Предприниматели, эта статья-чек-лист для вас! Как с помощью Яндекс.Метрики (и её новых бета-функций), LTV и истории создания сайта понять, нужно ли дорабатывать сайт, или он ещё послужит? И самый основной пункт — количество трафика:
1. Если сайт – основной источник заявок, и на него идёт рекламный трафик больше 1000 человек в месяц (или если вы планируете увеличивать рекламный бюджет или объем трафика на сайт) —нужно выжать максимум с сайта
Потому что если вливать деньги в сайт, который сделан не на 100% — вы будете терять деньги. С каждым месяцем всё больше и больше
Чем больше вы вливаете денег в трафик на недоработанный сайт — тем больше пропорционально теряете. И это не тезис в стиле "купите мои услуги, иначе обанкротитесь". Смотрите сами:
Всё пропорционально: вливаете 10к рублей на некачественный сайт и теряете 2,5к каждый месяц на "слитых" посетителей. Мелочь? Смотрите дальше. Вливаете 100к — теряете уже 20к в месяц. А ведь многие ведут бизнес годами, сколько за несколько лет вы уже потратили на рекламу? Вы уверены, что ваш сайт работает на 100% и за эти годы вы не потеряли деньги?
Конечно, это всего лишь цифры. Но они могут быть вашей реальностью, которую вы просто не видите. Поэтому читайте дальше, чтобы узнать основные признаки того, что сайт недорабатывает
2. Если в Яндекс.Метрике ваши показатели вовлеченности, динамики трафика и возвращаемости меньше или в среднем по рынку, то…
…нужно срочно дорабатывать сайт! Всегда стремитесь быть лучше конкурентов даже по показателям.💪 Ведь покупают у самых лучших.
Это новая функция Яндекс.Метрики, позволяющая составить гипотезы относительно конкурентов. Конечно, она только тестируется, но взглянуть на динамику сайта относительно конкурентов будет полезно:
Этот пункт может появиться не сразу, потому что метрике нужно время для того, чтобы она собрала данные. А так у вас уже будет включён этот пункт, и спустя время он должен появиться.
Если кто не понял, записала для вас видео. Или напишите в комментарии, я с удовольствием объясню.😊
Кстати, небольшой лайфхак! Если вы хотите узнать примерную стоимость лида у конкурентов, попробуйте написать менеджерам Яндекса. Иногда они могут предоставить вам подробный отчёт. Не все об этом знают, но такая возможность есть. Это даст примерное понимание и поможет лучше проанализировать конкурентов.
К слову, вы можете не тратить время на самостоятельный анализ, а по щелчку пальцев получить ответ, где конкретно недорабатывает сайт
Всем читателям с VC, по традиции, дарю промокод на аудит сайта со скидкой 46%
Записаться можно в Telegram:
3. Если в Яндекс-метрике в карте скроллинга у вас 1-2 секунды на больших блоках, которые требуют чтения, то…
…значит, эти блоки никто не читает! Поэтому эти блоки обязательно требуют переработки, потому что если у вас там написана (особенно!!!) важная информация, например, выгоды или те смыслы, которые вы хотите донести до пользователя.
4. Если тепловая карта у вас не желтая, а сине-зелёная, значит, ваш сайт неинтересен!
Или сайт очень-очень длинный. Для таких сайтов такое, в принципе, в пределах нормы. Но тогда у вас должен быть плавный переход и плавные потери интереса (как на 1, но ещё плавнее, и по кликам должно быть видно, что люди переходят по целевому действию, а не просто уходят с сайта) а не так, что у вас второй блок уже синий или зелёный, и читают одну секунду (как на 2). Не должно быть резких переходов! В идеале ваш главный экран должен быть красным, а всё остальное должно быть жёлтым (как на 3).
Карта скроллинга тоже бывает не у всех, потому что она зависит от того, на чём у вас сделан сайт.
Это очень-очень-очень полезный инструмент для того, чтобы понимать вовлечённость на сайте, и для того, чтобы понимать, что интересует людей больше, а что меньше. Поэтому важно за ней следить!
Если её у вас нет, обязательно советую подключить. Не хотите яндекс — есть сторонние сервисы тепловых карт. Если интересно, в комментариях перечислю. Яндекс.Метрика просто бесплатная
5. Если стоимость клиента у вас больше 20% от LTV
Если коротко, LTV — это то, сколько денег вы получите с одного клиента за всю его условную жизнь.
