Симулятор отдела продаж — как проверить любые управленческие решения и найти работающую стратегию
• Как проверить влияние тех или иных решений на метрики отдела продаж?
• Как совершенствовать систему продаж?
• Как устроен симулятор «Драйвер продаж»?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о симуляторе отдела продаж, его функциях и задачах, которые он позволяет решить
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Помню как я залез на дерево и понял, что ошибся адресом. На Урале дубов мало, поэтому желуди у детей в большой цене. Их можно обменять на гильзы, значки и прочие радости.
У нас на школьном дворе росло несколько деревьев. Чтобы дети на них не лазили все нижние ветки были спилены так, что сучков не оставалось. И вот я полез, а мой одноклассник мне помогал.
Он подставлял свои колени, сложенные в замок руки, плечи. Потом я лез по стволу, а он руками толкал упираясь в мои пятки. С каждым сантиметром цель была все ближе, и вот я зацепился рукой за первую ветку, выбрался на нее и перелез туда, где росли желуди.
Подбираясь все ближе и ближе, в какой-то момент я понял, что ветка подо мной качается, а желуди — нет. Я качнул еще раз. Часть листвы отреагировала, а часть осталась неподвижной. Это были ветки соседнего дуба. Все желуди росли там.
Одноклассник потом сказал: «Зря я тебе плечо подставил». А я, спустя сорок лет, подумал, что чем слаженнее работала наша команда, тем дальше мы были от цели.
Симулятор
Один из наших клиентов занимается симуляцией производственных процессов. Я спросил какой у них средний чек. Оказалось 50 млн рублей. По его словам эта сумма легко отбивается, потому что если поиграться, поприкидывать, посмотреть на разные варианты, то качество технических, финансовых и управленческих решений получается принципиально иным.
Самый сложный управленческий вопрос звучит просто: «Что будет, если...». Ответить на него легче, если посмотреть на систему со стороны. Как только человек получает возможность наблюдать за системой, он неизбежно начинает ее совершенствовать. Это свойство любого человека, и особенно руководителя.
Наблюдать, — значит видеть всю систему целиком, отдельные объекты системы, метрики, изменения и их результаты. А так же чужие системы, объекты, метрики и эксперименты.
В этой статье я расскажу о конкретном симуляторе, который называется «Драйвер продаж». Его математическая модель учитывает больше 100 параметров работы реального отдела B2B-продаж. Он позволяет пошагово выстраивать стратегию управления отделом и в каждом из восьми раундов видеть результаты изменений.
Если прийти на открытую игру, то можно посоревноваться с другими командами. На игре все будут в равных условиях, но максимальную прибыль и, соответственно, первое место получит кто-то один.
Функционал симулятора
Симулятор позволяет проверить и отработать:
Стратегию развития и роли в отделе продаж
• Стратегии работы с клиентами: привлечение, обслуживание, развитие, универсальная
• Ролевое распределение в отделе продаж
- Управление активной клиентской базой
• Анализ показателеи клиентскои базы
• Сегментация активнои клиентскои базы
• Перераспределение клиентов между менеджерами
- Инструменты управления активностью и качеством персонала
• Ключевые параметры работы менеджеров отдела продаж
• Управление качеством продаж
• Управление активностью сотрудников - Систему материальной и нематериальной мотивации
• Управление загруженностью и мотивациеи персонала• Управление качеством продаж и работы с клиентами
Все показатели в симуляторе связаны между собои и сбалансированы точно так же, как и в реальнои жизни.
- Финансовые показатели
• Выручкаиприбыльпоотделу и по каждому сотруднику• Среднии чек
• ФОТ и система мотивации персонала
• Бюджет отдела продаж
• Прибыль по сегментам АКБ
Показатели эффективности сотрудников
• Роли менеджеров продаж
• Стратегии работы менеджеров продаж
• Мотивация
• Загруженность
• Активность
• Качество продажи работы с клиентами
Показатели клиентскои базы
• Размер клиентскои базы и количество купивших клиентов
• Сегментация клиентов
• Потенциал клиентскои базы и наша доля в объеме закупок клиента
• Количество сделок
Симулятор можно (и нужно) использовать для обучения. Он позволяет отработать навык держать фокус на целевых показателях, планировать продажи на значимый период, многосторонне анализировать ситуации в бизнесе, вырабатывать решения на основе показателей, управлять мотивацией сотрудников.
Авторы симулятора
Разработчики игры Михаил Графскии и Алексеи Крылов.
