Кейс: как я рекламировал стоматологию, словил депрессию и заработал для клиента 4.3 млн рублей

Хочу рассказать историю о том, как важно отстаивать своё мнение, верить в себя и успех клиента.

Иногда кажется, что работа в виртуальном мире не имеет смысла, ведь ты не в силах ощутить плоды своей деятельности.

Создал симпатичный сайт, получилось вроде прикольно, но какая от этого польза? Запустил контекстную рекламу — вау, круто, но какой профит от этого для мира?

Проработав маркетологом для стоматологий 7 лет, у меня было много таких "приходов" особенно, когда результат моей работы не был понятен: увеличил ли я прибыль или приблизил клинику к кассовому разрыву. А ведь их деньги могли пойти на покупку оборудования, найм более квалифицированных врачей или даже на открытие лаборатории.

Периодически я впадал в жуткую депрессию и задавался вопросами: может то, чем я занимаюсь, вообще никому не нужно и пойти в найм/сменить нишу?
“Вон твои коллеги в строительстве что вытворяют с помощью маркетинга, нахрена тебе эти стоматологии?” — писал мне знакомый.

Меня зовут Дмитрий Бодров из Нижнего Новгорода, мне 27 лет и работаю в паре с дизайнером, которая окончила медицинскую академию.

Как-то так вышло, что мы искали себя, а пришли в медицинский маркетинг. Поэтому для нас сложности объяснить на человеческом языке, что такое имплант и зачем пациенту платить такие деньги, труда не составляет.

Вместе мы строим систему привлечения пациентов для клиник с помощью: сайтов, лендингов, запуска рекламы на Яндекс.Директе и Я.Картах. Ставим сервисы по увеличению конверсии и аналитики, прослушиваем звонки и делаем выводы по работе нашей рекламы и общению администраторов, даем советы собственнику.

Я делал попытки найти клиентов по стоматологии в Нижнем Новгороде, и так вышло, что клиника сама меня нашла. Вводные данные для меня были неплохие: сеть клиник, 2 бренда, эконом и подороже.

Моего заказчика зовут Антон Ростов, он исполнительный и коммерческий директор 2х клиник: Центр Лазерной Стоматологии и АртДент в Н.Новгороде.

Мы работали в 2021 году, но кейс родился только в 2023.

Когда работали первый раз, помню, что каких-то проблем не было. Шли заявки по 500 рублей с Директа, записи и оплаты, вот только деньги заработанные с рекламы никто не считал, системы не было. И вот в начале 2023 года после долгой паузы мы начинаем работать вновь, но уже на другом уровне: Amo-Crm, отдел продаж, личные кураторы. Короче клиника сильно подготовилась к запуску рекламных кампаний и масштабированию.

На 2021 год мы использовали устаревший сайт клиники и запускали Яндекс.Директ.

Стоимость заявок была реально по 500 рублей. То есть, мы выставляли стоимость лида, которую хотели бы получить и получали её с помощью конверсий.

Пятьсот рублей стоил не пациент, а лишь обращение с сайта.

Был конечно же и спам с этих заявок, и недозвоны, но количество адекватных заявок перевешивало. Не более 30% неквалифицированных лидов.

Результаты сопоставляли в экселе: я писал номера телефонов пациентов с рекламы, расходы и даты, а их помощник указывал статус пациента в этом экселе: дозвонились или нет, пришел или нет, были ли оплаты или не было.

Поработав ещё какое-то время, наступил спад и мы закончили сотрудничество.

Клиника углубилась в продажи: наняли кураторов, руководителя отдела продаж и создали колл-центр в одной из клиник, сделали интеграцию AmoCrm под их стоматологическую программу iDENT.

В конце 2022 года Антон вновь обратился ко мне с таким запросом: “Нужны свежие страницы для рекламы на тотальные услуги по стоматологии в виде обычного лендинга и покороче наподобие квиза".

Я согласился, ввиду того, что в предыдущий раз мне достаточно легко было сделать результат и было комфортно коммуницировать по рабочим моментам.

Акцент сделали с заказчиком на тотальные процедуры стоматологии:
All-on-4/6 и базальную имплантацию. А единичную имплантацию решили не рекламировать, с ней и так порядок. Моей задачей было находить пациентов на объемные процедуры по имплантации и протезированию, где нужно восстановить всю челюсть.

Мне выделили приличный рекламный бюджет для комфортной работы в Директе 100 — 150 тыс, а также снабдили хорошим рекламным предложением и ценами на услуги, чтобы можно было осуществить лидогенерацию.