То есть, допустим, клиент приходит один раз и платит 15 тыс. р, значит его LTV = 15 тыс. р. Если клиент приходит два раза за жизнь, значит его LTV уже 30 тыс. р.
Если стоимость клиента у вас больше 20% от LTV, нужно срочно бить тревогу, потому что 20% – это ПРЕДЕЛ для большинства бизнесов. Скорее всего, реклама будет плохо окупаться. Конечно, всё индивидуально, но в большинстве случаев 20% — это уже точка неокупаемости.
На стоимость клиента в основном влияют три фактора — реклама, посадочная страница и отдел продаж. Но сегодня мы говорит только про посадку, поэтому про другие этапы расскажу позже
6. Если на каждом этапе ваша воронка сильно уменьшается
Если конверсия сайта на каждых этапах очень сильно обрезается, особенно, если она ниже по рынку, либо вы считаете, что в принципе низкая для вас — однозначно нужно дорабатывать сайт.
Гораздо проще удвоить свой бизнес через удвоение конверсии, чем удвоив трафик
7. Если в общении с менеджерами у ваших клиентов много одних и тех же вопросов
Если клиенты задают много одинаковых вопросов, это говорит о том, что на сайте вы недостаточно раскрыли эти вопросы. Они либо не читаются, потому что сделаны, скорее всего, в виде полотна текста, либо ответов на них нет. Или ответы на них есть, допустим, в FAQ, до куда люди просто не читают, потому что они за всё посещение сайта смотрят одну-две странички. Это, кстати, показатель "глубина просмотра" в яндекс.метрике. Она есть либо на страничке "сводка", либо в отчётах
Нужно отрабатывать все вопросы и возражения при доработке сайта
Подлинный маркетинг – это не искусство продавать, а знание того, что нужно делать. Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые удовлетворят клиентов, обеспечат прибыль производителям и выгоды для заинтересованных сторон. Рыночные инновации достигаются за счет довольства клиентов через улучшение продукта, его качества и сервиса. Если они отсутствуют, то никакое количество рекламы, стимулирование сбыта или навыки продаж не смогут компенсировать это
Если у ваших клиентов много одинаковых возражений, и менеджерам по продажам приходится их отрабатывать, это значит, что сайт не до конца догревает клиентов! Задача сайта как раз-таки догреть, чтобы клиенты звонили менеджеру не с тупыми вопросами, а с вопросом: “Куда переводить деньги?”
8. Если у вас сайт сделан за неделю, и есть блоки по типу «НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА»; «О КОМПАНИИ» и т. д.
В этом случае нужно СРОЧНО дорабатывать сайт!
Запомните: в бизнесе редко оперируют категориями “правильное” и “неправильное”, здесь в ходу другой критерий – работает или нет
Почему? Потому что эти блоки шаблонные, во-первых. Посмотрите по карте скроллинга, который я упоминала выше, и убедитесь в том, что такие блоки никто не читает. Они вызывают баннерную слепоту! У меня много статей на эту тему, читайте в профиле. Не буду долго об этом рассусоливать.😉
9. Если вы начинали создание сайта не с исследования и маркетингового прототипа, а сразу с дизайна или ещё хуже — вёрстки, то…
…такой сайт будет похож на любой другой у конкурентов. Не будет отличаться, не будет позиционироваться и не будет запоминаться. А покупают в основном у тех, кто запоминается. Бывают исключения, конечно. Но они настолько редки, что... Только подтверждают правило
Моя мама мне сказала, что я самый лучший и самый красивый парень на Земле. Кто такой я, чтобы ей не верить?!
На этой ноте завершаю свою статью. Понравилась - подписывайтесь, не понравилась - пишите в комментариях, обсудим ВСЁ!
Посмотрел сайты из комментов. Могу часами расписывать, что с ними не так, но очень лень, простите.
Помню как на заказ делал одному бизнесу аудит UI/UX его сайта и мобильных приложений: получился толстенький такой документ на сотню страниц.
