Купил готовый бизнес, вложил более ₽1,3 млн и потерял основного клиента – личный опыт владельца копицентра

Реальности бизнеса и его «внутренняя кухня».

Своим личным опытом, ошибками и рекомендациями поделился предприниматель Алексей Дементьев.

В 2019 году я купил готовый бизнес – копировальный центр, с которого решил начать свой предпринимательский путь.

Стоимость сделки составила около 300 000 рублей. В эту сумму входило: оборудование, товарные остатки (сырьё), переуступка прав аренды. Помимо этого, я открыл ИП, сделал ЭЦП и взял в аренду кассу МТС (платил 3000 рублей в месяц).

Перед покупкой бизнеса мне были предоставлены выгрузки с расчётного счёта, однако полностью они не отражали всей картины: предыдущий владелец старался вести бизнес в чёрную, максимально уходя от налогов везде, где это только возможно. К тому же основным и, по сути, единственным клиентом копицентра был некий кружок по интересам. Вскоре этот клиент ушёл к старому владельцу, открывшему другой копицентр.

Нужно понимать, что средняя цена бизнеса (я не беру бизнес с обременением или другие особые ситуации) рассчитывается из показателей прибыли за 12-24 месяцев, поэтому бизнес, приносящий 80-150 тыс. чистыми в месяц не может стоить 300 000 рублей, даже если владелец переезжает в другой город/страну/галактику.

В моём случае я изначально отдавал себе отчёт, что плачу за простенькое оборудование, сколько-нибудь известное место и какие-то наработки. То есть покупаю нулевой бизнес, чтобы не тратить несколько месяцев на раскрутку до первого клиента.

Юридически переоформление было простым – я открыл ИП, подписали договор ППА и новый договор с собственником помещения.

После покупки бизнеса мне пришлось менять парк оборудования, потому что оно было либо устаревшим, либо изношенным, либо не соответствовало моим требованиям. Первыми были заменены МФУ Sharp и Brother на ЦПМ Xerox, ручной резак (гильотина) на электрический. Это позволило серьёзно упростить работу, удвоить точность и производительность. Был куплен автоматический биговщик (про ошибку этой покупки расскажу позже). Так же было куплено вспомогательное оборудование: механический брошюратор, рулонный ламинатор, принтер для сублимационной печати и скруглитель углов.

Первое – отсутствие опыта. Мне казалось, что умение обращаться с техникой, знание (на собственном опыте) работы производства по изготовлению печатных плат хватит для быстрой отладки полиграфического бизнеса, но нет, потребовалось порядка 1-2 месяцев на вникание во все тонкости. Второе – присутствие сезонности. Основной пик продаж – сентябрь-декабрь, январь и лето дают самые низкие показатели, остальные месяцы средние.

Первая проблема – отсутствие стандартизации и использование самых дешёвых материалов. Вторая проблема – плохая репутация копицентра. Третья – отсутствие «белого» ведения бизнеса.

Для решения проблемы стандартизации пришлось перепробовать большое количество сортов бумаги и термотрансферных плёнок для нанесения на обычную и спецодежду. Теперь у меня ультра-белая австрийская бумага, которую везут несколько поставщиков. Это позволяет не бояться, что один поставщик обанкротится и я останусь без привычного сырья. Несмотря на дороговизну (она стоит дороже обычной бумаги в 2-3 раза), плюсы многократно перекрывают минусы. К примеру, в любой бумаге есть бумажная пыль. При прохождении тракта в лазерном принтере эта пыль оседает, что приводит к выводу его из строя и дорогостоящему ремонту (в случае, если эта машина не состоит на клик-контракте). Качественная бумага содержит куда меньше пыли, что увеличивает срок службы оборудования, убирает простои, да и просто сама бумага выглядит куда лучше.

С плёнками тоже было множество экспериментов. Мы брали немецкую, китайскую, корейскую, итальянскую и американскую. Самыми худшими оказались американские, итальянские и китайские. Корейские были лучше, но моего внутреннего перфекциониста не устраивали. В итоге прошлось брать немецкую (только одного из трёх производителей, два других тоже отправились в категорию третьего сорта). Она была в 1,5 раза дороже китайской и примерно в 1,2 раза дороже других, но как всегда удобство и качество перевешивают цену. Самое интересное, что в результате пандемии эта плёнка стала стоить дешевле вышеназванных аналогов, не подорожав ни на копейку.

Дальше надо было сделать так, чтобы репутация работала на меня. Упор на качество уже был сделан, но типографий с хорошим качеством много, а демпинговать – путь в никуда, демпинг плох для всех и я его противник. Мне повезло: в моём районе работы нет быстрых копицентров и типографий, средний срок выполнения малых тиражей у них 2-4 часа, больших – 2-3 дня. Я решил сделать упор именно на скорости, выполняя небольшие заказы от 15 минут до 2 часов, а большие – за день.

