{"id":13830,"url":"\/distributions\/13830\/click?bit=1&hash=4878b89b224bb086575c116ea9b6933b6e694a2c5e92428b4e5a61e6cb77066c","title":"\u0422\u0435\u0440\u044f\u043b\u0438 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0447\u044c\u0435\u0433\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0435\u043e\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0432\u0438\u0442\u0430? \u0414\u0435\u0440\u0436\u0438\u0442\u0435 \u0430\u0447\u0438\u0432\u043a\u0443","buttonText":"\u0417\u0430\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d39d5c7e-92a7-5f71-b18c-a43719ac9a4e","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как повысить продажи с помощью коммерческого предложения

За шесть лет на сложном B2B (инженерные изыскания) я пришел к выводу, что коммерческое предложение один из главных инструментов продаж. Каким бы эффективным не был ваш менеджер по продажам, он в любом случае не попадёт на стол ЛПРу. Когда мы создавали свое первое КП, мы привлекли маркетологов, копирайтеров, дизайнеров и разработали классное продающее коммерческое предложение. В том году во многом это решение позволило нам привлечь новых клиентов и увеличить выручку компании в 2 раза за год. Сегодня я хочу поделиться знаниями о создании продающих КП и немного рассказать об онлайн-конструкторе коммерческих предложений, который мы создали не найдя на рынке готовых решений. Но обо всем по порядку.

Коммерческие предложения, которые мы заслужили

Я уверен, многие из вас видели типичное коммерческое предложение - документ, в котором вас благодарят за обращение в компанию и указывают, сколько будет стоить продукт или услуга.

​Журнал видео-комиксов "Каламбур"

Как перейти на новый уровень?

Простые советы повысят конверсию коммерческого предложения минимум на 50% и наведут страх на ваших конкурентов =)

Источник: www.kinopoisk.ru

Три шага к эффективному коммерческому предложению:

  • Сделайте структуру продающей
  • Напишите убедительный текст
  • Создайте привлекательный дизайн

Продающая структура КП

Если коммерческое предложение имеет грамотную с точки зрения маркетинга структуру, его эффективность автоматически увеличивается в 1,5-2 раза. Такой документ поэтапно вовлекает потенциального клиента в процесс продажи: цепляет внимание, вызывает интерес, закрывает возражения, побуждает к действию и пр. Структуру такого документа можно сравнить со структурой посадочной страницы. Они работают по схожему принципу. Разница заключается в том, что КП более персонализировано и адаптировано под конкретный товар или услугу.

Элементы структуры:

  • Уникальное торговое предложение
  • Блок выгод клиента
  • Этапы работ
  • Стоимость работ
  • Блок отработки возражений
  • Призыв к действию

Разместите УТП на титульном листе

Титульный лист — первое, что видит Ваш потенциальный клиент. У Вас есть всего несколько секунд, чтобы зацепить его внимание и побудить к дальнейшему изучению информации. С этой задачей прекрасно справится УТП, или уникальное торговое предложение.

Это завлекающая фраза или несколько фраз, которые описывают суть Вашего предложения в свете выгод клиента. УТП размещают на титульном листе в виде заголовка. Также могут использоваться: подзаголовок, призыв к действию и дополнительные буллеты с перечнем основных преимуществ продукта (можно в виде цифровых показателей деятельности).

Добавьте блок выгод для отстройки от конкурентов

Если ранее клиент не слышал о Вашей компании, ему будет сложно принять решение. Чтобы помочь ему, укажите в КП ключевые преимущества сотрудничества в свете выгод клиента. Здесь важно не быть голословными, расписать каждый пункт с использованием максимальной конкретики. Чем больше цифр и реальных фактов — тем лучше.

Блок выгод оптимально представить в формате небольших, но емких блоков (буллетов), каждый из которых содержит заголовок, краткое описание и инфографику, отражающую его суть.

Опишите этапы работ

Подробное описание услуги или товара необходимо для повышения его ценности в глазах потенциального клиента. Кроме того, такой подход позволяет дополнительно закрыть возражения и повысить мотивацию к покупке. Чем больше конкретики и фактов Вы предоставите — тем лучше.

Если речь идет о товаре желательно указать его основные характеристики, сферу применения и результаты использования. При необходимости можно сравнить товар с аналогами на рынке, выделить его ключевые преимущества.

Если коммерческое предложение разрабатывается под услугу, следует подробно расписать, из каких этапов или процессов она состоит. Важно предоставить клиенту максимум информации — какое оборудование используется, какие сотрудники задействованы в бизнес-процессах, какие промежуточные результаты получит клиент.

