Кейс: "Продвижение строительного магазина. 450+ заявок по 160-250 рублей"
Давайте сразу определим, что вы получите после прочтения данной статьи.
- Вы узнаете, как мы получили более 450 заявок на покупку строительных материалов
- Поймете, какие инструменты лучше всего сейчас работают в продвижении магазинов отделочных материалов
- Получите пошаговый план по увеличению продаж в вашем магазине
С какими проблемами сталкиваются владельцы строительных магазинов?
- Покупатели узнают о магазине только по сарафанному радио
- Есть большой сайт-каталог, который не приносит ощутимых результатов
- Показатели рекламы не отслеживаются и непонятно, как регулировать поток входящих заявок
Стратегия продвижения.
Проанализировав ситуацию на рынке отделочных материалов, мы выяснили, что абсолютно все конкуренты используют большие сайты с каталогами и предлагают человеку на сайте сразу купить обои, ламинат и тп.
Когда человек заходит на такие сайты, он теряется и получает много ненужной ему информации. Именно поэтому мы решили, что будем действовать иначе.
Основные направления, которые мы продвигаем: отделочные материалы/ламинат/линолеум/обои/ковры/плитка
Чтобы максимально снизить стоимость заявки, мы решили сделать под каждое направление отдельный продающий одностраничный сайт. И, как оказалось, не прогадали.
Первый день запуска рекламы - 2 покупателя в магазине на сумму 57000 рублей.
Что позволило нам получить 450+ обращений на 90 000 рекламного бюджета?
- гиперсегментация
- грамотная структура сайта + тексты
- живые фотографии
- квиз-маркетинг
- онлайн-чат
- грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ
Теперь давайте разберем каждый из этапов более подробно.
1. Гиперсегментация - что это?
Как обычно выстраивается маркетинг обычного магазина строительных материалов? Человек вводит запрос “Купить обои” и попадает на сайт с огромным количеством информации помимо обоев. Здесь он видит заголовки и кнопки “кровля, краски, общестрой и тп”. Когда человек видит столько информации, он теряется и уходит с сайта.
Как делаем мы?
Если человек ищет обои, он попадает на страницу, где продаются ТОЛЬКО обои и нет лишней информации. Весь сайт направлен на предложение совершить потенциальному клиенту одно действие - “подобрать обои по параметрам”, “получить купон на скидку”.
Человеку ничего не мешает и он совершает нужное нам действие.
Тоже самое и с другими направлениями.
“Чем уже будет запрос клиента и чем больше ему будет соответствовать сайт, тем лучше будут результаты”
2. Грамотная структура сайта + тексты
До начала работы над сайтом мы глубоко прорабатываем аватары наших покупателей и понимаем, чего они хотят на самом деле.
Это позволило нам составить грамотную структуру сайта, которая продает. Помимо структуры также особое внимание уделяется заголовкам и текстам. Каждый из них несет какой-то смысл.
Вместо стандартных “МАГАЗИН ОБОЕВ В АСТРАХАНИ” мы пишем “ПРОФЕССИОНАЛЬНО ПОМОЖЕМ ПОДОБРАТЬ ОБОИ ПО ВАШИМ ХАРАКТЕРИСТИКАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПОМЕЩЕНИЯ”
Каждый заголовок стараемся наполнить пользой для посетителя.
Так же обязательно добавляем "вкусные" триггеры на сайт, которые раскрывают преимущества нашей компании.
3.Живые фотографии
Для повышения доверия у посетителей на сайте добавляем живые фотографии магазина, сотрудников. Живые фотографии доказывают, что мы реальная компания, у нас большие магазины и нам можно доверять.
4.Квиз-маркетинг
Квиз-опросники - тренд 2018-2019 года, который до сих пор показывает отличные результаты.
В нашей сфере это подходит как никогда.
Почему? Люди на данном этапе пока не знают чего хотят и им нужна помощь. Отвечая на вопросы, они вовлекаются и понимают, что мы хотим им помочь.
Человек постепенно отвечает на вопросы, вовлекается, а в конце мы предлагаем ему заполнить форму и получить купон на скидку.
70% заявок с сайта приходится именно с таких опросников.
Приходит заявка на почту в таком виде.
