Маркетинг
Павел Сёмочкин
4103

Как повысить продажи с помощью коммерческого предложения

За шесть лет на сложном B2B (инженерные изыскания) я пришел к выводу, что коммерческое предложение один из главных инструментов продаж. Каким бы эффективным не был ваш менеджер по продажам, он в любом случае не попадёт на стол ЛПРу. Когда мы создавали свое первое КП, мы привлекли маркетологов, копирайтеров, дизайнеров и разработали классное продающее коммерческое предложение. В том году во многом это решение позволило нам привлечь новых клиентов и увеличить выручку компании в 2 раза за год. Сегодня я хочу поделиться знаниями о создании продающих КП и немного рассказать об онлайн-конструкторе коммерческих предложений, который мы создали не найдя на рынке готовых решений. Но обо всем по порядку.

В закладки

Коммерческие предложения, которые мы заслужили

Я уверен, многие из вас видели типичное коммерческое предложение - документ, в котором вас благодарят за обращение в компанию и указывают, сколько будет стоить продукт или услуга.

​Журнал видео-комиксов "Каламбур"

Как перейти на новый уровень?

Простые советы повысят конверсию коммерческого предложения минимум на 50% и наведут страх на ваших конкурентов =)

Источник: www.kinopoisk.ru

Три шага к эффективному коммерческому предложению:

  • Сделайте структуру продающей
  • Напишите убедительный текст
  • Создайте привлекательный дизайн

Продающая структура КП

Если коммерческое предложение имеет грамотную с точки зрения маркетинга структуру, его эффективность автоматически увеличивается в 1,5-2 раза. Такой документ поэтапно вовлекает потенциального клиента в процесс продажи: цепляет внимание, вызывает интерес, закрывает возражения, побуждает к действию и пр. Структуру такого документа можно сравнить со структурой посадочной страницы. Они работают по схожему принципу. Разница заключается в том, что КП более персонализировано и адаптировано под конкретный товар или услугу.

Элементы структуры:

  • Уникальное торговое предложение
  • Блок выгод клиента
  • Этапы работ
  • Стоимость работ
  • Блок отработки возражений
  • Призыв к действию

Разместите УТП на титульном листе

Титульный лист — первое, что видит Ваш потенциальный клиент. У Вас есть всего несколько секунд, чтобы зацепить его внимание и побудить к дальнейшему изучению информации. С этой задачей прекрасно справится УТП, или уникальное торговое предложение.

Это завлекающая фраза или несколько фраз, которые описывают суть Вашего предложения в свете выгод клиента. УТП размещают на титульном листе в виде заголовка. Также могут использоваться: подзаголовок, призыв к действию и дополнительные буллеты с перечнем основных преимуществ продукта (можно в виде цифровых показателей деятельности).

Добавьте блок выгод для отстройки от конкурентов

Если ранее клиент не слышал о Вашей компании, ему будет сложно принять решение. Чтобы помочь ему, укажите в КП ключевые преимущества сотрудничества в свете выгод клиента. Здесь важно не быть голословными, расписать каждый пункт с использованием максимальной конкретики. Чем больше цифр и реальных фактов — тем лучше.

Блок выгод оптимально представить в формате небольших, но емких блоков (буллетов), каждый из которых содержит заголовок, краткое описание и инфографику, отражающую его суть.

Объявление на vc.ru Отключить рекламу

Опишите этапы работ

Подробное описание услуги или товара необходимо для повышения его ценности в глазах потенциального клиента. Кроме того, такой подход позволяет дополнительно закрыть возражения и повысить мотивацию к покупке. Чем больше конкретики и фактов Вы предоставите — тем лучше.

Если речь идет о товаре желательно указать его основные характеристики, сферу применения и результаты использования. При необходимости можно сравнить товар с аналогами на рынке, выделить его ключевые преимущества.

Если коммерческое предложение разрабатывается под услугу, следует подробно расписать, из каких этапов или процессов она состоит. Важно предоставить клиенту максимум информации — какое оборудование используется, какие сотрудники задействованы в бизнес-процессах, какие промежуточные результаты получит клиент.

Пример этапов Fireoffer

Аргументируйте цену

Если вы интересуетесь, как повысить продажи с помощью коммерческого предложения, рекомендуем уделить особое внимание разделу с прайс-листом. Важно, чтобы он отражал ценность продукта. Это позволит аргументировать цену, что облегчит принятие решения.

Если речь идет о составном заказе, перечислите все товарные позиции с указанием количества, стоимости и конечной суммы сделки. Важно, чтобы клиент наглядно видел, за что платит.

