Конверсия из РСЯ и поиска - неожиданный результат

В наше агентство обратился риелтор из города миллионника - столицы региона. Он только что открыл офис, и искал каналы привлечения клиентов. До этого он в интернете свои услуги не рекламировал, и сайта у него никогда не было. Бюджет на продвижение был небольшой, поэтому приняли решение отказаться от создания сайта, чтобы сэкономить время и средства, а для рекламы использовать лендинг-квиз*.

*Лендинг-квиз - это страница, на которой пользователь может ответить на ряд вопросов и оставить свои контактные данные для обратной связи. Кроме того, опасаясь высокой стоимости клика на поиске, для теста было решено создать кампании только в Яндекс.Директ - с показами в РСЯ.

В первую очередь, решили продвигать не все услуги агентства, а только самую конкурентную - подбор и продажу квартир в новостройках. Для покупателей услуга бесплатна, а работа риэлтора оплачивается застройщиками - интересно клиенту и привлекательно для целевой аудитории.

Определившись с продвигаемой услугой, создали лендинг-квиз.

• Отрисовали стартовую страницу с описанием преимуществ и призывом ответить на вопросы,
• Составили воронку вопросов под семантику.

В настройке рекламы нас интересовали только те ключевые фразы, которые содержали слова “новостройка”, “застройщик” и т. д. (по прочим ключевым запросам кампании также сразу создали, но остановили - со временем планируем запустить и их).

Затем написали объявления, при этом не использовали в них слово “агентство” или “риелтор”, чтобы не отпугивать потенциальных покупателей (есть основания полагать, что использование этих слов отрицательно сказывается на количестве обращений). Акцент в объявлениях сделали на то, что услуга подбора - бесплатная.

Запустили показы и в первый же день поступило 3 реальные заявки, при этом было затрачено всего 1160 рублей. После запуска рекламы, заявки поступали регулярно, конверсия достигла 6.5% и зафиксировалась. Рекламная стратегия получилась удачной, но уже через три месяца потребности заказчика выросли, появился дополнительный бюджет, а значительно улучшить результаты не получалось. Достигнув конверсии 7% и исчерпав возможности нарастить трафик из РСЯ, приняли новое для нас решение запуститься на поиске с квизом.

Клиент постоянно давал нам обратную связь по полученным лидам, благодаря чему мы имели возможность работать над корректировками кампании.

Что еще сделали

• Оставляли заявки в том числе те пользователи, которые не были готовы к общению по телефону. Для того, чтобы лучше подготовить пользователей к обратному звонку, дополнительно указали информацию о том, что в результате не просто рассылается подборка, а дается обратная связь. Кроме того, сам клиент со временем выработал систему обработки лидов.
• Оставляли заявки в том числе другие риелторы, которые хотели получить бесплатный подбор квартир. С самого начала во всех кампаниях было предусмотрено исключение показов тем пользователям, которые уже оставили заявку, поэтому со временем почти все риелторы, которые искали бесплатный подбор квартир, перестали видеть рекламу.
• Также для того, чтобы сократить количество кликов от тех пользователей, которые просто хотят получить список квартир (в т. ч. риелторов), заменили формулировку в объявлениях с “бесплатный подбор квартир” на “бесплатно поможем подобрать квартиру”.
• Оставляли заявки в том числе те пользователи, которые не вписывались в минимальный бюджет, например, планировали купить квартиру менее чем за 1 миллион рублей. Для того, чтобы исключить клики таких пользователей, в объявления добавили минимальную стоимость квартир - в общих группах указали минимальную стоимость однокомнатных квартир, в группах с ключевыми фразами для одно- двух- трех- и т. д. -комнатных квартир, указали минимальную стоимость квартир с соответствующим количеством комнат.

С самого начала большая часть конверсий пришлась на поисковую кампанию. Накопив нужный объем статистики, мы приняли решение выключить кампании в РСЯ. Клики на Поиске и в РСЯ стоили примерно одинаково, но конверсия с Поиска была намного выше. То есть заявки с Поиска обходились в разы дешевле, и их клиенту было достаточно. Поиск в связке с КВИЗом показал хорошие результаты по следующей причине: “горячим” потенциальным клиентам действительно было интересно уникальное предложение. Также важно, что конкуренция в регионе не очень большая, а специфика отрасли обусловливает готовность пользователей заполнять опросник.

Сейчас средняя цена заявки на Поиске составляет 278,77 рубля.

Стоимость заявки ненамного выше цены клика в Москве в этой же сфере.

Абсолютно все пользователи, оставляющие заявки, указывают свои реальные номера - не поступает ненастоящих спамных заявок или заявок от конкурентов.

В результате клиент получил поток недорогих заявок - именно то, что ему было нужно на этапе становления агентства. Бюджет, который клиент сэкономил на создании сайта, был успешно использован для покупки платного трафика, который сразу конвертировался в реальные заявки. Создание кампаний в Директе и разработка квиза клиенту обошлись в 25 000 р. Для сравнения, создание только классического лендинга обошлось бы клиенту, по рыночной стоимости от 20 000 до 80 000 р. Предложенное решение обернулось для клиента значительной экономией, нужным результатом, а для нас хорошим опытом использования квиза на поиске и возможностью поработать с аудиторией в конкурентной нише.