В 2023 года ситуация в Директе сильно поменялась, и старый сайт в рекламу уже не котировался и выдавал куда меньшую конверсию, и стоимость конверсий с рекламы составляла в среднем 2000 рублей, то есть поднялась в 4 раза.

Мы сделали с дизайнером страницы под тотальную имплантацию — длинную страницу и короткую для квиза.

Запустили рекламу в одном рекламном кабинете. Результаты меня и Антона не устроили. Приняли решение разнести их на разные рекламные аккаунты в таком порядке: 1 рекламный кабинет — 1 сайт.

Это стало решением всех проблем, ведь теперь в сквозную аналитику данные из всех каналов и площадок передавались корректно.

Я взял один из доменов, по нему настроил рекламу: на интересы, ключевые запросы, автотаргетинг, таргет на конкурентов и агрегаторы. Мы испробовали все варианты таргета в Директе и делали только мастера кампаний. Больше 50 кампаний.

От классического поиска и РСЯ я решил отказаться.

А теперь по цифрам:

Так как по факту реклама на этом рекламном кабинете работала с апреля, то статистика будет с 01.04.2023 — 25.04.2023

Показов: 10 241 590

Кликов: 30 563

Цена клика: 1,37 рублей

Расход с НДС: 50 165,38

Заявок: <42

Все шло хорошо, супер дешевый трафик, дешевые заявки на дорогие услуги...

Работаем мы такие, работаем, всё вроде идёт как по маслу. И вот, где-то в начале первой недели апреля, мне пишет помощница Антона, с просьбой отключить всю рекламу, так как им не нравятся мои результаты…

Первое что я подумал, это какой-то прикол? У вас пошли заявки, маленький расход денег, а вы хотите прекратить работу?

Что-то тут не так …

Надо было спасать ситуацию и смотреть есть ли приходы денег в AmoCrm или Roistat.

После первой недели работы я скинул Антону такой скрин:

Вот что говорит сам заказчик:

В переписке я сказал о том, что за один день было 8 заявок с квиза и звонки с колтача, потратили мы около 2 000 и что сейчас не время всё отключать.

Проходит неделя.

Анна, помощница ответила следующее:

Я ничего не отключал, реклама продолжала работать.

У меня в кармане был козырь - интеграция моих сайтов с Roistat, AmoCrm и внутренней стоматологической программой iDent. Теперь я мог в любой момент посмотреть, сколько прибыли принесли мои лиды.

Давайте перейдём к конкретным цифрам, почему я чувствовал такую уверенность, что не всё так плохо, как говорит помощница.

Когда увидел сумму в 981 710 ₽ с текущих заявок, мне стало и смешно и легко как-то на душе. Побежал к дизайнеру и говорю: "Смотри, смотри, чё творится! Почему они хотят завершать работу со мной, они что сумасшедшие?"

А когда я открыл эти заявки ближе к концу месяца, то прибыль составила уже 4 246 760 рублей.

Вот пруфы:

Первый вывод, который я сделал для себя то, что в данный момент нахожусь на своём месте и занимаюсь тем делом, которое приносит ощутимую пользу для людей. Я отстоял своё мнение, доказал работоспособность своего маркетинга и продемонстрировал это в деньгах.

Это дало мне уверенность в себе и понимание, что делаю я всё правильно. Желание уйти в стройку пропало, и я могу дальше продолжать развиваться в этом направлении.

Второй вывод — не нужно опираться на ощущения. Только конкретные цифры из отчетов аналитики дают четкое понимание, хорошо идут дела или нет.

Не рубите с плеча, используйте сервисы для аналитики и прислушивайтесь к маркетологам, они тоже хотят сделать результат, от которого сами кайфанут.

Спасибо, что прочли мою историю с Антоном.

Конечно таких кейсов не возникает каждый день в том числе и у меня, но про них важно говорить и напоминать себе и другим.

Я кайфанул, меня отпустило, когда в очередной раз были мысли о смене ниши. Сейчас понимаю, что это как минимум необоснованно.

Вот сервисы, которые были внедрены и помогли заработать стоматологии
4.3 млн. рублей:

• Лендинг сделанный на платформе Tilda;
• Квиз Marquiz — внутри страницы;
• Коллтрекинг — сервис CallTouch, подмена номера на сайте для фиксации звонков с рекламы;
• AmoCrm —для аналитики продаж;
• Roistat — аналитика до денег.
  

Для тех, кто хочет поработать со мной, оставляю контакты:
📊 Запись на разбор маркетинга и продаж вашей клиники
- https://clck.ru/35r7yP

📌 Telegram-канал с фишками маркетинга для стоматологий
- https://t.me/bodrov_stom

📌 Сайт Дмитрия Бодрова - https://clck.ru/35r7xz