Реферальная программа в стартапе: 10 рекомендаций, как сделать рабочий инструмент взрывного роста

Обещал подписчикам своего ТГ-канала рассказать о внедрении реферальной программы в стартапах, но понял, что тема слишком объемная и ее даже серией постов очень непросто раскрыть. Поэтому решил делать статью.

Оговорюсь сразу: очень положительно отношусь к рефералке как к инструменту, который кратно может увеличивать аудиторию проекта без каких-то невменяемых бюджетов, а чаще всего и вовсе без бюджета, если команда проекта, конечно, не жмоты.

Впервые я внедрял рефералку в ИТ-проект еще в далеком 2012 году, и мой опыт оказался настолько положительным, что я влюбился в этот инструмент. Тогда я был CEO проекта WebArtex (это биржа статей; тогда продвижение статьями было на хайпе, как сейчас генеративный ИИ), и мы с командой делали его с 0. Мы не успевали по срокам, до релиза оставалось пару месяцев, а работы было еще очень много.

Проект был готов процентов на 70, и мы с командой его активно пилили. Только-только отрисовали дизайн, сделали классные интерфейсы и натягивали это все на разработанный движок, но все внутри еще было кривое и с багами. Пока делали дизайн, параллельно продумали и разработали реферальную программу, внедрили ее в будущий продукт. Все было закрыто серверной авторизацией и недоступно для внешнего мира. Но случился день Д, как мы его потом называли.

В этот день к нам приехал инвестор и попросил показать проект, чтобы оценить его, посмотреть готовность, внешний вид и т.д. Естественно, чтобы показать живой проект, мы отключили серверную авторизацию. И пока я делал демо и показывал интерфейсы, рассказывал, как работают фичи, какие есть идеи для реализации в будущем, в кабинет вошел коллега и спросил, почему мы так рано решили запускать проект и что о нас пишут блогеры. Оказалось, что один из SEO-блогеров того времени каким-то образом узнал о проекте, смог зарегистрироваться в нем, увидел рефералку и быстро выпустил в блоге новость о том, что мы запустили продукт.

Новость эту подхватили другие блогеры, и в общем она полетела. В первые сутки в системе зарегистрировалось более 600 пользователей; они начали добавлять площадки, кто-то начал платить деньги, многие писали в поддержку, которой еще не было. Тогда мы решили не закрывать проект, потому что такого эффекта позднее мы бы не смогли получить с перезапуском.

И все сделали правильно - этот странный запуск позволил уже в первые пару месяцев завоевать 20% от рынка. Впереди было много бессонных ночей, но оно того однозначно стоило. Рефералка полетела тоже отлично: очень многие из тех, у кого тогда был подходящий нам трафик, делали подробные обзоры продукта и размещали в них свои реферальные ссылки. Так без нас о нас рассказали всему рынку, и это стоило нам 0 рублей.

Позднее я запускал рефералку еще в нескольких проектах. Например, в аналоге Яндекс.Толока я набрал 40000 исполнителей всего за 2 месяца, и это помогла сделать рефералка, которая тоже стоила нам 0 рублей.

Я не хочу лить воду о том, что такое реферальная программа и какие они бывают - таких статей полным-полно. Хочу дать 10 рекомендаций, которые помогут вам сделать хорошую рефералку и повысят шансы на то, что она полетит.

• Не жадничайте. Если вознаграждение не впечатлит обладателя вашего целевого трафика, он даже пальцем не пошевелит и не будет ничего для вас делать. Так что не жмитесь и щедро делитесь с теми, кто может помочь вывести ваш бизнес на новый уровень.
• Механика рефералки должна быть простой. Рефоводы не хотят думать - они хотят денег. Если они не понимают, как работает программа или как получить вознаграждение, они не будут участвовать. Все гениальное - просто, поэтому все условия вашей рефералки должны быть предельно простыми и понятными.
• Механика рефералки должна попадать в ЦА. Если программа не учитывает интересы или потребности рефоводов и вы предлагаете что-то, что им не нужно (например, скидку на услугу партнеров или баллы, которые сгорят), они не приведут к вам ни одного пользователя.
• Анализ ключевых метрик и постоянная доработка. Рефералку обязательно нужно измерять со всех сторон и постоянно улучшать. Важно определить ключевые метрики, такие как срок жизни рефовода, сколько денег он приносит проекту и зарабатывает сам, знать, почему отваливается, то есть анализировать результаты и корректировать программу, чтобы повысить ее эффективность.
  
• Собирать обратную связь от рефоводов. Важно слушать отзывы участников и вносить изменения для улучшения программы. Если программа стала невыгодной или сложной, они все могут очень быстро переключиться туда, где платят больше.
• Постоянно продвигать рефералку во всех возможных каналах. Если программа доступна только небольшой группе людей или недостаточно продвигается, она не будет хорошо расти. Нужно очень тщательно спланировать, как и где вы будете запускать вашу реферальную программу, и чем детальнее будет стратегия, тем больше вероятность, что все отлично сработает.
• Не обманывайте рефоводов. Любите своих рефоводов и не обманывайте их. Все можно просчитать, и рефералку тоже. Если выявят обман, вам никто не будет больше доверять никогда.
• Регулярные выплаты. Если в системе предусмотрен вывод средств, делайте его строго по графику, не задерживайте выплаты, что бы у вас не происходило в проекте. Сытый рефовод - довольный рефовод, который без остановок приводит клиентов.
• Не меняйте правила на ходу. Прошло время, пользователей стало много, и рефоводам не хочется столько платить, потому что это очень большая сумма? Я очень не рекомендую срезать как-либо выплаты вашим рефоводам; они этого очень не любят.
• Простые условия получения вознаграждения. Если деньги можно копить, но выводить их можно только в 'котокоин', а использовать в системе только 29 февраля, никто не будет с вами работать.

Если подытожить, то рефералка должна быть максимально простой, понятной, удобной и щедрой на вознаграждение и выплаты.

Недавно я разработал и запустил рефералку в Voicee (это телеграм-бот, который делает транскрибацию). Она сейчас генерирует нам больше 20% новых регистраций, так что уже можно сказать, что полетела. Рефералка дает скидку в 50% на 90 дней вашему другу, а вам - 50% от того, что потратит друг на баланс системы. Подсмотреть, как это работает, можно прямо в боте - там все очень просто и прозрачно. Для крупных рефоводов предусмотрены особые условия, поэтому, если это вы и у вас много релевантного трафика, приходите.

Если планируете делать реферальную программу в своем стартапе, но есть вопросы или не понятно, как сделать лучше, смело пишите - я готов поделиться своим опытом и мыслями.

Подписывайтесь на мой канал, там я пишу о том, как запустить стартап.