Пример этапов Fireoffer

Аргументируйте цену

Если вы интересуетесь, как повысить продажи с помощью коммерческого предложения, рекомендуем уделить особое внимание разделу с прайс-листом. Важно, чтобы он отражал ценность продукта. Это позволит аргументировать цену, что облегчит принятие решения.

Если речь идет о составном заказе, перечислите все товарные позиции с указанием количества, стоимости и конечной суммы сделки. Важно, чтобы клиент наглядно видел, за что платит.

Если речь идет об услуге, распишите подробно перечень всех включенных работ с указанием сроков, где это возможно. Укажите конечную стоимость работ и результат, который клиент получит в итоге. Это позволит аргументировать цену, частично закрыть возражения клиента и мотивировать к покупке.

Кроме того, укажите в прайс-листе включенные опции и дополнительные услуги, а также опишите условия, необходимые для начала сотрудничества (заключение договора, предоплата).

​Пример прайс-листа Fireoffer

Важно: чем больше конкретики предоставите в прайсе коммерческого предложения, тем выше будет ценность продукта в глазах потенциального клиента.

Закройте возражения клиентов

В процессе принятия решения у клиентов часто возникают возражения. В процессе прямой продажи их, как правило, закрывает менеджер. А вот на этапе рассмотрения КП возражения закрыть некому, поскольку ЛПР (лицо, принимающее решение) фактически остается с документом тет-а-тет.

Чтобы повысить шансы на успешное заключение сделки, нужно предусмотреть специальный блок в структуре документа, обрабатывающий наиболее частые возражения.

Проанализируйте 10 последних сделок и зафиксируйте:

  • Какие возражения чаще всего возникают у Ваших потенциальных клиентов (дорого, долго, небезопасно);
  • Какие вопросы чаще всего задают заказчики перед покупкой (стоимость, сроки, условия);
  • Какие опасения и предположения преимущественно возникают у клиентов (договор, гарантия).

После этого грамотно обработайте эти вопросы, возражения и опасения с помощью текста в КП. К примеру, обращаясь к экспертам по seo-продвижению, заказчики часто уточняют, как будет проходить работа по раскрутке сайта, какую гарантию они получат и что будет, если онлайн-ресурс не выйдет в ТОП. В данном случае рационально закрыть в коммерческом предложении эти конкретные «боли» клиента.

Используйте формулы 4U и ХПВ для создания убедительного текста

Формула 4U для составления УТП:

  • Urgent (неотложность);
  • Useful (полезность);
  • Unique (уникальность);
  • Ultra-specific (ультра-специфичность).

С помощью этой простой формулы вы сможете составить уникальное торговое предложение, даже если все «как у всех». В некоторых случаях можно обойтись несколькими пунктами, к примеру, если срочность не является актуальной в вашем конкретном случае.

Примеры заголовков в КП по технологии 4U:

  • За 30 дней сделаем Landing Page с конверсией 10% или вернем деньги по договору.
  • За 24 часа установим систему видеонаблюдения на Вашем объекте по цене на 20% ниже рыночной.
  • Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно с помощью японских гидроманипуляторов.

Важно: перед составлением УТП предварительно нужно погрузиться в бизнес-процессы, определить портрет целевой аудитории, выявить ключевые преимущества (продукта или услуги).

Методика ХПВ

Методику ХПВ оптимально использовать для блока выгод.

Технология предполагает описание трех составляющих:

  • Характеристика (особенность продукта);
  • Преимущество (измеримый показатель данной особенности);
  • Выгода (описание того, что клиент получит в итоге).

Пример: Защитите Ваш дом от холода зимой! (Выгода) Металлопластиковые окна Rehau с энергосберегающим стеклопакетом (характеристика) сохраняют до 70% тепла (преимущество).

Часто предприниматели используют в коммерческом предложении обобщенные фразы (выгодные условия, доступные цены) без конкретики и выгод клиента. Применяя этот подход, Вы сможете выделиться среди конкурентов и повысить шансы на успешное заключение сделки.

Создайте привлекательный дизайн

Сложно спорить с тем, что дизайн важен, особенно для эстетов и визуалов, и каждый, кто сталкивался с задачей дизайна понимает, насколько это ресурсозатратно: встает не только вопрос денег, но и времени.

Я сам прожил эту боль, поэтому создавая онлайн-конструктор коммерческих предложений, мы не только создали дизайн-шаблоны, но и заложили максимум возможностей для кастомизации шаблонов и создания своего дизайна.

0
28 комментариев
Написать комментарий...
Владимир Иванов

Наконец-то дождались) Думаю эта тема многим актуальна, особенно в наше время автоматизаций и современных технологий. КП в виде бланка в word уже давно в прошлом.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Согласен) Но вот только Ворд и Гугл док всё же наши главные косвенные конкуренты

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Ильницкий

А я думал, что КП давно мертвы как формат. Идея хорошая, похоже на новую жизнь КП.
Удачи и процветания сервису :) 

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Спасибо, Виталий!)