5.Онлайн-чат
Одна маленькая деталь, которая принесла нам уже более 65 обращений за последние 2 месяца.
Онлайн-чат помогает получать больше заявок. Почему?
У людей при выборе материалов возникает много вопросов, которые они не хотят задавать сразу по телефону.
Они пишут свой вопрос в чат, оставляют свой номер, далее менеджер перезванивает и отвечает на заданный в онлайн-чате вопрос.
6.Грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ
Для полноценного запуска рекламы в сети Яндекс были созданы 15 рекламных кампаний, для показов и тестирования рекламы. Что способствовало максимально эффективному и быстрому запуску, а также оптимально быстрым а/б тестам.
Объявления были проработаны со всеми расширениями и с учетом конкурентных преимуществ. В связи с тем, что большая часть конкурентов не имела своих выставочных павильонов для товара, а поставляла его со своих распределительных центров - было принято решение сделать упор в объявлениях на присутствие нашего клиента в городе (3 гипермаркета). Потенциальные покупатели в любой момент могли приехать посмотреть и пощупать товар.
Семантическое ядро было максимально аккуратно очищено, что позволило добиться столь дешевой цены заявки (160-250р) и абсолютной актуальности наших объявлений. Указано в отчетах.
Благодаря полной проработке объявлений, кликабельность или CTR на поиске составил около 30%, почти каждый 3 человек проходил именно по нашему объявлению. К слову, по данным яндекса хороший показатель - 5%
Что самое ценное?
Основная цель нашей работы — это прибыль клиента.
“В первый день после запуска рекламы на 1000 рублей рекламного бюджета мы получили 11 целевых заявок и 2 покупателя в магазине, которые приобрели товаров на сумму 57 000 рублей.”
Какие выводы можно сделать?
Вдвойне приятно работать с клиентом, который доверяет твоему профессионализму.
До начала сотрудничества с нами мы отправили нашему клиенту интервью, где он подробно изучил то, что мы делаем, узнал о cовременных трендах маркетинга, которые сейчас работают, после этого полностью доверился нам, как экспертам.
Хотите собрать все сливки? Выделяйтесь и делайте то, что другие еще не делают.
Наш подход к разработке cайта, к рекламе позволил выделиться на фоне конкурентов и получать заявки в 2-3 раза дешевле, чем получают все остальные. Все делают большие сайты-каталоги? Cделайте продающий лендинг.
Делайте cегментирование.
Старайтесь максимально подстроить ваш сайт под запрос клиента. Потенциальный покупатель должен видеть на сайте только то, что ему нужно и ничего более.
Используйте квиз-опросники.
70% заявок с сайта приходят именно с опросов. Опросы вовлекают пользователей и создают интерес пройти тест до конца. Так же квизы сразу квалифицируют клиента и нам понятно, какому покупателю стоит уделить особое внимание.
Не продавайте “в лоб”.
Пытайтесь помочь людям на сайте и давайте бесплатную ценность (консультация, подбор, расчет. купон) .
Запомните! Цель сайта - получить контакт клиента. Далее менеджеры уже будут приглашать людей в магазин/шоурум и продавать.
Цифры
Рекламный бюджет: 90 000 рублей
Количество заявок/звонков: 450+
Время сотрудничества: 3 месяца
Заключение.
Ключевая идея раскрытия данного кейса была в том, чтобы показать вам, что для хороших результатов необязательно делать огромные сайты-каталоги и интернет-магазины.
Можно упрощать! Чем проще и удобнее для посетителей будет ваш сайт, тем лучше результаты вы получите.
Найдите то, чем вы отличаетесь от конкурентов, проанализируйте ваших покупателей и поймите, что для них действительно важно.
На связи было агентство комплексного маркетинга FURY MARKETING. Сохраняйте статью в закладки, чтобы не потерять и обязательно применяйте! Уверен, это взорвет ваши продажи.
Под то что вы умеете делать лучше всего (лить трафик), вы делаете генератор лидов. Но лично я не клиент такого лендинга. Если мне нужно выбрать обои или плитку, я не понимаю зачем мне оставлять заявку на подбор товара, по сути не видя его, не понимая цену конкретной единицы (а вариаций на рынке тьма). Менеджер при подборе должен каким-то чудом по телефону мне угодить, я согласиться и сделать заказ на 30-50 тыр. Кстати, лиды лидами, а процент реальных продаж интересно какой?
