Рост продаж за 5 минут. Хотите?

Представьте свою воронку продаж. Вот вы гоните трафик, вот выловили целевые лиды и… долгожданная продажа! Успех? Нет, для успеха еще рано. До реально крутой выручки мы еще даже не дошли. За 5 минут прочтения статьи покажем, где она лежит.

Часто бизнес сосредотачивает все внимание на поиске клиентов и доведения их до покупки. Маркетологи ломают головы:

• где бы раздобыть побольше трафика,
• какими креативами, заголовками, офферами зацепить клиентов,
• как снизить стоимость целевого лида,
• как увеличить конверсию в покупку.

Но первая покупка вообще редко окупает все эти затраты на нового клиента. Поэтому строить воронки ради разовых продаж не рентабельно. Это как пробурить скважину к нефти и унести одно ведро.

Это и есть то самое узкое место, которое каждый бизнес хочет найти. Чтобы проработать его и получить кратный рост. Вот это ОНО. Компания теряет много денег, если не отслеживает дальнейшее поведение пришедших клиентов. Нужно продолжить воронку на еще 2 сектора и управлять покупательской активностью.

Пришедшего клиента нужно удерживать и возвращать к покупкам снова и снова. Ведь клиент это не одноразовая тарелочка, а ходячий возобновляемый кошелек. То есть в каком-то смысле, продавать можно бесконечно. Ну… till the grave 😀

Многим знаком принцип AIDA (внимание, интерес, желание, действие). Но это укороченный вариант воронки. А в AIDALA есть еще лояльность и адвокация.

С клиентом нужно выстраивать долгосрочные отношения и продавать ему снова и снова через коммуникацию. Лояльный клиент готов покупать чаще и больше. Причем компания может этот процесс контролировать, может увеличивать частоту его покупок и средний чек через коммуникацию. Для этого есть вполне конкретные механики.

Что еще важно, привязанный к бренду клиент не убегает к конкуренту за первой же привлекательной скидкой. И когда трудно соревноваться в ценах, в преимуществах продукта, крутом дизайне (да в чем угодно), лояльность помогает удержать покупателя.

Собственно так и родились retention-маркетинг и работа с лояльностью. Они созданы для той части воронки, где вы за счет работы с клиентской базой увеличиваете выручку в разы. Удерживаете и возвращаете клиентов.

Понимание маркетинга постепенно развивается. Когда-то первопроходцы контекста, SEO, соцсетей и т.д. по сто раз объясняли, где искать клиентов, чем их заманить, как им что-то продать. Все поняли важность лидогенерации и нанимают интернет-маркетологов, чтобы строить крутые воронки.

Вот, тот же путь сейчас проходят CRM-маркетинг, retention и лояльность. Ждут, когда их поймут 😀

Пополнять клиентскую базу научились, теперь маркетологи учатся выжимать из нее максимум. Это как next level в игре.

Вместе с этим развиваются и технологии в сфере лояльности. Появляются новые сервисы, инструменты. Но пока что это больше история про крупные компании. Для большинства представителей малого и среднего бизнеса программа лояльности заключается в начислении и списании бонусов.

Чтоб вы понимали, это только 1 из 6 модулей на нашей платформе *звуки плачущего SaaS-продукта*.

Но это нормально. Бонусная система — это уже неплохое начало для лояльности. Добавить к этому акции и рассылки, и можно уже хорошо так выручку увеличить. Подобные кейсы из разных ниш мы тут уже описывали.

Надеемся, мы смогли в этой статье объяснить, как работа с клиентской базой увеличивает выручку бизнеса. Но если у вас остались вопросы, мы с радостью ответим!

Над текстом работали: Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com