Мне кажется, проблема в том, что бизнес экономит на дизайнерах и фронтенд-разработчиках. Часто собирают на Тильде, лишь бы подешевле, или даже прости Господи на Вордпрессе. Это норм, когда сайт не является важной точкой продаж. Но в дизайне и интерфейсах даже человек с 10% знаний сразу увеличивает привлекательность на порядок. Самые базовые представления о шрифтах и отступах уже оставят половину конкурентов позади. Странно, что бизнесы этого не понимают.
Бизнес экономит сейчас на всем, и экономит прежде всего из-за того, что не может оценить качество и полезность того, что покупает. Я имею виду и дизайн и маркетинг и рекламу в целом.
От результата никто работать не хочет и не будет в текущих реалиях.
Это почти замкнутый круг.
Сам в такой ситуации и партнера пока не нашел.
Это как при ремонте или мощностям тюнинге автомобиля - договариваешься о том, что надо чтобы тачка была исправна и ехала достойно, а по факту с тебя берут деньги за закручивание гаек и новые детали. При этом результат тебе редко кто может описать - потом оказывается что за одно не обговаривали, второе сделали коряво , третье оставили на потом и в итоге забыли.
Покупая какую-нибудь Тильду, а моем случае Readyscript получаешь определенны результат за определенный бюджет в понятное время.
Работа за результат. Это часто обсуждается в комментариях. Хорошо понимаю ваш запрос.
Моими глазами специалист который может гарантировать какой-то результат (Лиды , конверсию и т.д.) будет стоить очень дорого, потому что для этого нужно иметь хорошую квалификацию. И главное, вы ему как предприниматель уже не будете нужны. Он просто сам сделает хороший сайт, настроит рекламу, построит отдел продаж и т.д.
К сожалению, такие правила игры надо принять. Так порешал рынок. Нам с вами надо просто смириться и работать в этих условиях.
Если речь идет о продаже материальных товаров, то кроме сайта нужно еще иметь физический склад , нужно иметь хороше понимание что на этом складе должно лежать, нужно понимать как работает логистика и таможня, нужно понимать как сейчас двигаются деньги. Если специалист по продвижению займется всеми этими вопросами (не говоря уже пр то что под это все нужны деньги), то на то чтобы быть актуальным в теме маркетинга и продвижения не останется времени точно (и про работу c какго-ниубдь Бали можно забыть). У меня сейчас обратная ситуация - нет времени на маркетинг и желания лезть глубоко в эту тему тоже нет. Все эти лиды, конверсии и прочее оценочные технические параметры которые характеризуют эффективность затрат на тот или иной канал. Мне это мало интересно. Я уже подошел кому чтобы направить 5-10% от оборота на продвижение, но нужно определить параметры по которым оценивать результат во времени и как в нем двигаться. Думаю над этим.
Привет.
Мои требования исполнителю по привлечению заказчика: объем квалифицированных лидов и цена квалифицированного лида. Для контроля использую Роистат.
Схему начал обкатывать недавно. Пока есть проблемы. Все решаемо, но нужно время.
Удачи, коллега!
Спасибо, что поделились своими успехами и опытом)
А зачем специалисту про продвижению заниматься этим? Это не его забота. Его забота — прийти и сказать: у нас заказы, на складе товара нет. Из-за этого ежедневно мы теряем ххх
Всё. А дальше уже пусть собственник или ответствнный сам решает
Поделюсь своим опытом. Я раньше предоставляла гарантию увеличения конверсии прямо в договоре и работала за процент от будущих продаж. Конечно, все хотят так работать, но больше я такое не делаю по двум причинам:
1. Когда фокусируешься на одном результате — другой пропадает из виду. Поэтому при доработке сайта нужно ориентироваться не на конверсию (она лишь показатель) — а на увеличение именно прибыли. Я думала, что все это понимают, поэтому когда решение вело к задаче искусственно «занизить» конверсию, чтобы прибыль увеличилась — возникали проблемы. А клиенты хотели, чтобы я увеличила конверсию, как обещала. И тут диссонанс. С одной стороны, я хочу именно увеличить прибыль. А с другой — делай то, что оговаривал заранее и не лезь туда, куда не просят. Конечно, я всё объясняла, кто-то прислушивался и все было отлично, прибыль росла, а с кем-то мы расставались на этапе зафиксированных показателей, которые я обещала. Это первый момент.