Михаил реализовал более 300 проектов повышения эффективности продаж в B2B. Он основатель и ведущии консультант компании Clientbridge. Входит в топ бизнес-тренеров России по управлению продажами.
Алексей — эксперт по корпоративным стратегиям, построению системы целеи, выстраиванию оргструктуры и бизнес-процессов. Консультант по управлению. На самом деле регалий у Леши намного больше, но почему-то он их не упоминает.
Где, когда
Поиграть можно 24 мая в Москве. Начало в 10:00, окончание в 18:00. Будет нетворк и кофе-плюшки. Каждый участник получит комплект полезных раздаточных материалов. Регистрация на сайте игры.
У себя на канале я предварительно напишу смогу ли приехать на игру, чтобы при желании можно было встретиться и познакомиться.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях как вы прогнозируете продажи и проверяете управленческие гипотезы.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
Симулятор отдела продаж — как проверить любые управленческие решения и найти работающую стратегию — Сервисы на vc.ru
• Статья рассказывает о симуляторе отдела продаж и его функциях.
• Симулятор позволяет совершенствовать систему продаж и решать управленческие задачи.
• Математическая модель симулятора учитывает более 100 параметров работы реального отдела B2B-продаж.
• Симулятор позволяет пошагово выстраивать стратегию управления отделом и видеть результаты изменений.
• Функционал симулятора включает проверку и отработку различных аспектов работы отдела продаж.
• Симулятор можно использовать для обучения и отработки навыков управления продажами.
• Разработчики игры - Михаил Графский и Алексей Крылов, эксперты в области управления продажами.
Таки да)
Прочитал это сокращение после статьи и такое ощущение, что самое главное не осветили, ну очень кратко!
Симулятор жизни, симулятор отдела продаж … что дальше будем симулировать?)
Симулятор симуляторов)
ну симулятор камня уже есть, честно говоря уже кажется что всё в этом мире уже симулировали или планируют симулировать)
Лучше один день потерять, потом за 5 минут долететь:))
Интересно узнать в цифрах, насколько такие симуляторы полезны
Это сделать очень просто. Уход одного менеджера по продажам стоит несколько сотен тысяч, а иногда и несколько миллионов рублей. Вместо экспериментов на менеджерах можно экспериментировать на симуляторе.
Интересно, проводятся ли подобные мероприятия в регионах?
@Михаил Графский Миша, тебе вопрос
Галина, мы будем проводить мероприятия в регионах. Конкретного плана мероприятий пока нет, но мы работаем над этим. Обсуждаем с региональными организаторами условия и даты. Думаю, к осени мы спланируем график.
Но мы всегда можем провести корпоративное обучение, на котором будут только сотрудники вашей компании. В этом случае вы сами можете выбрать дату.
Интересная локация у игры))))
Татьяна, это будет хороший комфортный зал. )
С площадкой еще не определились, но это будет хороший зал
Случайно так не бывает ;)
Спасибо! 🙏
Поправлю
Очень хорошие мысли про взгляд со стороны и "Что будет, если..".
Позаимствую себе)) Спасибо!
В детстве мы семки так отсыпали друг другу))
Надеюсь, когда ребята пойдут на расширение, встретиться в Питере)
Мы бываем в Питере иногда. Можем встретиться. )
Драйвер продаж в открытой (не корпоративной) версии собираем пока в Москве.
надеюсь не будет выглядеть попытка придраться к какой-то мелочи
но было бы не плохо если бы стиль и система была одна, а то тут после первого пункты начинаются сразу да и второе тоже идёт сразу же, после второго и третьего в начале с пропуском места, а в четвëртом пункты уже без пропусков, да и само четвëртое тоже начинается сразу же:)
Я абсолютно согласен. Это не мелочь. Спасибо! Попробую исправить. Почему-то мне сегодня приходилось прямо воевать с текстовым редактором vc
Вот бы симулятор покупателя, чтобы МОПов тренировать. Желательно с разу в ЦРМ, чтобы менеджер сразу приучался работать в црм правильно.
Такого еще нет?
Битрикс оценивает вероятность сделки после каждого действия менеджера. Если эти прогнозы как-то соответствуют реальности, то это тоже своего рода симулятор.
какая интересная штука, сохранила
Да, классная вещь!)
Комментарий удален модератором
Тор?
Зашёл на сайт clientbridge. Увидел "как пройти секретаря при холодном звонке". Закрыл сайт. Это про что угодно, кроме продаж.
Про что?