. Номер, на который был зарегистрирован WhatsApp-бизнес — тоже покупной в телефонии.
Но тут нам написал Майк из Нью-Йорка, который наконец-то указал на то, в чем причина нашей провальной кампании.
Проблема действительно оказалась в WA. Выяснилось, что американцы используют его исключительно для общения с семьей и друзьями и начисто игнорируют, если дело касается каких-то заявок на услуги или взаимодействия с рекламой.
Но тут перед нами встала следующая загадка: почему же воронка через звонки тоже не работала?
А тут загвоздка была в особенностях телефонии. Наш номер по каким-то причинам отлетлел в блок и звонки до нас просто не доходили. То, что до нас смогла дозвониться одна клиентка было каким-то чудом.
Но что еще более интересно, лиды которые оставляли заявки, но не отвечали нам в WA, писали нам СМС-ки! Но в той телефонии, которой мы пользовались, принимать СМС-ки было нельзя. Узнали об этом позже, тоже от клиентов.
В общем, после этого, перестроили нашу коммуникацию в воронке через СМС-ки и имейлы. Лиды, конверсия, доходимость — все практически сразу полетело вверх :)
Мораль истори проста: если вдруг кто-то начинает работу с американским рынком, то рекомендую выстраиваить воронки через СМС-ки и e-mail. Для нас архаизм, а для американцев они очень даже еще живы😃 И приносят нам 40% выручки агентства.
Если интересны другие кейсы из работы маркетингового агентства и лайфхаки по поиску клиентов, то буду рад видеть в своем ТГ-канале - в закрепе есть отдельная рубрика.
А еще у меня есть классная статья для тех, кто давно хотел начать работать с клиентами из США, где я рассказываю про первые шаги:
В мире запрещенных соц. сетей и беспощадного кромсания бюджетов на маркетинг хочу поделиться тем, как уже 4-ый год работаю с рынком США и не сталкиваюсь с этими проблемами и падением доходов. Расскажу плюсы, минусы, подводные камни и что точно сделают американцы перед тем, как заключить контракт.
А потом воронка как выглядела? С лендинга вели на почту писать?
Да, оставляли просто e-mail в лид форме и еще просили написать нам первыми за скидку, чтобы наши письма в спам потом не падали
да, тоже интересно, итоговая воронка как выглядела
Я вспоминаю об смс-ках только когда…да никогда. А уж в маркетинге тем более ахах
Если смс приходит, то сразу кажется, что это какая-то реклама или спам, даже внимание на это не обращаю)
Когда работаешь с клиентами из США приходится вспоминать :)
Читал об этом в Вашем ТГ канале давно уже :) смотрю дежавю прям какое, а потом вспомнил
Да, много вопросов по каналам коммуникации приходит, поэтому решил, что будет полезно тут тоже кейсом поделиться :) Приятно, что узнали!)
Полезная информация в статье. Мне ещё интересен момент, как быть - если английский язык ещё не столько хорош, а клиентов хочется. Каков процент в среднем, что клиенты звонят? Слышал, что очень любят по почте общаться, это прям для меня
Лучше тогда русскоговорящие в США😊
В любом случае, если это чек выше $500 клиент захочет созвониться. Для мелких работ нам удавалось закрывать только через почту или фб ботов.
Для русскоговорящих можно прямо на русском языке запускать рекламу? Или лучше на английском?
Скоро в телеграм канале это будем разбирать :)
Специальные эплвочи, чтобы принимать смсочки🙂
да-да :)
Хорошая статейка, мне прям зашла )
И полезно было смс и e-mail и интересно читать, а самое главное не полотно на часовое прочтение)
А телегу они там совсем не любят ?
телегу они там прям скамом считают, потому что через нее там либо криптой торгуют, либо всякую запрещенку продают. и еще слышала, что они считают телегу небезопасным мессенджером в плане конфиденциальности.
Рад, что полезно!) В телеге можно только русскоязычных из Америки выцеплять, американцев точно нет
Спасибо за статью, ребят. Многим будет очень полезно. Я только одного не пойму: а вы исследование по конкурентам не проводили? В смысле сайты не анализировали? У них же там всегда воронка через почту идёт, через телефон даже не так часто, насколько я помню
Спасибо за обратную связь:) прямых конкурентов не было, кроме ребят из Бангладеш с сайтом на WordPress и страшным дизайном, поэтому тестировали разные воронки, чтобы максимально автоматизировать продажи.
И если на имейлы мы с радостью отвечали, то факт, что нам будут писать смски, оказался сюрпризом 🫣
Зашёл из-за заголовка "как найти", а в статье скорее "что мешало найти". Но всё равно полезно.
Да, заголовок возможно чуть-чуть переиграть стоило бы. Спасибо, рад, что в любом случае было полезно!
В этом плане Америка отстает от рынка РФ
тут сложно поспорить, хотя вот e-mail маркетинг в СНГ неплохо себя чувствует
Уже читала этот кейс, но каждый раз поражаюсь, что они настолько против вотсапа в бизнес-делах, что им проще отправить смску, СМСКУ!!!)))
Когда этот кейс случился, мы с такими же эмоциями сидели))
Комментарий удален автором поста
Комментарий удален автором поста