Если речь идет об услуге, распишите подробно перечень всех включенных работ с указанием сроков, где это возможно. Укажите конечную стоимость работ и результат, который клиент получит в итоге. Это позволит аргументировать цену, частично закрыть возражения клиента и мотивировать к покупке.

Кроме того, укажите в прайс-листе включенные опции и дополнительные услуги, а также опишите условия, необходимые для начала сотрудничества (заключение договора, предоплата).

​Пример прайс-листа Fireoffer

Важно: чем больше конкретики предоставите в прайсе коммерческого предложения, тем выше будет ценность продукта в глазах потенциального клиента.

Закройте возражения клиентов

В процессе принятия решения у клиентов часто возникают возражения. В процессе прямой продажи их, как правило, закрывает менеджер. А вот на этапе рассмотрения КП возражения закрыть некому, поскольку ЛПР (лицо, принимающее решение) фактически остается с документом тет-а-тет.

Чтобы повысить шансы на успешное заключение сделки, нужно предусмотреть специальный блок в структуре документа, обрабатывающий наиболее частые возражения.

Проанализируйте 10 последних сделок и зафиксируйте:

  • Какие возражения чаще всего возникают у Ваших потенциальных клиентов (дорого, долго, небезопасно);
  • Какие вопросы чаще всего задают заказчики перед покупкой (стоимость, сроки, условия);
  • Какие опасения и предположения преимущественно возникают у клиентов (договор, гарантия).

После этого грамотно обработайте эти вопросы, возражения и опасения с помощью текста в КП. К примеру, обращаясь к экспертам по seo-продвижению, заказчики часто уточняют, как будет проходить работа по раскрутке сайта, какую гарантию они получат и что будет, если онлайн-ресурс не выйдет в ТОП. В данном случае рационально закрыть в коммерческом предложении эти конкретные «боли» клиента.

Используйте формулы 4U и ХПВ для создания убедительного текста

Формула 4U для составления УТП:

  • Urgent (неотложность);
  • Useful (полезность);
  • Unique (уникальность);
  • Ultra-specific (ультра-специфичность).

С помощью этой простой формулы вы сможете составить уникальное торговое предложение, даже если все «как у всех». В некоторых случаях можно обойтись несколькими пунктами, к примеру, если срочность не является актуальной в вашем конкретном случае.

Примеры заголовков в КП по технологии 4U:

  • За 30 дней сделаем Landing Page с конверсией 10% или вернем деньги по договору.
  • За 24 часа установим систему видеонаблюдения на Вашем объекте по цене на 20% ниже рыночной.
  • Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно с помощью японских гидроманипуляторов.

Важно: перед составлением УТП предварительно нужно погрузиться в бизнес-процессы, определить портрет целевой аудитории, выявить ключевые преимущества (продукта или услуги).

Методика ХПВ

Методику ХПВ оптимально использовать для блока выгод.

Технология предполагает описание трех составляющих:

  • Характеристика (особенность продукта);
  • Преимущество (измеримый показатель данной особенности);
  • Выгода (описание того, что клиент получит в итоге).

Пример: Защитите Ваш дом от холода зимой! (Выгода) Металлопластиковые окна Rehau с энергосберегающим стеклопакетом (характеристика) сохраняют до 70% тепла (преимущество).

Часто предприниматели используют в коммерческом предложении обобщенные фразы (выгодные условия, доступные цены) без конкретики и выгод клиента. Применяя этот подход, Вы сможете выделиться среди конкурентов и повысить шансы на успешное заключение сделки.

Создайте привлекательный дизайн

Сложно спорить с тем, что дизайн важен, особенно для эстетов и визуалов, и каждый, кто сталкивался с задачей дизайна понимает, насколько это ресурсозатратно: встает не только вопрос денег, но и времени.

Я сам прожил эту боль, поэтому создавая онлайн-конструктор коммерческих предложений, мы не только создали дизайн-шаблоны, но и заложили максимум возможностей для кастомизации шаблонов и создания своего дизайна.

{ "author_name": "Павел Сёмочкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 28, "likes": 7, "favorites": 104, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 89022, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 24 Oct 2019 10:26:08 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
28 комментариев Накачай стартап
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Наконец-то дождались) Думаю эта тема многим актуальна, особенно в наше время автоматизаций и современных технологий. КП в виде бланка в word уже давно в прошлом.

Ответить
1

Согласен) Но вот только Ворд и Гугл док всё же наши главные косвенные конкуренты

Ответить
2

А я думал, что КП давно мертвы как формат. Идея хорошая, похоже на новую жизнь КП.
Удачи и процветания сервису :) 

Ответить
1

Спасибо, Виталий!)