Как показала практика, это сделало очень много для репутации. Всё остальное – долгая и кропотливая работа, где надо общаться с людьми, выстраивать с ними дружеские отношения.

К обязательным относятся аренда, зарплата, интернет, выплаты обслуживающей принтеры компании, ежеквартальные взносы в ФНС. За электричество и воду не плачу – они входят в стоимость аренды. К переменным – закупка сырья: бумаги, упаковки, плёнки и прочих расходных материалов, в том числе привозимых под конкретный заказ.

Основной способ оптимизации — не раздувать штат на ненужных сотрудников. До тех пор, пока в них не появляется острая, критическая необходимость, брать людей не нужно.

Так же нужно понимать расходы копицентра на электроэнергию: чем технологичней и сложнее оборудование, тем больше (но не всегда) её потребуется. Поэтому надо считать, что выгоднее – отдельно платить за электроснабжение или искать помещение с «всё включено». Вариант оптимизации с удешевлением расходного материала я не рассматриваю. Делать надо хорошо, плохо само получится. Поэтому я изначально выбрал лучшие сорта бумаги из тех, что смог найти в Москве, что отразилось на себестоимости. Но качество того стоит.

В основном заработок идёт на полиграфической продукции: на визитках, листовках, баннерах, календарях и так далее. Список очень обширный, в нём сотни позиций. Бывает так, что месяц нет заказов на календари, а потом в течение пары дней люди только за ними и идут. Так бывает почти со всей продукцией, потому что она либо связана с праздниками (например, под Новый Год разлетаются скетчбуки, под 8 марта – футболки, под День Космонавтики – баннеры), либо является расходкой, как визитки и листовки.

Из дополнительных можно выделить печать стикерпаков (с контурной резкой), наклеек для маркетплейсов, бирок. Мы ежедневно получаем больше десятка заказов на сотни и тысячи наклеек для маркетплейсов, а также бирок и стикеров, которые продавцы кладут к заказу перед продажей своих товаров. В этом плане превосходна контурная резка, при её низкой себестоимости стоит она в Москве не особо дёшево, в среднем от 50 до 100 рублей за лист А4.

Не рекомендую брать в состоянии б/у следующее оборудование: МФУ и/или ЦПМ, гравёр, плоттер, гильотину (резак), принтеры большого формата (сюда относятся принтеры для чертежей, лекал, УФ-принтеры, широкоформатные принтеры). То есть всё основное и сложное оборудование лучше брать новым.

Можно брать б/у: экспокамера (камера для производства печатей), скруглитель углов, брошюровщик (здесь и далее, речь только про механические (ручные) устройства. Всё, что работает автоматически, не рекомендую к приобретению с рук, инструмент для вставки люверсов, роликовый резак и прочее мелкое вспомогательное оборудование.

Я практически отказался от полноцветной печати принтов на одежде и кружках. Качественные принты требуют больших вложений, а способов нанесения достаточно много. Поэтому сейчас есть термотрансферная печать за счёт того, что плоттеру неважно для чего резать плёнку или бумагу – для стикеров, спецодежды, трафаретов или рекламы на машину. Так же нельзя забывать, что простаивающее оборудование – расходная часть. Оно занимает место (съедая недешёвые квадратные метры помещения), требует даже во время простоя слежения за работоспособностью и не даёт прибыли.

Примерно по этой причине я отказался от фото на паспорт, его можно только распечатать и нарезать в размер.

Однако есть оборудование, без которого копицентра быть не может. Это МФУ (многофункциональные устройства) или ЦПМ (цифровые печатные машины, обычно устанавливаются в цифровых типографиях). На принтере экономить нельзя, по сути это основной источник дохода. Нужно учитывать не только стоимость принтера, но стоимость расходных материалов, качество печати, производительность, ремонтопригодность, доступность расходки (драмы, картриджи и так далее) и элементов устройства (светодиодные линейки, валы и прочее). Лучше всего брать новый с гарантией, если вы не спец-ремонтник тех принтеров, что хотите брать, то б/у не стоит покупать.

Ещё стоит помнить, что новые принтеры имеют меньшую себестоимость печати, поэтому эксплуатация нового дорогого принтера в периоде год/два почти гарантировано покроет более дешёвый низкокачественный аппарат. Хорошее МФУ обойдётся в 80-130 тыс. рублей, а ЦПМ – в 350-450 тыс. рублей (для расчёта беру устройство с дополнительным оборудованием: вакуумными лотками, финишёром и прочим).

Для нарезки продукции потребуется резак. Сабельный лучше вообще не рассматривать, нужна гильотина. Неплохую механическую (ручную) с Авито можно взять за 30-70 тыс. рублей, либо брать сразу электрическую гильотину, сделанную по-человечески, это обойдётся в 150-450 тыс. рублей за хороший аппарат. К слову, его производительность в разы больше, есть автоматическая защита от дурака, а управиться с таким станком сможет любой начинающий специалист.