Плюс больших каталогов - дополнительный "бесплатный" трафик, если постараться здесь может быть весьма и весьма большим, который кстати тоже не плохо приносит заявки, которые в 90+% конвертируются в продажи.
Процент реальных продаж отличный. В основном те, кто оставляют заявку на сайте, оставляют ее с целью получить купон на скидку в магазинах и консультацию специалиста по нужным материалам. Менеджеры по телефону не продают, они консультируют человека, подсказывают какие виды обоев/ламината и тп. подойдут под потребность клиента, а далее просто приглашают посетить магазин и там уже выбрать нужный товар.
На мой взгляд, это самая разумная стратегия продаж, которая может быть.
Я не думаю, что обои вы покупаете в интернете, просто ориентируясь на ценник. В любом случае, вам хочется их пощупать, посмотреть, верно?
Тоже не стал бы покупать на лендинге. Помимо фото смотрю цены, наличие, материал. Ещё лучше если есть отзывы в карточке товара. И лишь после этого поеду в магазин смотреть продукцию...
Почитал и др комментарии.. Не под#ба ради пишу.
Обои, наверное, нет (хотя если какой-то экслюзив..), а вот какой-нибудь керамогранит на 50-100 квадратов или не ширпотребный линолеум, я легко могу заказать в интернете с каталога. Объясняю, когда пройдены все круги ада и нашелся тот самый и единственный товар (пощупан, поцарапан и пересмотрен на сотню раз с разных ракурсов на витрине какого-то условно взятого магазина), фотается бренд, модель, маркировка и гуглится на предмет более дешевой цены,со спокойной душой делается заказ.
ЗЫ: из статьи я как раз не погял, что вы продаеете скидку или консультацию, а не конечный товар, и на это ставите упор. Мэйби-мэйби, вай нот... Хз, вобщем.
Я человек который купит обои после того как их увижу, пощупаю. Поэтому я у вас не куплю, а пойду в Леруа мерлен. Это инфа вам о ваших клиентах
Выбор за вами, куда идти. На сайте мы не продаем вам обои и никто вас не заставляет их покупать. В том то и суть. Если бы вы внимательно читали кейс, поняли бы, что цель сайта, не продать наш продукт, а продать следующий шаг.
В нашем случае - это консультация, расчет и приглашение в магазин. Мы прекрасно понимаем, что обои, ламинат и тп в интернете будет покупать максимум 5% людей, поэтому и предлагаем легкий шаг. Например, "Подобрать обои", "Получить купон на скидку".
А что мы видим на сайтах конкурентов? Как раз то, о чем вы и говорите. Все продают "В лоб", делают большие интернет-магазины и пускают на них рекламу. Да, это работает, но надо понимать на каком этапе воронки.
Я в первую очередь опираюсь на результат в приросте покупателей у моего клиента и вижу, что это работает.
Лид есть? Есть.
Продажа есть? Не знаю.
Почему? Дальше не наша зона ответственности.
Потому лид не горячий! Тот самый момент, когда нужно качество, а не количество!
Если у вас такой опыт работы с маркетологами, то я сожалею. Не стоит ровнять всех под одну гребенку. Меня, в первую очередь, волнует не только стоимость заявок, но и дальнейшая окупаемость. Стоимость заявок - это только один из этапов, который я, как маркетолог, могу контролировать.
Ну вообще. Я не в негативе написал. А что все что может гарантировать маркетолог - это поток лидов. Дальше и близко не ваш пул ответственности.
Сам так работаю. За отдел продаж я не отвечаю.
Если доля в бизнесе, хотя бы 20-35%, то тут да, интерес уже есть что-то делать и корректировать.
Комментарий недоступен
Cпасибо за наводку!
Такие противные комментаторы. Чувак рассказал хорошую историю, разбил на части и пронумеровал. Стандартный качественный подход, который сработал. Откуда столько негатива ? Завистью и слишком частой мастурбацией тащит от верхних комментариев.
Спасибо за поддержку! Я смотрю здесь в основном только так и комментируют. Для VC - это норма))))
11 заявок из которых только 2 покупателя?
