Гайд: Как управлять сарафанным маркетингом
Сарафанное радио — беседа между обычными людьми, которая происходит естественным путем. Сарафанный маркетинг – работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили о вас (Энди Серновиц).
Что такое управление сарафанным маркетингом
Это значит, что мы можем повлиять и можем оценить такие штуки:
- кому мы говорим,
- что конкретно говорим,
- где и как мы это рассказываем,
- что конкретно и сколько раз мы делаем
- с каким эффектом
Давайте посмотрим на эти 5 пунктов в деталях.
Кто может говорить о вас в рамках “сарафана”?
- Текущие клиенты
- Бывшие клиенты
- Профессиональная тусовка (например, с кем вы делали какой-то проект или выступали на мероприятии или помогли кому-то или подсказали кому-то что-то)
- Локальная тусовка (люди, которые связаны с вами географически — например, живут на одной улице с вами, земляки, дети вместе ходят в сад/школу)
- Друзья, родственники
Что эти люди о вас скажут?
Проработайте своё позиционирование. Самое главное – ответить на вопрос “чем мы отличаемся от конкурентов?”
Вот методики, которые вам помогут – кратко.
А ещё классные вопросы коуча Михаила Саидова на эту тему
- Какую проблему я решаю?
- В чем мой гений?
- Кто мой идеальный клиент?
- Как они говорят о своей проблеме в деталях? (Ты точно знаешь, что они так говорят?)
- Как они ищут решение этой проблемы?
- Какое большое будущее я могу пообещать?
- Как я гарантированно их туда доведу? (Откуда я знаю, что это сработает?)
Откуда они могут узнать “что о вас говорить”?
Разместите позиционирование в точках контакта (соцсети, сайт, статусы в мессенджерах). Если есть офис – то там продумайте вывески, таблички, навигацию. Приходите на объекты к клиентам? Проработайте коммерческие материалы (презентации, пробники, форма сотрудников).
А ещё не забудьте контакт для связи указать — почему-то частая ошибка в коммерческих материалах.
А как влиять?
Регулярно проявляться в каналах коммуникации и доносить эти проявления до наших товарищей (текущие и бывшие клиенты, проф. тусовка, локальная тусовка, друзья и родственники).
Соцсети: публиковать микс из постов, сториз и видеоформатов.
Мессенджеры (ватсап/ТГ): обновить статус, дать ссылку на целевое действие
Сайт/блог: публиковать контент
Личная переписка с клиентами: отправлять им контент, делиться ссылками
Специально не рассматриваю более масштабные форматы (типа рассылок или специальных ботов), потому что это не совсем сарафан.
О чём им рассказывать?
Простой подход к темам. Все темы должны быть в одном из трёх блоков:
- Обучение: Как сделать что-то? Как мы сделали что-то? Что происходит, точнее, что мы думаем про это?
- Мотивация: Вы тоже можете это сделать!
- Развлечение: 😂
А ещё — ловите матрицу контента: Как составить контент-план в эпоху шаблонов — Маркетинг на vc.ru
Как измерить влияние?
Считать две (а лучше – три) цифры:
Охват: Сколько мы охватили в целевых сегментах (клиенты, близкие, тусовка и проч.)
Вовлечение: Сколько получили откликов (просмотров / комментариев / лайков )
Конверсия: Как это повлияло на заявки? Ощущаем эффект? Можем посчитать?
Совет со звёздочкой: На эти цифры можно наложить ещё одну – стоимость ваших усилий + расходы. Поможет понять “стоит ли овчинка выделки”.
Как управление сарафанным маркетингом выглядит пошагово?
- “На кого вы влияете?” Изучите и опишите свои целевые аудитории
- “Что они скажут про вас?” Продумайте позиционирование
- “Откуда они узнают о вас?” Обновите / создайте точки контакта и каналы продвижения.
- “Что мы рассказываем о себе?” 8 вопросов коуча и 1 простая схема контента.
- “Как мы измеряем эффект”? Охват, вовлечение и конверсия
Ещё больше гайдов и рекомендаций по маркетингу для экспертов и основателей микробизнесов, которые хотят привлекать к себе новых клиентов и увеличивать доходы — в телеграм-канале "Здесь курят".
Специфическая стратегия. Локальная, как по мне, смотря в какой социальном кругу обитаешь
Тогда следующий вопрос – "какой должна быть глобальная стратегия?" Давайте поразмышляем?