{"id":7725,"title":"\u041c\u043e\u0441\u043c\u0435\u0442\u0440\u043e \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0438\u043b\u0438 \u043d\u0430 \u0447\u0430\u0441\u0442\u044b\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u043e \u0440\u0430\u0441\u043f\u043e\u0437\u043d\u0430\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438 \u043b\u0438\u0446","url":"\/redirect?component=advertising&id=7725&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/306052-v-metro-moskvy-teper-mozhno-platit-za-proezd-licom-sprosili-avtorov-proekta-kak-eto-rabotaet&placeBit=1&hash=1a23ae72488790d266f074c318177ed55db913e2e0bf5b3cbc11221f61048c67","isPaidAndBannersEnabled":false}
Сервисы
Kirill Bychkov

Как привлекать клиентов в B2B, когда ты занимаешься взысканием долгов: история UR-LI

История о том, как мы боролись с предубеждениями не только на рынке, но и в собственных головах

Валерий Маюшкин
основатель правовой AI-системы UR-LI

Меня зовут Валерий Маюшкин, я основатель legal-tech решения UR-LI. Недавно мы вошли в число лучших выпускников «Московского акселератора» и сейчас работаем с крупным бизнесом и корпорациями. Но на пути к этому мы набили немало шишек. Сработали совсем не те способы продвижения, на которые мы делали ставку. И наоборот, другие инструменты поразили нас результативностью.

Чем мы занимаемся

Мы разработали AI-систему потокового скоринга, которая позволяет определить вероятность взыскания дебиторской задолженности и вернуть ее с помощью аккредитованных нами юристов без аванса. Продуктовая часть с помощью машинного обучения имитирует мышление правовых экспертов. В разработке нашей системы приняли участие 206 специалистов. Мы анализируем несколько десятков типов данных и их взаимосвязи, чтобы сформировать прогноз успешного возврата денежных средств. Весь анализ происходит всего за 4 минуты.

Экспертная часть — это услуги юристов, которые составляют и реализуют дорожную карту взыскания задолженности. Это правовая работа, поэтому самый главный метод — обеспечить условия, в которых должнику проще вернуть долг в досудебном порядке. Конечно же, не обошлось без негативных ассоциаций с коллекторскими конторами, поэтому важной задачей для нас стала необходимость не просто отстраниться от такого имиджа, а сформировать доверие у потенциальных клиентов.

«Сейчас среди них — крупные банки, промышленные компании и топ-4 МФО в России. Можно уверенно говорить о том, что продвижение и формирование позиционирования нашего стартапа сработали успешно»

Как появился UR-LI

Идея создать UR-LI возникла у меня после шести лет опыта в сфере продаж юридических услуг, в том числе в направлениях налогового консалтинга, законного взыскания задолженностей, сопровождения ликвидации и банкротства предприятий.

«В 2018 году мы начали алгоритмизировать работу юристов, а в 2019 уперлись в недостаток автоматизации. Постепенно прокачали собственные знания по ИИ, в 2020 стали резидентами Инновационного центра «Сколково» и разработали MVP»

С каких способов продвижения мы начинали и почему они не сработали

Изначально мы ориентировались на малый бизнес, поэтому главным способом продвижения был интернет-маркетинг. Мы использовали SEO-оптимизацию, контекстную рекламу и рекламу в соцсетях. Однако с помощью этих инструментов сложно рассказать о технологических преимуществах продукта, тем более что для российского рынка это новое решение.

«Всего удалось подключить 701 предпринимателя и получить прибыль в размере 1 млн. 286 тыс. рублей. Но экономика не сходилась, и мы пришли к выводу, что продавать малому бизнесу нецелесообразно»

Фокус на крупный бизнес и новые шишки

Стремление масштабироваться переместило наш фокус на крупные компании. Здесь мы тоже начинали с инструментов, которые казались очевидными, но не сработали.

Визитки

Сегодня это мертвый вариант. Потенциальные партнеры и клиенты могут поделиться с вами визиткой, предлагая обсудить сотрудничество в мессенджерах. Но ответа по указанным контактам не дождаться, воронка продаж обрывается почти на старте. Для стартапа существует большой риск попасть на “кладбище визиток”.

Сайт

Когда мы ориентировались на малый бизнес, этот инструмент работал, но с относительной эффективностью. Чтобы привлекать потенциальных клиентов на наш сайт, мы использовали несколько каналов коммуникации: контекстную рекламу, продвижение в социальных сетях и баннерную рекламу. Таким образом нам удалось увеличить трафик, но продавать наши услуги все еще не получалось. Причина одна — у малого бизнеса есть проблема, но, к сожалению, нет финансовых ресурсов на ее решение.