Так же стоит купить брошюровщик/переплётчик, с его помощью сшивают документы, делают блокноты, скетчбуки, каталоги и так далее. Они бывают как небольшие механические, так и автоматизированные электрические. Это обойдётся от 20 тыс. (за китайский) до 70 тыс. рублей (за немецкий). Стоит купить пакетный или рулонный ламинатор, его назначение понятно и так. Он обойдётся от 10 тыс. (пакетный китаец) до 60-80 тыс. рублей (не промышленный рулонный американец).

Зачастую копицентры делают печати и штампы. В таком случае необходима засветочная камера, либо лазерный гравёр. Камера обойдётся в 20-30 тыс. рублей, гравёр 100-600 тыс. рублей. Для гравёра потребуется вытяжка, либо хитрая вентиляция.

Так что хоть полиграфический бизнес и считается бизнесом с низким порогом входа, но всё равно надо очень тщательно рассчитывать возможности. Разумеется, можно купить струйник за 8 000 рублей и саблю за 5 000 рублей, но и доход останется примерно в этой сумме. Большой же доход и большая прибыль возможна при больших вложениях.

Чтобы не перегружать статью, мы опубликовали в отдельном документе подробную информацию по оборудованию, его стоимости, плюсах и минусах. Ознакомиться с ней можно здесь.

Помещение должно быть светлым (имею в виду освещённость), лучше всего выполненным в однотонных тёмных, светло-серых, белых или бежевых тонах без обилия резких цветов.

Помещение лучше всего выбрать на первом этаже на достаточно крупной улице, необязательно в центре; для типографии (производства) местонахождение помещения имеет меньшее значение.

В первую очередь стоит обратить внимание разве что на количество работающих точек: если на одном пяточке уже сидят 9 копицентров, то становится десятым едва ли нужно (особенно, если 5 из 9 крупные франшизы). Хотя это не всегда справедливо, когда я только открывал свою точку, вокруг было штук десять-пятнадцать копицентров разного уровня. После ковида осталось пять, из них одна живая Копирка. Остальные точки чувствуют себя очень и очень плохо, конкурируя разве что с теми, кто поставил себе домой струйник (МФУ в лучшем случае) и полулегально занимается печатью.

Выбрать место около точки выдачи заказов маркетплейсов (или самому попутно её открыть) очень неплохая идея, особенно если рядом нет конкурентов.

Высокий пешеходный трафик не всегда играет особую роль, поэтому не стоит переплачивать за него аренду. Человек может просто так (попутно) зайти в магазин одежды/продуктов, но в копицентр так не ходят, в него обычно идут целенаправленно. Поэтому важно, чтобы клиентам было удобно до него добраться на машине и/или общественном транспорте, плюс у вас должен быть широкий спектр услуг.

У меня есть страницы в ВК и Instagram, но они больше для того, чтобы люди могли быстро ознакомиться с продукцией. В развитие страниц я не вкладываюсь, хотя даже так из Instagram ежемесячно приходит около пяти клиентов.

Для остального есть сайт (за его продвижение тоже не плачу). Объективно говоря, я вообще ни разу не вкладывался в рекламу, основной поток – сарафанное радио.

Ещё я не вкладываюсь в рекламу Яндекс.Директа по той причине, что занять лидирующие позиции там нельзя: Яндекс их оставляет для своей рекламы.

Недавно узнал, что в некоторых копицентрах берут дополнительную плату за распечатку с почты или отправку на почту (это дикость, два щелчка мыши не стоят ни копейки), за заливку, если она превышает Х%, что тоже неправильно. Я не люблю, когда мелким шрифтом приписывают условия, поэтому первым делом ввёл плату за лист независимо от заливки. Людей, оказывается, удивляет, когда им говорят, что одно фото 3х4 и 50 таких же фото будут стоить одинаково, да всё ещё и нарежут.

Остальное по мелочи – бесплатная упаковка: коробки, пакеты, файлики формата А3, которым очень радуются инженеры, часто печатающие в этом формате – всё бесплатно, даже если человек распечатал один чёрно-белый лист.

У нас всегда можно посмотреть и забрать образцы. Перед заказом можно посмотреть тестовый образец заказа, его печатаем в любом случае, так что брать за это деньги стыдно, даже если люди пытаются их дать (нет, это не преувеличение, так и есть, у нас очень хорошие клиенты: не раз и не два приходили со словами «Я вам должен(а) был(а) N-рублей, возьмите). Ну и посмотреть, как выполняется заказ тоже можно, если время позволяет.

