6 препятствий для TravelTech-продукта в 2024 (нет, дело не в коде)

TravelTech + B2B = сервисы и бизнес, которые пользуются высоким спросом в 2024 году. В реальности у этой «формулы успеха» гораздо больше составляющих, как и подводных камней. Рынок TravelTech для B2B-сегмента кажется вам перспективным для создания продукта? На опыте сервиса Smartway рассказываем, с какими трудностями вы можете столкнуться и как решать их, чтобы не потерять веру в продукт.

Вместе с числом деловых поездок по стране растет количество предложений по организации таких поездок. Появляется больше отелей, агрегаторов билетов, ивент-агентств в деловой сфере. К 2024 году рынок бизнес-тревел показал себя конкурентоспособным — становится больше разных предложений и сервисов, что отвечает увеличению спроса на организацию деловых поездок. Запускать проект в этом направлении сейчас — это вкладывать в него гораздо больше, чем в доковидном 2019 году.

Речь идет не только о деньгах и квалифицированной команде. Написать код — несложно. Гораздо больше трудностей вызывают меняющиеся потребности клиентов, способность отличить перспективное сотрудничество от договоров с невостребованными авиалиниями и отелями и внедрение современных технологий для простоты процессов.

Потенциальные сложности можно разделить на стратегические (макроэкономические) и операционные (микроэкономические).

• Импортозамещение в IT-секторе

Курс на импортозамещение иностранных сервисов и ПО оказал реальное влияние на процессы в TravelTech. Переход крупнейших авиаперевозчиков на российские платформы обязал за две недели переписать все интеграции, протестировать и запустить их. К такой неожиданно огромной работе многие компании не были заранее готовы технологически — настолько резкие глобальные изменения в отечественном IT-секторе невозможно было предугадать. Несмотря на это, у Smartway получилось справиться с новыми челленджами.
Вывод: при создании нового проекта стоит учитывать вероятность структурных перемен в IT-секторе на макроуровне.

• Люди не сразу адаптируются к инновациям

Ручной ввод паспортных данных может быть сколь угодно времязатратным и раздражающим. Но если сотрудник занимался этим 20 лет, а через год ему предложили систему, автоматизирующую ручной ввод данных, не стоит ждать быстрого и легкого отказа от старых привычек. Людей сложно привлечь идеей инноваций и проблематично научить этими инновациями пользоваться. Это требует человеческих ресурсов, финансирования и отдельной маркетинговой стратегии, чтобы показать привлекательность нового подхода.

Организация командировок — процесс на стыке TravelTech и HRTech. Бизнес постепенно избавляется от рутины, когда сотрудники вручную оформляют авансовые отчеты, распечатывают, подписывают их и складируют в архиве. Такая работа не приносит компании ценности, а только занимает рабочее время и создает дополнительную нагрузку на кадры и бухгалтерию. Поэтому пока бизнес уже активно внедряет онлайн-сервисы, больше половины команды обычно сопротивляются переменам.

Вывод: чтобы продавать продукт на рынке TravelTech, нужно вкладываться в обучение клиентов: публиковать понятные гайды, проводить вебинары и онлайн-экскурсии с экспертами. Это наглядно покажет людям, как продукт упростит им жизнь, и зачем вообще им пользоваться.

• Высокий уровень конкуренции на рынке

Все больше крупных IT-компаний интересуются сферой TravelTech-B2B. Объем рынка по итогам 2023 года — 810 млрд. рублей. Это на 388 млрд. больше, чем в 2022 году. Еще 2-3 года рынок будет активно расти благодаря цифровизации и появлению все новых технологических решений. После наступит фаза активной конкуренции. Останутся 3-4 компании, которые и сформируют устойчивую экосистему в отрасли. Чтобы оказаться в числе финалистов на этой «финишной прямой», важно отслеживать УТП (уникальное торговое предложение) продукта конкурентов.

Достигаемый рынок частных клиентов в TravelTech оценивается только в 200-300 млрд. рублей. Большая часть бюджетов остается в государственном секторе, который исторически редко работает с внешними новыми подрядчиками.

Вывод: нельзя допустить слияния вашего продукта с продуктами конкурентов. Чтобы добиться успеха, будьте готовы в любой момент перестроить продуктовую стратегию и внедрять новые функции.

• Подбор команды разработчиков

В России IT-рынок сейчас переполнен новичками. Мотивированные джуны, которые прошли полугодовые курсы, способны достойно проявить себя в перспективе. Но для лидирования проекта с нуля нужны специалисты уровня senior. Таких сотрудников часто приходится хантить из других корпораций, предлагая зарплату выше. При этом компании нужно постоянно помнить о собственных экономических выгодах и показателях.

Вывод: удаленная работа помогает диверсифицировать экономические риски для компании. Senior-специалист из Москвы рассчитывает на гораздо большую зарплату, чем senior-специалист из Пензы.

• Развитие неочевидных направлений в бизнес-тревел

Будет ли совпадать уровень сервиса при деловой командировке по маршруту «Москва — Сочи» и рабочей поездке в северный город Нерюнгри? К командировкам в такие неочевидные направления растет интерес российских компаний — по данным департамента продаж и маркетинга ПАО «Аэрофлот».

Вывод: нужно стремиться к одинаково безупречному уровню сервиса даже в развивающихся регионах бизнес-туризма. Просто долететь в пункт назначения — мало. В 2024 году корпоративные клиенты TravelTech ожидают своевременный трансфер, комфортное заселение в хороший отель, организованную туристическую программу.

• Психология клиентов

В Европе и США компании готовы платить за цифровые решения больше, зная, что оно снижает внутренние трудозатраты и в перспективе кратно выгоднее. В России же есть мнение, что любой IT-продукт должен быть сразу дешевле офлайн-формата: ведь из процессов исключается человеческая сила. Этот психологический барьер усложняет работу на российском рынке TravelTech в России. Если продукт снижает трудозатраты, это совсем не аргумент для потенциальных заказчиков и неэффективный драйвер продаж.

Вывод: действительно сильный аргумент в пользу онлайн-сервиса — снижать прямые расходы бизнеса за счет цифровизации.