Вот вы говорите, что заявки с квизов дешёвые, но почему-то не упоминаете, что и самые бесполезные
Ну в данном случае да.
У самого есть РК рассчитанные на квизы на покупку квартиры.
8 вопросов, конверсия порядка 5-6%.
Цена лида 500-600 рублей.
Конверсия в приход в офис, могу соврать, но порядка 15-25%.
Вот там уже и качество и количество играет роль.
2 покупателя в первый день запуска рекламы. Дальше эти лиды также конвертируются. Вложив 1000 рублей в рекламу, в первый день пришло 2 покупателя в магазин и купили продукции на 57 000 рублей.
Есть смысл продолжать говорить о качестве привлеченных заявок?
Меня в первую очередь, как и клиента, волнует окупаемость рекламы. В нашем случае окупается все отлично. Если бы не окупалось, не продолжали бы вкладывать.
Вы судите по личному опыту. Если бы реклама шла на одноэкранный квиз-опросник, тогда да, качество заявок было бы низкое, так как человек еще не знаком с вашей компанией, но когда квиз аккуратно включен в многостраничный сайт или лендинг беспокоиться о качестве заявок не стоит!
Комментарий недоступен
Возвожно, никто не исключает. Можно будет протестировать. Но сейчас я опираюсь на свой личный опыт и вижу, какие результаты это дает.
Интересно, а как вы поняли, что потенциальному клиенту нужна ссылка? У вас есть успешный опыт в этой сфере?
Статья огонь! Все кто ищет подвох, говорит о юристах, начинает искать косяки - вы динозавры! Это мое официальное заявление. Динозавры, которые привыкли ходить и даже в магазине выносить мозги продавцам. Посмотрите вокруг, 21 век, интернет создан для облегчения жизни и процессов. Да, процесс не совершенен, есть ряд нюансов при покупке онлайн, но интернет у каждого в кармане сейчас и говорить о том, что "а нахрена вам рекламироваться в интернете, это тупо" - полнейшая глупость людей, которые не видят дальше своего носа. Также отвечу и по качеству лидов. Я вас спрошу: "вы в курсе что такое конкуренция, как происходит цикл покупки, что такое точка касания потенциального клиента и сколько их должно быть , чтобы он совершил покупку??" Так вот, идите и знакомьтесь с этими терминами , чтобы не задавать глупых вопросов и комментариев (не пришел собаке хвост которые). И ещё, вот вам чудо формула, которую советую высечь у вас на лбу - успех продаж в большинстве случаев выглядит так : 33% реклама, 33% качество сайта , 33% продажа и обработка лидов. И если вы не умеете продавать, инфраструктура ваша г...но, то ваш бизнес загнётся , либо на сарафане вы долго не вывезите. На этом все, надеюсь вы уяснили. И перед тем, как хейтить нормальные кейсы, подумайте 10раз!
Мое почтение, господа!
Дмитрий, вы забыли одну делать: если товар говно или не отличается от конкурентов ваша схема не работает
Выше я достаточно полно пояснил свою позицию, кто не согласен и хочет сидеть с голой задницей, пожалуйста.
Чисто мое мнение: если товар нужен людям, они сами вас найдут! И никакие потуги типа этих не нужны! Это как открыть кафе в непроходном месте и потом гнать Лидов на него, тужится, пыхтеть. Или открыться в проходном месте и быть в шоколаде. Что и получается: маленькая сумма на аренду и огромный бюджет для слива в маркетинг или большая сумма аренды посещения и минимум тратим на маркетинг. Выбирать вам
То, что люди сами найдут - это заблуждение. Сейчас везде огромная конкуренция, поэтому без грамотной упаковки и маркетинга не обойтись. По поводу примера с кафе полностью с вами согласен.
В нашем случае есть действительно хороший продукт. 3 магазина. До внедрения нами данной системы у клиента покупатели как раз приходили за счет того, что сами узнавали о магазинах. А сейчас о магазине узнает в 2-3 раза больше людей, что приводит к увеличению выручки.
Получается, не используя грамотно маркетинговые инструменты, предприниматель будет всегда ограничивать себя от дополнительной прибыли. Верно же?