Симулятор отдела продаж — как проверить любые управленческие решения и найти работающую стратегию

• Как проверить влияние тех или иных решений на метрики отдела продаж?
• Как совершенствовать систему продаж?
• Как устроен симулятор «Драйвер продаж»?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о симуляторе отдела продаж, его функциях и задачах, которые он позволяет решить

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Помню как я залез на дерево и понял, что ошибся адресом. На Урале дубов мало, поэтому желуди у детей в большой цене. Их можно обменять на гильзы, значки и прочие радости.

У нас на школьном дворе росло несколько деревьев. Чтобы дети на них не лазили все нижние ветки были спилены так, что сучков не оставалось. И вот я полез, а мой одноклассник мне помогал.

Он подставлял свои колени, сложенные в замок руки, плечи. Потом я лез по стволу, а он руками толкал упираясь в мои пятки. С каждым сантиметром цель была все ближе, и вот я зацепился рукой за первую ветку, выбрался на нее и перелез туда, где росли желуди.

Подбираясь все ближе и ближе, в какой-то момент я понял, что ветка подо мной качается, а желуди — нет. Я качнул еще раз. Часть листвы отреагировала, а часть осталась неподвижной. Это были ветки соседнего дуба. Все желуди росли там.

Одноклассник потом сказал: «Зря я тебе плечо подставил». А я, спустя сорок лет, подумал, что чем слаженнее работала наша команда, тем дальше мы были от цели.

Один из наших клиентов занимается симуляцией производственных процессов. Я спросил какой у них средний чек. Оказалось 50 млн рублей. По его словам эта сумма легко отбивается, потому что если поиграться, поприкидывать, посмотреть на разные варианты, то качество технических, финансовых и управленческих решений получается принципиально иным.

Самый сложный управленческий вопрос звучит просто: «Что будет, если...». Ответить на него легче, если посмотреть на систему со стороны. Как только человек получает возможность наблюдать за системой, он неизбежно начинает ее совершенствовать. Это свойство любого человека, и особенно руководителя.

Наблюдать, — значит видеть всю систему целиком, отдельные объекты системы, метрики, изменения и их результаты. А так же чужие системы, объекты, метрики и эксперименты.

В этой статье я расскажу о конкретном симуляторе, который называется «Драйвер продаж». Его математическая модель учитывает больше 100 параметров работы реального отдела B2B-продаж. Он позволяет пошагово выстраивать стратегию управления отделом и в каждом из восьми раундов видеть результаты изменений.

Если прийти на открытую игру, то можно посоревноваться с другими командами. На игре все будут в равных условиях, но максимальную прибыль и, соответственно, первое место получит кто-то один.

Симулятор позволяет проверить и отработать:

1. Стратегию развития и роли в отделе продаж

   • Стратегии работы с клиентами: привлечение, обслуживание, развитие, универсальная

   • Ролевое распределение в отделе продаж

2. Управление активной клиентской базой
   

   • Анализ показателеи клиентскои базы

   • Сегментация активнои клиентскои базы

   • Перераспределение клиентов между менеджерами

3. Инструменты управления активностью и качеством персонала
   • Ключевые параметры работы менеджеров отдела продаж
   • Управление качеством продаж
   • Управление активностью сотрудников
4. Систему материальной и нематериальной мотивации
   • Управление загруженностью и мотивациеи персонала

   • Управление качеством продаж и работы с клиентами

Все показатели в симуляторе связаны между собои и сбалансированы точно так же, как и в реальнои жизни.

1. Финансовые показатели
   • Выручкаиприбыльпоотделу и по каждому сотруднику

   • Среднии чек

   • ФОТ и система мотивации персонала

   • Бюджет отдела продаж

   • Прибыль по сегментам АКБ

2. Показатели эффективности сотрудников

   • Роли менеджеров продаж

   • Стратегии работы менеджеров продаж

   • Мотивация

   • Загруженность

   • Активность

   • Качество продажи работы с клиентами

3. Показатели клиентскои базы

   • Размер клиентскои базы и количество купивших клиентов

   • Сегментация клиентов

   • Потенциал клиентскои базы и наша доля в объеме закупок клиента
   • Количество сделок

Симулятор можно (и нужно) использовать для обучения. Он позволяет отработать навык держать фокус на целевых показателях, планировать продажи на значимый период, многосторонне анализировать ситуации в бизнесе, вырабатывать решения на основе показателей, управлять мотивацией сотрудников.

Разработчики игры Михаил Графскии и Алексеи Крылов.

Михаил реализовал более 300 проектов повышения эффективности продаж в B2B. Он основатель и ведущии консультант компании Clientbridge. Входит в топ бизнес-тренеров России по управлению продажами.

Алексей — эксперт по корпоративным стратегиям, построению системы целеи, выстраиванию оргструктуры и бизнес-процессов. Консультант по управлению. На самом деле регалий у Леши намного больше, но почему-то он их не упоминает.

Поиграть можно 24 мая в Москве. Начало в 10:00, окончание в 18:00. Будет нетворк и кофе-плюшки. Каждый участник получит комплект полезных раздаточных материалов. Регистрация на сайте игры.

У себя на канале я предварительно напишу смогу ли приехать на игру, чтобы при желании можно было встретиться и познакомиться.

• Напишите в комментариях как вы прогнозируете продажи и проверяете управленческие гипотезы.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
• Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.