В феврале на VC вышла первая часть истории о том, как команда проекта Wareteka шатает консервативный рынок аренды складской недвижимости, принося с собой цифровизацию, эффективность и много теплых лидов. Аудитория хорошо встретила этот материал, и сегодня CEO Wareteka, Александр Исаченко готов рассказать о том, как непросто протекает процесс тестирования гипотез, и почему проект из агрегатора складских площадей превращается в цифрового логистического провайдера.
Главное направление удара
Неудобно молодому стартапу выводить цифры роста из относительных показателей. Эффект низкой базы позволяет продемонстрировать рост и в 100, и в 200 раз. Если же говорить о показателях абсолютных, то к текущему моменту по своему основному профилю деятельности Wareteka имеет подписанные контракты с 30 3PL-операторами и работает с 60 провайдерами складских площадей по всей Украине. Красивая цифра сформировалась и в Киевской области – цифровой платформой охвачена большая часть площадей коммерческой складской недвижимости.
Этот рост не дался легко. Нас очень долго не принимали за «своих» организации, которые действуют на рынке многие годы. Полтора года потребовалось на то, чтобы консервативные и совершенно офлайновые компании перестали воспринимать нас как «IT-шников» и начали относиться как к партнерам. Основной нашей задачей в 2021 году стало подписание прямых контрактов с собственниками складов и 3PL-операторов, чтобы мы могли приводить к ним клиентов, которые обращаются к нам с потребностью подобрать складской комплекс. В итоге ситуация изменилась лишь после того, как мы продемонстрировали свою способность привлекать клиентов любого масштаба. Самой большой нашей сделкой в 2021 году стала сдача логистического комплекса на более чем 14 000 кв.м. на 5 лет. Суммарно WareTeka помогла сдать в этом году 25 000 кв.м. складской недвижимости, и еще 9000 кв.м. планируем сдать до конца этого года. По нашим расчетам, по тем сделкам, которые публичные, за 2021 год мы заняли 53% рынка в этом сегменте. И это большая победа для нашей команды. Мы можем и больше, но проблема рынка — отсутствие качественных складских комплексов.
Зимой мы уже рассказывали о том, что проверяли нашу бизнес модель в Польше, где на тот момент платформа охватывала порядка 250 складских объектов. Сейчас их количество выросло до 300, и со всеми мы пока работаем по классической модели «листинга». Основная наша задача при выходе на европейский рынок — показать ценность для собственников складов и быстрее утилизировать пустые места.
2021 год стал для нас годом проверки гипотез. Мы хотели понять, какие продукты будут более востребованы на столь консервативном логистическом рынке. На этом пути нас ждали не только успехи.
Минное поле гипотез
Все любят провалы, поэтому начнем с них. Из всех наших теоретических рассуждений о том, в каких услугах нуждается рынок, наиболее далекой от реальности оказалась идея, что в Украине маркетплейс складской недвижимости может работать по подписной модели. В частности, чтобы склад платил какую-то умеренную регулярную сумму за видимость в агрегаторе.
Практика рынка быстро открыла нам глаза – практически никто на территории Украины не готов платить. Все настаивают на работе от закрытой сделки, то есть конверсии лида, за который мы получаем от 50 до 100% месячной аренды объекта. По сути, это классический «средневековый» брокеридж.
Самое забавное, что все наши расчеты показывают невыгодность такого подхода для клиента. Так он платит в разы больше, чем платил бы по подписной модели. Это чисто психологический фактор, который, как мы думаем, носит страновой характер.
Тестирование этой гипотезы потребовало от нас значительных ресурсов для изучения рынка, проведения интервью с потенциальными клиентами и, соответственно, плотного вовлечения в эту тему ряда сотрудников. Что ж, подумали мы, инсайт получен, и надо его обуздать. В результате в нашем небольшом коллективе появился отдел брокериджа, который теперь занимается только такими сделками, пользуясь всеми преимуществами нашей платформы. Спрос должен быть удовлетворен.
Важно помнить, что психология бизнеса сильно разнится от страны к стране. До конца этого года Wareteka будет тестировать подписную модель в Польше. Пока мы размещаем польские объекты в листинге бесплатно, так как надо набрать охват, но в будущем обязательно сравним подходы двух стран к подписной модели. В конце концов, размещать отделы классического брокериджа в каждой стране – это не задача для IT-стартапа.
От размещения к перемещению
Куда приятнее рассказывать о гипотезах, которые подтвердились, а тем более подарили проекту новое продуктовое направление. В начале лета мы решили попробовать свои силы в сегменте сборных паллетных перевозок (LTL). Большинство клиентов нашего основного сервиса – малые и средние компании, которым постоянно нужно перевозить небольшие объемы груза. Таким клиентам полностью заполнить фуру на 33 паллеты просто нечем. Как это организовать? Пригласим Игоря директора по логистике из предыдущей статьи с его знаменитым борщом.
Борща у Игоря много – целая паллета. И необходим определенный температурный режим для транспортировки. Чтобы все прошло как надо, Игорю нужно обратиться к организаторам «маятниковых» маршрутов, которые в условные 10 часов утра отправляют составной груз из пункта А в пункт Б. И начинается обзвон: «А у вас есть рефрижератор до Харькова? Можно одну паллету пристроить?».
В рамках проверки гипотезы мы сделали онлайн-калькулятор, провели переговоры с теми, кто осуществляет перевозки, получили от них маршруты. В итоге родился цифровой сервис, в котором можно в реальном времени посмотреть, какие маршруты доступны, какие условия транспортировки, сколько места для груза осталось у конкретного рейса. Ведь если из 33 мест занято 25, организатору перевозок интересно продать свободные по сходной цене.
В ходе работы мы получили от организаторов поездок цены, скидки, собрали много другой сопутствующей информации и сейчас находимся на стадии финального запуска. К сервису уже подключено четыре 3PL-оператора и все они разные: кто-то недорого перевозит до 300 кг в паллете, у кого-то низкие тарифы на грузы 300-600 кг, а у кого-то хорошая страховка груза, что важно при перевозке дорогих товаров. Калькулятор всегда подбирает оптимальный вариант. Для нас это принципиально новое продуктовое направление, которое мы активно развиваем.
В целом же гипотезы у нас рождаются постоянно. Были бы ресурсы. Мы аккуратно заносим идеи в список, и возвращаемся к ним после получения очередного раунда финансирования или хотя бы окончания высокого предпраздничного сезона – кошмара, который сейчас в самом разгаре.
На Берлин!
Итак, всего за год мы скорректировали модель бизнеса. Если осенью прошлого года мы активно работали над каталогом складской недвижимости, то теперь полноценно запустили сервис WareTeka Warehousing. Он объединяет клиентов, которым нужны складские услуги, с логистическими провайдерами, предлагающими эти услуги.
Более того, к нам начали приходить новые типы клиентов. Изначально проект фокусировался на малом и среднем бизнесе, а сейчас мы получаем запросы от крупного местного и даже международного бизнеса уровня Enterprise. Им нужны услуги в конкретных регионах и склады с определенной спецификой. Глубоким инсайтом было то, что в “центральных” городах у всех построена качественная логистика, но когда выезжаешь в регионы, то она существенно хромает. Поэтому крупные корпоративные клиенты начали видеть в нас партнера, который может быстро и качественно организовать этот процесс.
Из онлайн-каталога складской недвижимости мы превратились в цифрового логистического провайдера, который объединяет множество 3PL-компаний и может закрыть практически любую складскую задачу. В следующем году к Польше добавится еще 1-2 страны, где мы обозначим свое присутствие.