Ответить
0

Наверное вы не в B2B =) 

Ответить
1

Спасибо за полезную информацию, тема актуальна!

Ответить
1

Уже готовим ещё более крутую статью по теме

Ответить
1

Тестировал - готовых шаблонов мало. В результате мыслительный процесс слабо стимулируется. На той же Канве их сотни на любой вкус.

Ответить
0

надо протестировать

Ответить
0

Есть такое дело. Шаблоны постепенно добавляем. Но шаблоны, это не основное на что мы делаем ставку. Основное это эффективное управление продажами через КП

Ответить
1

Наконец-то, тема супер! Молодцы ребята, мо-ло-д-цы!!! 🕺🤩

Ответить
0

Спасибо, Евгений)

Ответить
1

Попробую создать КП-шку для своего Digital-агентства. Мы сейчас PDF-ки используем. Но здесь, как я понимаю, можно будет отслеживать статистику. Думаю, это прекрасный инструмент для предпринимателей. Интеграция с CRM, конечно, не помешает... Но и Москва не сразу строилась :-). Респект разработчикам. Ждем новых релизов. 

Ответить
0

Спасибо, Юлия! Интеграцию с АМО ЦРМ планируем уже к середине ноября. С битрикс 24 планируем к 1 декабря сделать.

Ответить
0

У меня оба сайта на Б24 подключены, попробую когда сделаете интеграцию. Да, очень узкий сектор, особо и не попаспихиваешься КПшками :)

Ответить
1

Идея правильная - оформлять надо свои предложения соответствующим образом. Сервис абсолютно не нужен, потому что это все можно сделать в виде собственных шаблонов и генерить pdf без проблем. Зачем я буду размещать мою коммерческую информацию на каком-то левом сервисе, где ее непонятно кто и как будет использовать? Утечки данных происходят везде и постоянно.

Ответить
0

Трекинг хрен вы сделаете в своей pdf. К генерации тоже вопросы. Мы например под клиента генерируем не только текст, но и изображения. Через шаг сделаем блочную генерацию.Статистику ваша пдф тоже не умеет считать, а мы видим абсолютно все, что делает клиент с кп: сколько раз ее открывал, скачивал, какие блоки смотрел, а какие пролистывал и т.д. Ну а если вы боитесь работать с сервисом опасаясь утечек, то лучше в црм вовсе не работать. 

Ответить
1

Интересная статья! Надо пробовать.

Ответить
0

Спасибо, Никита! Если будут вопросы, спрашивайте.

Ответить
1

 Все делаете верно, ни на кого не оглядывайтесь. Сколько людей - столько и мнений, на каждый винтик найдется свой болтик - это к вопросу о правильной ЦА. Удачи вам ребята на вашем пути.

Ответить
0

Благодарю, Анатолий)

Ответить
–4

Сайт под телефон не оптимизирован, ну и вообще сыровато всё... А вот такие "утп" с ценами и "скидками" вообще моветон уже, скрин прилагается. Только отшельник вышедший из пещеры может купиться на такую х$^*ю. СКИДКА ХОРОША КОГДА У ПРОДУКТА ЕСТЬ ЦЕННОСТЬ! А у вашего продукта ценность 0, поэтому скидка 50% непонятно от чего, для кого, и вообще допиливайте всё, не позорьтесь.

Ответить
3

Михаил, спасибо за обратную связь. Так как сервис вот-вот запустили, ещё не дошли руки до мобильной оптимизации. Скидка 50% от всех тарифов связанна с тем, что ещё не весь запланированный базовый функционал зарелизили. От того, что как вы говорите продукт "сыроват", и скидка. Всё по честному. Как допилим интеграции с CRM, скидок не будет. И если конкретно для вас ценность продукта "0", то скорей всего вы просто не наша целевая аудитория. 

Ответить
0

Логично было бы снабдить ваш сервис функционалом а-ля B2BFamily

Ответить
0

Николай, какой именно функционал нужен? На сколько я понимаю b2bfamily трекинг писем. В нашем случае мы письма не трекаем, а трекаем кп

Ответить
0

Из текста статьи трекинг вроде как не явствует. Или я пропустил?

Ответить
0

Просто статья не про сервис)) а так, в сервисе и трекинг и уведомления и генерация как функции присутствуют

Ответить
0

Добрый день! С Мегапланом интеграция будет? Или, например, через Альбато?

Ответить

Комментарии

null