Мы открыли 14 филиалов йога-студий за 2 года. Вот решения, после которых все пошло в гору

Привет, я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness. В этом блоге я пишу о развитии студийного бизнеса и часто приглашаю предпринимателей, делиться опытом.

Герои этого материала — Ариадна Волченко и Владимир Коробанёв, основатели сети йога-студий на Юге России Yogasana с оборотом 50.000.000 рублей в год.

При этом на старте никакой большой бизнес они не затевали. Просто арендовали зал на 40 кв. м., где Ариадна тренировала в частном порядке после увольнения из фитнес-клуба. Потом семья узнала о том, что будет ребенок, а чуть позже, что не один, а двойня. Старшему сыну при этом только 1,5 года и какой бизнес с тремя детьми? Дальше пандемия….

Тем не менее, они — владельцы сети-вундеркинда, которая разрослась с 1 до 14 филиалов всего за 2 года (!).

Как это произошло?

В этой истории много про мотивацию и любовь в бизнесе. Лирическую часть мы рассказывали 14 февраля в нашей статье-валентинке.

Здесь же будут только рациональные выводы. Мы попросили Владимира перечислить управленческие решения, которые превратили самозанятость в бизнес и помогли масштабироваться в такой короткий срок.

Он выделил 4 основных.

Стандартная боль малых предпринимателей — быть многоруким многоногом и думать, что никто лучше тебя не справится с тем, что ты затеял. Конечно, при таком подходе угождаешь в ловушку ограничения собой. Ты можешь развиться ровно настолько, насколько хватает твоего ресурса.

Мы не имели амбиций на какой-то большой бизнес и страдали примерно тем же самым. Начали делегировать почти принудительно и это сорвало шаблоны в голове.

Эпизод 1. Мы узнали, что ждем двойню. Старшему сыну на тот момент было 1,5 года. Поэтому нужно было максимально разгрузить Ариадну, которая была в маленьком зале за всех: тренера, администратора, уборщицу и маркетолога. Я занимался своей работой.

Она нашла еще одного тренера на подмогу, а я стал думать, как организовать запись на тренировки, чтобы избавиться от звонков, блокнота и ручки.

Искал удобное онлайн-расписание. Поработали на том, что первое попалось под руку, не сильно разбираясь. Поняли, что дьявол в мелочах. Решение, которое мы выбрали, использовалось салонами красоты и функционал был ориентирован на их специфику.

Нам нужно было записывать людей на групповые занятия, привязывать абонементы к расписанию и посещениям. Поэтому мы перешли на виджет, заточенный для спортивных клубов и студий. Это сняло рутину с записью: не нужно было в ручном режиме следить за тем, сколько записалось, отменилось и т. д.

В итоге, перед рождением девчонок, Ариадне практически ничего не приходилось делать руками. Клиенты записывались онлайн, а занятия вел наемный тренер. Она могла приезжать только на персоналки.

Ощутив, что студия может приносить доход без тотального участия в ней, мы впервые подумали, почему бы не запустить еще одну? Тогда мы получали около 100 000 рублей с одной локации.

Не знаю, сколько бы мы шли к этому намерению и родилось ли оно у нас, если не пришлось бы так оперативно решать вопросы с делегированием.

Эпизод 2. Нашли помещение под вторую студию. Мы боялись потратить лишнего и делали ремонт своими руками. Приходили ремонтировать по очереди, брали детей с собой по возможности. Затянули запуск. Очень устали! В итоге, не вывезли аренду в центре города, и в конце концов съехали из этой локации.

Но извлекли урок: ремонт нужно отдавать на подряд.

Для следующего филиала мы уже нашли бригаду. И удивились, как это развязало руки. Деньги, потраченные на работу специалистов, которые делают все 2-3 раза быстрее, окупаются. Запуски перестали быть проблемой.

4-ю и 5-ю локацию мы уже одновременно готовили к открытию. Бригада выехала с четвертой студии и сразу все инструменты повезла на пятую. У нас одни и те же подрядчики. Еще на первой локации договорились на нормальные цены.

Дальше можно перечислять много. Постепенно мы делегировали ведение социальных сетей smm-специалисту, наняли менеджера по продажам, нашли таргетолога и т. д. На сейчас у нас 70 человек в команде.

Главное, что мы весьма случайно методом тыка, просто стали это делать и наши мысли заработали совершенно иначе.

Этот пункт во многом вытекает из предыдущего. Делегирование связано с автоматизацией.

Обычно решение о внедрении ИТ-инструментов происходит от обратного: предприниматель захлебывается в рутине и начинает искать, как это исправить. У нас получилось, что не планируя, мы нейтрализовали много хаоса на самом старте. Конечно, это дало воздух для развития.

Начали с простого виджета онлайн-расписания, о котором писал выше. В его внедрении нет ничего обременительного. Поэтому страха перед ИТ не сформировалось. Зато мы сходу смогли ощутить пользу, сориентировались в решениях на рынке и довольно быстро стали подключать дополнительные инструменты:

• Со второй студии подключили полноценную систему автоматизации и CRM для спортивных проектов от того же разработчика, чтобы вести клиентскую базу, финансовую отчетность, учет услуг.
• Отдельно подключали amoСRM для фиксации входящих заявок и ведения их по воронке. Сейчас в нашей системе появились автозадачи и автоворонки, от amo отказались, работаем в одном решении.
• И еще чуть позже — мобильное приложение для коммуникации с клиентами.
  

В чем конкретный профит?

Рост количества филиалов незначительно отражается на количестве нашей рутины. При открытии новой студии мы фактически по шаблону копируем бизнес-процесс и запускаем работу. При этом мы не покупаем каждый раз комплект программы, а частично доплачиваем. Настройки переносятся копипастом за час.