2. Второй момент — некоторые предприниматели хотят не маркетолога, который будет отвечать за результат, а просто переложить ответственность за свой бизнес. Сотрудник ушел? Это ты плохой маркетолог! А что на кануне этого сотрудника обосрали со всех сторон «на ковре» — дело десятое. Реклама не приносит денег — ты плохой маркетолог! Хотя я изначально сказала, что эта реклама не будет эффективна, и даже почитала, что при вложенных 500к клиент заработает всего лишь 550к. Без учета налогов, амортизации и т. д. И сопротивлялась до последнего
И в обычной ситуации ты говоришь, что руководителю нужно, допустим, сделать вот так на сайте, а он делает совершенно по-другому, а потом удивляется, что конверсия не увеличилась, ведь ты маркетолог, сделай с этим что-нибудь!
Поэтому тут двоякое мнение. С одной стороны, я понимаю предпринимателей, которые хотят получить действительно хорошего специалиста. А с другой — некоторые хотят получить не специалиста, а курочку-наседку, которая будет полностью выполнять функции главного руководителя, но платить как главному руководителю ей никто не хочет
Короче, тут правда либо работать через строго оговоренное партнерство с чётким регламентом, и пониманием, кто всё-таки «главный» (допустим, у одного 49%, а у другого 51% компании) либо работать за процент+хороший фикс
Мы видим ситуацию одинаково. Но вот выводы немного разные. У меня вполне однозначное мнение.
Если бы я на месте специалиста мог что-то гарантировать, то ни за какие проценты от продаж я бы не работал. Возможно я ошибаюсь.
А почему? Наоборот же, если настолько уверен в результате, можно спокойно работать за процент от продаж и выручки/прибыли, это выгоднее, чем разово получить оплату и уйти в закат
Слово "гарантия" вещь придуманная маркетологами.
Те, кто спрашивают за "гарантии" или ее дают как правило не уверены в качестве продукта или пытаются продать то, чего нет. Если "гарантия" продается, то она как правило в цене товара и услуги.
Маркетинг всегда имеет элемент творчества и креатива.
Гарантий тут никаких быть не может. Вопрос лишь стоит том как привязать результат к бюджету.
Что касается интернат-магазина с подключенной системой онлайн-оплаты то выручка/оборот считается элементарно. К нему можно легко подвязаться как к оценочному прраметру.
У меня сейчас задача увеличить именно продажи с полным оформлением через сайт.
Они требуют минимум затрат на процессинг и пост-обработку.
Очень странно, что вы занимаетесь маркетингом, но считаете гарантии — вещью, придуманной маркетологами. С помощью гарантий может неплохо увеличить доверие. И я пользуюсь гарантиями. Допустим, как клиент, межу двумя примерно одинаковыми магазинами обуви я выберу тот, где гарантия на обувь три года. И не просто «гарантия», а «бесплатно заменим на новую»
Так же и с техникой. И со всем. Людям нужны гарантии
Ели мы говорим про гарантии в маркетинге — согласна, тут есть определенный процент риска. Но тот, кто готов давать гарантии — захватывают рынок. И вполне заслужено. Есть определенные показатели, добиться которых можно легко, если ты не только прошел курсы за две недели
Тут я с вами готов поспорить. Гарантия это страховка включенная в стоимость товара на предмет его не соответствия качеству, заявленным характеристикам или сроку службы. Покупая товар с гарантией вы платите лишние деньги за эту страховку.
На примере автомобильных запчастей я вам могу привести пример. Есть деталь с себестоимостью X.
Ее продают по цене 5X. Дают гарантию.
Допустим в 50% процентах случаев гарантийный случай наступает и деталь меняют по гарантии.
Замена стоит Y денег и она не входит в цену детали.
В итоге продавец имеет в худшем случае профит 1.5X + 2Y, а покупатель имеет только потерю времени и денег.
Все что нужно людям это понятный товар (результат в случае предоставления услуг) по понятной цене.
Гарантия работает не совсем так, но вы правы, продукты с гарантией стоят больше. Но они и служат дольше, так как продавцу не выгодно, чтобы гарантийные случаи происходили
Плюс не для всех людей выгода заключается только в деньгах. Для меня, например, гораздо ценнее личное время и нервы, и я где-то готова переплатить, если, например, сервис будет лучше