Ответить
Развернуть ветку
Мария Бурдуковская

Наверное вы не в B2B =) 

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тарасов

Спасибо за полезную информацию, тема актуальна!

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Уже готовим ещё более крутую статью по теме

Ответить
Развернуть ветку
Николай Журавлев

Тестировал - готовых шаблонов мало. В результате мыслительный процесс слабо стимулируется. На той же Канве их сотни на любой вкус.

Ответить
Развернуть ветку
Мария Бурдуковская

надо протестировать

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Есть такое дело. Шаблоны постепенно добавляем. Но шаблоны, это не основное на что мы делаем ставку. Основное это эффективное управление продажами через КП

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Классен

Наконец-то, тема супер! Молодцы ребята, мо-ло-д-цы!!! 🕺🤩

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Спасибо, Евгений)

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Чмыхало

Попробую создать КП-шку для своего Digital-агентства. Мы сейчас PDF-ки используем. Но здесь, как я понимаю, можно будет отслеживать статистику. Думаю, это прекрасный инструмент для предпринимателей. Интеграция с CRM, конечно, не помешает... Но и Москва не сразу строилась :-). Респект разработчикам. Ждем новых релизов. 

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Спасибо, Юлия! Интеграцию с АМО ЦРМ планируем уже к середине ноября. С битрикс 24 планируем к 1 декабря сделать.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

У меня оба сайта на Б24 подключены, попробую когда сделаете интеграцию. Да, очень узкий сектор, особо и не попаспихиваешься КПшками :)

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Идея правильная - оформлять надо свои предложения соответствующим образом. Сервис абсолютно не нужен, потому что это все можно сделать в виде собственных шаблонов и генерить pdf без проблем. Зачем я буду размещать мою коммерческую информацию на каком-то левом сервисе, где ее непонятно кто и как будет использовать? Утечки данных происходят везде и постоянно.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Трекинг хрен вы сделаете в своей pdf. К генерации тоже вопросы. Мы например под клиента генерируем не только текст, но и изображения. Через шаг сделаем блочную генерацию.Статистику ваша пдф тоже не умеет считать, а мы видим абсолютно все, что делает клиент с кп: сколько раз ее открывал, скачивал, какие блоки смотрел, а какие пролистывал и т.д. Ну а если вы боитесь работать с сервисом опасаясь утечек, то лучше в црм вовсе не работать. 

Ответить
Развернуть ветку
Никита Комов

Интересная статья! Надо пробовать.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Спасибо, Никита! Если будут вопросы, спрашивайте.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Худотеплов

 Все делаете верно, ни на кого не оглядывайтесь. Сколько людей - столько и мнений, на каждый винтик найдется свой болтик - это к вопросу о правильной ЦА. Удачи вам ребята на вашем пути.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Благодарю, Анатолий)

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Сайт под телефон не оптимизирован, ну и вообще сыровато всё... А вот такие "утп" с ценами и "скидками" вообще моветон уже, скрин прилагается. Только отшельник вышедший из пещеры может купиться на такую х$^*ю. СКИДКА ХОРОША КОГДА У ПРОДУКТА ЕСТЬ ЦЕННОСТЬ! А у вашего продукта ценность 0, поэтому скидка 50% непонятно от чего, для кого, и вообще допиливайте всё, не позорьтесь.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Михаил, спасибо за обратную связь. Так как сервис вот-вот запустили, ещё не дошли руки до мобильной оптимизации. Скидка 50% от всех тарифов связанна с тем, что ещё не весь запланированный базовый функционал зарелизили. От того, что как вы говорите продукт "сыроват", и скидка. Всё по честному. Как допилим интеграции с CRM, скидок не будет. И если конкретно для вас ценность продукта "0", то скорей всего вы просто не наша целевая аудитория. 

Ответить
Развернуть ветку
Nickolai Vasiliev

Логично было бы снабдить ваш сервис функционалом а-ля B2BFamily

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Николай, какой именно функционал нужен? На сколько я понимаю b2bfamily трекинг писем. В нашем случае мы письма не трекаем, а трекаем кп

Ответить
Развернуть ветку
Nickolai Vasiliev

Из текста статьи трекинг вроде как не явствует. Или я пропустил?

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сёмочкин
Автор

Просто статья не про сервис)) а так, в сервисе и трекинг и уведомления и генерация как функции присутствуют

Ответить
Развернуть ветку
Nickolai Vasiliev

Добрый день! С Мегапланом интеграция будет? Или, например, через Альбато?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 28 комментариев
null