Например:

• Мы видим, независимо от того, сколько у нас клиентов, кто на каком этапе находится (новый, заканчивается абонемент, уснул и т. д.) и вовремя работаем с каждым сегментом.
• Можем настроить автоматические действия, например — уведомления об окончании абонемента. И знать, что любому нашему клиенту за две недели до окончания карты придет push с напоминанием о продлении.
• У клиента (в приложении), тренера (в приложении), менеджера и руководителей (в учетной системе) перед глазами нужная информация: покупки, посещения, оплаты и т.д. В итоге возникает круг ответственности друг перед другом. Ни у сотрудников, ни у клиентов нет лишних вопросов. Есть атмосфера доверия.
• Аналитика. Благодаря отчетам я вижу общую картину по сети: какие филиалы успешны, где требуются доработки. Использую, прежде всего финансовые отчеты, отчеты по продажам, по реализации услуг.
• Нет узкого горлышка «зависимости от сотрудника». Если на ресепшн меняется администратор, то вся информация остается в системе, новому сотруднику просто дается доступ, а освоить программу можно за пару часов.

В самом начале было простое желание платить людям больше. Ариадна — сама тренер и исходила из того, что наши инструкторы должны достойно зарабатывать. Поэтому мы, не сильно анализируя, просто решили, что 50% от оплаты клиента достается тренеру. То есть сразу установили максимально возможный для поддержания рентабельности студии предел.

Но мы стали крупнее, затрат стало больше (аренда, автоматизация, реклама). Стало больше и самих тренеров. Появились вопросы:

• если пришел новичок, он тоже зарабатывает сразу 50% от оплаты?
• а если один тренер круто конвертирует из пробного занятия в покупку, а другой нет, они оба получают по 50%?
• а если к одному ходит 5 человек, а у другого полный зал, тот же подход?

Желание платить больше осталось. Но мы создали систему KPI. Как все выглядит в деле?

• В учетной системе можно настроить расчет зарплат с привязкой к количеству клиентов на занятии, к конверсии из пробного в покупку и т. д. Мы используем как раз эти два параметра при расчете KPI.
• В нашем плане собеседования инструкторов отдельно прописан этап объяснения пути клиента и того, какую роль играет в нем тернер.

• Мы рассказываем об ответственности за наполняемость групп и конверсии. Мотивация привязана к количеству человек в группе:

- если на занятие пришел 1 человек — оплата 300р.;

- если от 2 до 5 человек — 500р.;

- с каждого последующего + по 50р.;

- проведение мероприятий — оплата 200% стандартной ставки;

- конверсия из пробного составила больше 70% (но не менее 10 человек в месяц) — отдельный бонус.

На практике выходит, что при хорошей работе инструкторы получают как раз на тот высокий уровень заработной платы, который мы хотели обеспечить.

При этом мы поменяли сам смысл отношений и вовлекли тренеров в продажи. Мотивация опирается на понимание, что тренер — командный игрок и четко осознает свою роль в компании.

Это очень существенно повлияло на нашу выручку.

Кажется, мало кто из предпринимателей любит продавать. Мне это очень понятно. Гораздо приятнее оттачивать продукт: делать тренировки интереснее, студию внутри красивее. Когда локация одна, этого может быть достаточно. Студия, особенно в регионе, может жить на сарафане.

Но, если не научиться работать с трафиком и продажами, масштабирование точно невозможно. Мы это очень четко осознали, когда запустили вторую локацию. Выбрали помещение больше и в центре города, но не смогли наполнить его клиентами и в итоге закрыли.

В нашем случае все полетело сильно быстрее, когда я сам разобрался с таргетинговой рекламой: читал, тестировал, настраивал. Сначала прямо с трудом тратил деньги на это, постоянно зудело: «Сейчас вложим и неизвестно, отобьются они или нет». 10000 рублей казались очень большим бюджетом.

Помню, летел в самолете в Москву по работе (тогда я еще занимался перепродажей машин), настраивал объявления, запустил. А через несколько часов Ариадна звонит со словами: «Останови это!». Мы почувствовали, как это может работать.

Когда разобрался сам, можно делегировать и ставить правильные задачи.

Чуть позже Ариадна прошла обучение по продажам и мы начали нанимать администраторов и обучать на берегу продажам. В третий зал собеседовали людей уже по нормальной схеме. Эта схема у нас в принципе появилась. Понимали, что от них хотим.

Когда ты сеть, тебе нужно наполнять свои филиалы клиентами. Если ты умеешь это делать, ты можешь расти. Нам удалось наладить бесперебойную поставку лидов в студии, пока работал Инстаграм*. Месячный бюджет на рекламу составлял около 300 000 рублей.

В 2022-м эта возможность пропала и мы сфокусировались на перестройке маркетинга: стали плотнее работать с клиентской базой, запускать рекламу в ВК, работать с контекстом. Главное, что система и понимание было построено, мы меняем лишь инструменты.

Последнее про масштабирование и что для этого нужно?

На мой взгляд, важно, чтобы у собственника компании было бешеное желание. Нужно этого зачем-то для себя хотеть. Потому что это желание сталкивается в итоге с реальностью: плохая конверсия, мало заявок, внезапно уволился сотрудник, повысилось аренда и т.д. Каждый день случается много всего.

По нашему опыту: чем сильнее трясет, тем больше мы растем. Если перестанем через это проходить, то бизнес перестанет развиваться. А у нас большие планы.

Миссия компании — 500 студий йоги по всему миру. В этом году делаем ставку на франшизу и хотим открыть 20 студий в других городах за пределами Краснодара.