Сайт может подводить к покупке в моменте, но для специфики нашего проекта он не стал лидогенерирующим инструментом. Для средних и крупных предприятий конверсионные действия будут другими: не покупка в моменте, а заявка на проведение презентации или демонстрацию продукта. Изначально мы сразу открыли доступ в личный кабинет UR-LI, что лишило нас возможности выстроить такую воронку. Когда мы сфокусировались на этом сегменте, начали использовать сайт иначе.

Кроме того, для крупного бизнеса куда важнее представленность компании на профильных и отраслевых ресурсах. Например, сейчас UR-LI представлен на портале «Российской ассоциации банков».

Какие инструменты сработали (иногда неожиданно)

Нам действительно помогли акселерационные программы: «Сколково», «Физтех.Старт», «Sber500», «Московский акселератор» и акселератор от венчурного фонда Pulsar VC. Они дали не только новые знания и опыт, но и реальные лиды и партнерства.

Очень полезным инструментом оказался PR. Изначально я был уверен, что PR — это странная, неизмеримая штука, которую вообще нереально конвертировать в лиды. Однако когда мы решили таргетироваться на среднем и крупном бизнесе, PR стал мощным и эффективным инструментом, с помощью которого удается презентовать возможности UR-LI целевой аудитории: банкам, крупным МФО и предприятиям.

С помощью публикаций в профильных СМИ можно дотянуться до нужного сегмента аудитории, а тема и подача помогает решить конкретные задачи: создать правильное позиционирование бизнеса, рассказать о технологиях, вызвать интерес к личному обсуждению. Здесь нам также оказывает поддержку «Сколково». Как их резиденты мы получаем дополнительное внимание ведущих СМИ и информагентств.

«Изменение взгляда на PR — тот случай, когда мы рады, что наше исходное мнение оказалось ошибочным»

Какие выводы мы накопили

Как и в нашем собственном продукте, в продвижении важно использовать релевантный опыт. Если ваше решение фактически создает рынок или новую нишу, и на опыте конкурентов учиться не выйдет, можно учиться на кейсах с похожим контекстом. Благодаря участию в акселерационных программах мы поняли, какие инструменты подходят для продвижения продуктов и сервисов, похожих на UR-LI — технологичных, ориентированных на средний и крупный бизнес. Самыми удачными из этих инструментов для нас оказались интеграция в отраслевые порталы и PR.

На данный момент общая сумма привлеченных UR-LI инвестиций — 8,73 млн. рублей. Мы будем продолжать развитие в России, ведь здесь нам удалось попасть в тот рынок, объем которого сопоставим с объемами рынка в США и в четыре раза превышает объемы рынка ЕС. Однако также нас интересует выход на зарубежные рынки — в первую очередь, в США и СНГ, — и в ближайшее время мы планируем привлекать дополнительные инвестиции для создания MVP и CastDev на этих рынках.

#b2b #business #технологии #legaltech #бизнес #продвижение

{ "author_name": "Kirill Bychkov", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","legaltech","business","b2b"], "comments": 2, "likes": 4, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 285447, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 24 Aug 2021 12:47:55 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку

Найти нормальную работу и не заниматься х...ёй 

0

Любое препятствие преодолевается - настойчивостью. Уверен, что у вас всё получится. Удачи!

0
Читать все 2 комментария
Не мытьем так катаньем: в "Битрикс24" твердо решили заработать

Вчера вдруг обнаружил, что не могу попасть в созданный уже достаточно давно свой бесплатный "Битрикс24". В последнее время им практически не пользовался, так как перешел окончательно на "1С: УНФ". Но остались кое-какие данные и я потихоньку их копировал из "Битрикс24".

На OZON.ru для оплаты предлагаются чужие банковские карты

Сегодня вечером я разместил заказ на OZON.ru, перешел к оплате и обнаружил сохраненную карту, чему я несколько удивился, т.к. обычно их нигде не сохраняю. Тем не менее, я ввёл CVV код и перешел к подтверждению платежа. Но push и смс от банка упорно не приходили. Я вернулся на шаг назад и понял, что OZON предлагает оплатить мой заказ неизвестной…

Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

МТТ обеспечит бизнес бесплатными минутами

Провайдер интеллектуальных решений для бизнеса АО «МТТ» объявляет о специальных условиях для бизнеса в период ограничений, связанных с ростом заболеваемости COVID-19, и предлагает новым абонентам тысячи бесплатных минут.

Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

«Лаборатория Касперского» купила разработчика решений для операторов связи Brain4Net Статьи редакции

В 2018 году оценка компании составила 1,18 млрд рублей.

Здоровый сон взрослого человека — это засыпать за 15 минут и не вставать ночью попить и пописать

Послушала на днях 2х-часовое выступление «Здоровый сон» врача-невролога, сомнолога Елены Царевой. Самые важные поинты 1 минуту чтения:

Сервис разработки без кода WeLoveNoCode привлёк $1 млн от Николая Давыдова, братьев Либерманов и других Статьи редакции

Стартап потратит деньги на расширение команды.

Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
null