В среднем копицентр может приносить без проблем от 5 до 25 тыс. рублей чистыми в день. На какие-то товары наценка может быть больше тысячи процентов, на какие-то порядка 20% к себестоимости (+ не забываем про налог и эквайринг). Самая большая наценка на ч/б и цветную печать, а также сложные и уникальные заказы при единичных и сверхмалых тиражах.

Если работник и печатник, и менеджер, и кассир, то он должен уметь ёмко и доходчиво отвечать на вопросы клиентов, уверенно пользоваться компьютером и другим оборудованием, знать минимум азы электромеханики, уметь настроить и заправить принтер, произвести простой ремонт основного оборудования. Быть сдержанным, опрятным и внимательным.

Их можно разделить на два вида: технический и человеческий фактор.

К техническим относится оборудование. Чем оно сложнее, тем выше шанс поломки в случае неправильной или не бережной эксплуатации. Ещё бывают программные ошибки, сбои, на которые мы повлиять не можем, бывают разные настройки связанных между собой устройств, что тоже влияет на конечный результат. Например, есть 3 принтера и 3 монитора разных фирм. Это плохо, мониторы должны быть одинаковыми (абсолютно) и одинаково откалиброваны. Стандартизацию придумали не просто так. Бывает, что выбирается неправильная техника, начиная от мониторов (таких компаний как «Samsung» с их неподходящей для копицентра контрастностью) и заканчивая печатающими и обрабатывающими устройствами: некоторые не могут дать нужной производительности, качества и иного.

Второй тип – человеческий фактор. Банальная невнимательность к деталям, которая может обойтись в сотни тысяч. Например, принтеры печатают в палитре CMYK, а экраны показывают в RGB. Если клиент пришлёт макет в RGB, то вся цветность «уплывёт». Такое случается при использовании иллюстратора, который встраивает цветовую палитру монитора того, кто делал макет, его принтера, холодильника и всего-всего. После такого заставить ЦПМ печатать цвета правильно очень сложно. Бывает, что клиент не переводит макет в кривые (могут пропасть или измениться детали), делает его в разных слоях, даёт неправильные размеры. Если это всё не проверять, то копицентр проработает пару месяцев и «схлопнется». Все остальные проблемы решаются стандартизацией оборудования и форматов продукции.

Первый вариант: через франчайзинг или собственные вложения как сеть копицентров (очень достойные примеры МДМ и Копирка).

Второй вариант: развивать одноимённую типографию полного цикла.

Каждый из вариантов имеет право на жизнь, их можно развивать вместе, главное, чтобы не оказалось, что точек стало в 5 раз больше, работы стало в 5 раз больше, а чистая прибыль не изменилась. Тогда получится работа ради работы, а не ради денег. Практически любое масштабирование бизнеса несёт увеличение нагрузки, расширение площадей, штата, а как следствие – затрат.

Основной проблемой становятся клиенты, которым нельзя объяснить, чем CorelDRAW отличается от Illustrator'а, векторное изображение от растрового, RGB от CMYK и почему печатать изображения с разрешением 100 точек на дюйм на А0 – плохая идея. Поэтому мы обычно молча сами доводим макет «до ума», потом отправляем его на утверждение.

Денег за это не берём, сохраняя себе и клиенту нервы, время (единственный невосполнимый ресурс), а главное нашу репутацию, потому что даже при косяке клиента виноват будет тот, кто из цифрового мира перенёс продукт в мир реальный. При таком подходе в накладе мы никогда не остаёмся, затраты окупаются сполна новым постоянным клиентом.

Первая и самая главная – между «покупаю бизнес, буду получать деньги» и «получаю деньги» проходят месяцы, годы кропотливой работы, бессонные ночи и нервные дни.

Вторая – в начале я сказал, что расскажу про купленный биговщик. После заказа на 20 или 30 тысяч евробуклетов (1 евробуклет – два бига (сгиба, если говорить на нормальном языке)), которые я отдал на аутсорс и после серии заказов на 500-8000 буклетов, которые делал сам, решил я купить профессиональный автоматический биговщик. Брал новый, с большим запасом по производительности, чтобы и 100 тыс. буклетов сделать, и миллион. Но за следующие полтора года биговщик сделал ровно 320 бигов.

Грянувший карантин и бешено взлетевшие цены помогли избавиться от него, потеряв около 10-15 тыс. рублей, что при вложенной сумме можно не учитывать. Отделался дёшево, но урок я запомнил очень хорошо: не надо брать оборудование на вырост с огромным запасом.

Рост должен быть постепенным. Да, это несёт свои небольшие потери на закупку нового, но не сильно мощного оборудования, которое потом надо продать со скидкой или попросту выкинуть. Но в случае неуспеха на направлении, если оно «не выстрелит», лучше потерять условные сто тысяч, чем условный миллион.

Благодарим вас за прочтение статьи. Ещё больше ошибок бизнеса в нашем Telegram-канале Ошибатор