Как стимулировать повторные покупки?

Некоторые бизнесы сильно зависят от потока входящих лидов. Сливают весь бюджет на рекламу. Но нужно стремиться не 10 новых клиентов привести, а с одного старого клиента получить 10 покупок. Рассказываем, как это сделать.

Конечно, очень важно пополнять клиентскую базу, но нельзя впадать в зависимость от «одноразовых покупок». Это очень дорого и ненадежно, особенно при сильной конкуренции. Более того, само привлечение клиента чаще всего уходит «в минус» с расчетом на будущую окупаемость. То есть реальный доход мы все равно начинаем получать только на этапе удержания клиента.

Программа лояльности позволяет зарабатывать гораздо больше за счет именно долгосрочных отношений с клиентом. Реактивируя его вновь и вновь, привлекая его к дополнительным покупкам.

Например, покупатель зарегистрировался и оформил карту лояльности. Его стартовая скидка — 5%. Она действует на любые товары в любое время. И каждые 200 покупок скидка повышается: 10%, затем 15, 20 и т.д.

К тому же, это мотивирует клиента делать каждую покупку именно у вас, а не случайным образом у конкурентов. Ведь так он быстрее повысит свой уровень.

Обо всех видах программ лояльности с их преимуществами уже рассказали здесь.

Теперь перечислим популярные механики, стимулирующие повторные покупки.

• Поощрение при N количестве покупок за период
• Рассылки с ограниченным по времени поощрением
• Закрытые распродажи
• Персональные промокоды

Еще один вариант сразу покажем на примере нашего клиента. Это про вовлечение новичков. В базе сети магазинов выделен сегмент новых покупателей. Им после первой покупки отправляется сообщение с благодарностью и подарочными бонусами, которые можно потратить на следующую покупку. Очень простой и рабочий способ стимулировать повторные покупки.

На скриншоте выше мы видим хорошую конверсию в покупку при таком, казалось, простеньком решении.

Поощрение при N количестве покупок за период

«Дополнительная скидка 10% на каждую третью покупку!» или «Подарок за каждую седьмую покупку!». При такой механике клиент как бы накапливает шкалу, как score в игре. «Набрал» N покупок, получил подарок.

Важный момент: клиенту нужно знать, сколько покупок он совершил. Например, в приложении известной доставки еды регулярно всплывает баннер. На нем написано, сколько раз осталось заказать для более дешевой доставки.

Рассылки с ограниченным по времени поощрением

«Дарим скидку 30% до 08.03!», — скоро будет очень актуально ;) Ограничение по времени дополнительно стимулирует прийти за покупкой. Работает страх упустить выгоду, страх, что потом будет дороже, а личных финансов — меньше. Конечно, лучше соединять такие акции с инфоповодом, вроде 8 марта. Но и без этого, на регулярной основе, такая механика хорошо работает.

Закрытые распродажи

По сути, закрытая распродажа — это вознаграждение за дополнительные покупки для выбранного сегмента. На покупателей хорошо влияет двойное ограничение: по количеству участников, как некая привилегированность, и по времени действия. Желательно перед распродажами делать прогрев и уведомлять клиентов заранее. Сообщать о планируемой дате начала распродажи, о группах товаров, участвующих в ней и другие подробности.

Персональные промокоды

Такие промокоды срабатывают только один раз, чтобы их мог использовать только один конкретный клиент. Генерировать такие коды можно с помощью специальных программ или прямо на платформе MAXMA.com в модуле «Промокоды». Как правило, это буквенный префикс, общий для всех, а за ним индивидуальный набор цифр.

Действие промокода тоже можно ограничить по времени. И мы советуем делать именно персональные коды. Общие идут по рукам, и отследить их эффективность очень трудно. К тому же, чувство эксклюзивности только подогревает интерес клиента.

Мы описали 4 самые популярные и эффективные механики. Беспроигрышные варианты. Но идей может быть множество, главное, чтобы работал сам принцип.

• Ограничение по времени позволяет вернуть клиента в определенный срок.
• Связь поощрения с числом покупок заставляет чаще посещать магазин.
• Закрытые распродажи и персональные промокоды — это что-то на эксклюзивном, а потому всегда привлекательно.

Вот и получаются повторные продажи. Но не все так гладко, как кажется. Хотим дать парочку предостережений, чтобы вы не сливали зря свой бюджет.

Во-первых, больше рассылок не значит больше повторных покупок. Если вы будете забрасывать клиентов выгодными предложениями, то быстро улетите в спам или просто спровоцируете баннерную слепоту. Слишком частые хаотичные поощрения обесцениваются.

И во-вторых, нельзя «бахнуть» общую акцию на всех клиентов и ждать восхитительных результатов. Нужно знать, кому, что и в какой момент предлагать. То есть работать по сегментам. В первой части этого материала мы уже упоминали расчудесный RFM-анализ. Это такой метод сегментации, который поднимает конверсию рассылок аж до 80%.

Итого. Скоро оскомину набьем, но все же повторим эту цепочку еще разок, чтобы прямо высечь в памяти 😀

Как думаете, хорошо сейчас будут работать повторные продажи? Ждем ваши ставки в комментах, потом посмотрим, что сбылось :)

Над текстом работали: Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#выручка #повторныепродажи #повторныепокупки #crm