Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.
Содержание Статьи
Цена с запятой или без?
Рассмотрим пример.
Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?
$1,499
$1499
Эта запятая имеет значение?
Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.
Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.
Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.
Представление скидки. Процент или сумма?
Теперь давайте рассмотрим другой пример.
Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?
Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.
В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.
Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.
Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.
Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.
- Подписка только на веб версию - 59$
- Подписка только на печатную версию - 125$
- Подписка на веб+печатную версии - 125$
Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.
Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.
Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.
Мой опыт для рублей: 1) Хорошо воспринимаются пятерки в цене 500, 550, например 2500 р., 4550 р. 2) Три девятки это слишком, хорошо смотрится 990 на конце цены 3) эксперимент был с коротким тире вместо точки: 19-950 р. например, похоже, что это работает
Расскажете подробней про исследование? Какая выборка, какая методика?
Могу дать такие вводные: сфера в большей степени B2B, сфера условно "информационных / консалтинговых услуг", клиентов около 3 000, заказов/покупок около 10 000, срок наблюдений ~15 лет, меняли цены раз в 6-9 мес. только в сторону увеличения. Академической базы под "исследованием" нет, просто интуитивные впечатления. Я думаю, очень многое зависит от типа продукта, эластичности спроса и различных факторов (хотя бы инфляции, например), но "5-ки" можно отчасти объяснить тем, что 5 - это высшая оценка в школе. А неприятие 999 - отчасти религиозными мотивами. Да, примитивно, но, кажется, работает.
Олег, спасибо за развернутый ответ и что сами понимате, что речь больше о субъективном восприятие ))
Макс, если вы думаете, что научный метод всегда описывает реальность, то это, как минимум наивно. Грубо говоря, Черных Лебедей очень много, главное периодично пытаться их найти.
да, забыл добавить, я заберу всех ваших клиентов, кроме клинических долбоебов
Кто знает, может эти К.Д. приносят нам 80% дохода, забирайте ваши 20% )))
Олег, я стоя приветствую конкурентов которые верят календарям Майа, Таро и прочей ереси. Верьте во все )) Если мы будем в одном месте в одной нише — я заберу всех ваших клиентов.
Ниже сообщения с опытом других людей в другой области (и в рублях есть моменты), там есть даже мистика , надеюсь, Вам будет интересны и такие наблюдения! (извиняюсь за Парабеллума, я к нему не имею отношения)
Олег, уважаю ваш успех, но поймите, что это просто ваш успех
Парабеллум Ценообразование
00:08 Магические цифры в продажах
• В видео обсуждаются магические цифры в продажах, которые могут увеличить количество продаж.
• Например, цифры 90, 95, 995, 1397, 1497, 1797, 1997 и 2499.
• Эти цифры могут быть использованы для определения цен на товары и услуги.
01:19 Влияние цен на продажи
• Цены на товары и услуги могут сильно влиять на количество продаж.
• Например, увеличение цены на 10 долларов может привести к значительному увеличению объема продаж.
• Также важно учитывать, что цены на товары и услуги могут быть связаны с магическими цифрами, такими как 1397 и 1497.
02:59 Манипуляции с ценами и продажами
• В видео подчеркивается важность периодической смены цен на товары и услуги для привлечения внимания покупателей.
• Это может быть достигнуто с помощью использования бреда генератора и адаптации к изменениям в средствах массовой информации.
04:50 Влияние цен на продажи и магические цифры
• В видео также обсуждаются магические цифры, такие как 2697, 2797, 3997 и 4997.
• Эти цифры могут влиять на количество продаж, но только в определенных диапазонах цен.
• Например, цены в диапазоне от 29 до 49 долларов могут привести к увеличению продаж, но цены выше 49 долларов могут не иметь такого же эффекта.
07:31 Влияние цен на продажи и магические цифры
• В видео подчеркивается, что цены выше 100 долларов могут не иметь такого же влияния на продажи, как цены ниже 100 долларов.
• Это связано с тем, что люди могут быть более склонны к покупке товаров по более низким ценам.
• Также обсуждаются магические цифры, такие как 99.99, 1290, 7497 и 1600.
• Эти цифры могут влиять на продажи, но только в определенных диапазонах цен.
Также вот видео интересное: https://www.youtube.com/watch?v=OPa2FJtmjuc
144 просмотра за 10 лет. Пиздануться успех успешный какой