На фоне пандемии и бума онлайн-торговли молодых предпринимателей больше не заманишь красивой рекламой франчайзингового проекта кофейни. Бизнес готов инвестировать в рынок IT-услуг, который уже достиг $7 млрд. И если вы тоже решили запрыгнуть в эту перспективную нишу — не спешите подписывать контракт. Анастасия Волкова, руководитель направления франчайзинга в компании TWIN, делится советами о том, как можно стать честным ИТ-предпринимателем, без продажи воздуха.
Пандемия, ужесточение ограничений, локдауны заставили бизнес сделать ставку на развитие технологий. Компании увеличивают долю онлайн-сервисов и продолжают искать новые инструменты, которые позволят точнее угадывать предпочтения своих клиентов и учитывать изменения со стороны регуляторов. Особенно это заметно на примере ритейла. Часть офлайн-точек закрылась, дефицит персонала повлиял на закупку онлайн-касс и сервисов видеоаналитики. А вместо привычного колл-центра бизнес стал использовать голосовых ботов для общения с клиентами.
Изменения на рынке подтолкнули других предпринимателей присмотреться к новой нише и тоже попробовать себя в IT. К тому же, сейчас необязательно бежать за Амазоном, делать свой стартап или рисковать большими деньгами на сомнительных сделках по перепродаже. Теперь войти в технологичный бизнес стало возможным за счет появления нетрадиционной для этого сегмента модели –– франчайзинга.
Кажется удивительным, но лидером услуг по франшизе уже много лет подряд являются не медицинские центры или магазины, а системы 1С: более 10 тыс контрактов. Рынок IT-услуг настолько вырос, что теперь по этой модели можно продавать услугу онлайн-касс (например, МТС) или даже аренды стоек в дата-центрах.
Интерес к сфере IT особенно заметен среди молодежи — в возрасте от 28 лет. Это начинающие предприниматели, которые все больше ищут работу вне офиса и возможность поработать на себя с минимальными рисками. Поэтому если вы тоже чувствуете, что готовы выйти в самостоятельное плавание при небольшом опыте предпринимательства и инвестициях в размере ~500 тыс, можно попробовать перспективную нишу в сегменте облачных услуг. Но прежде чем заключить соглашение с конкретным партнером, рекомендуем пройтись по нашему чек-листу.
- Выберите один продукт или направление
Сейчас в ИТ много направлений: чат-боты, CRM-системы, консалтинг, облачная инфраструктура и много чего еще. Если предприниматель попытается охватить все и сразу — это станет плохой стратегией. Стоит отталкиваться от анализа рынка, интереса ваших потенциальных клиентов. Не стесняйтесь спросить саму компанию-держателя франшизы, к которой вы идете: а что востребовано? Какой регион не охвачен? В чем могут быть проблемы на старте? Где нужно больше знаний?
Например, вы не хотите быть архитектором, заниматься программированием или какой-либо разработкой продукта. Возможно, вам подойдут услуги, которые позволяют за счет простого конструктора собрать чат-бота, завести сценарии и продать его клиенту. В таком случае стоит нарастить навыки в продажах и маркетинге или нанять нужного специалиста.
- Погрузиться в продукт или найти себе надежную команду с технической экспертизой
Очевидно, что если вы открываете кофейню, вам нужно знать все о кофе и даже научиться его варить. Так и с любым IT-сервисом — стоит погрузиться в продукт, узнать, что он может и какую выгоду принесет покупателю.
Некоторые компании с франчайзингом могут предложить взаимодействие по принципу “наш сильный бренд” в обмен на деньги. Эта стратегия уже давно доказала свою неэффективность, даже для известных торговых марок. Поэтому пытаться продать ту же коммуникационную платформу в новом регионе, без понимания сути технологий в стиле “у меня есть план продаж и я его придерживаюсь” — поставит крест на дальнейшем бизнесе.
На наш взгляд, модель франчайзинга будет выгодна обеим сторонам, если происходит полноценная поддержка и обмен знаниями. На примере все той же кофейни владельцы бренда готовы помогать с юридическим сопровождением, поиском лучшей точки, маркетингом и базой поставщиков. В ИТ все тоже самое. Для нас важно помочь партнерам в сложных нюансах, при необходимости выстроить стратегию продаж и поддержать на совместных встречах с клиентами. И если предпринимателю на старте кажется, что совсем “не прет” — мы помогаем выявить причину и найти выход из ситуации.
При этом франчайзи не нужно искать контакты потенциальных покупателей — хороший партнер уже предоставляет базу, с которой можно работать. Также есть команда технического запуска, которая занимается первичной настройкой доступов к материалу, а техническая поддержка, которая помогает с настройками телефонии. Техническая поддержка и команда кураторов помогает всем партнерам на протяжении всего периода партнерства.
- Измеряйте результаты
При построении любого бизнеса очень важно отслеживать результаты, чтобы оценить его эффективность. При этом важно понимать, что есть B2C (бизнес для пользователей) и B2B (бизнес для бизнеса) модели, и подход к анализу показателей у них отличается. Среди ключевых стоит упомянуть три важных метрики.
Стоимость привлечение клиента CAC. Для этого нужно сложить все расходы на привлечение клиентов за период и разделить сумму на количество клиентов за это же время. Например, если вы потратили 300 тысяч на рекламу, а нашли всего двух клиентов, то средняя стоимость одного — 150 тысяч рублей. При этом нужно постоянно оценивать показатель во времени: если он растет, значит что-то идет не так. И не забывайте считать, сколько вы заработали на клиенте.
Пожизненная стоимость LTV. Показатель измеряет, какой доход вы получаете в среднем от клиента от начала до конца сотрудничества. Самый простой способ посчитать его: разделить количество заработанных денег на время сотрудничества.
Ежемесячный регулярный доход MRR. Он усредняет все доходы и показывает, сколько в среднем в месяц вы зарабатываете. Для этого нужно средний чек в месяц умножить на количество клиентов.
Но даже этих трех показателей недостаточно, чтобы оценить эффективность бизнеса. Нельзя отключиться от всех процессов и вернуться только к концу отчетного периода, чтобы зафиксировать прибыль. Бизнес даже по модели франчайзинга требует самостоятельности, вовлеченности и желания вкладывать ресурсы в развитие своего дела. Предприниматель покупает бизнес себе, поэтому и важно будет учиться управлять им самостоятельно.
Ммм, да, вот это я понимаю молодёжь.
стареет молодежь
В комнату вошел старик лет 30 (это был Карамзин)
Большинство франшиз - не франшизы, а шизы))
"Заплати бабок за право стать нашим дилером", но называется франшизой.
"Делай как надо, а как не надо не делай" в общем....ЕВПОЧЯ
Мне за 40 лет. Приобрёл франшизу. Сам с Астаны. Пока нарабатываю контакты и прохожу обучение. Всё доступно и понятно. Комп мог только включать и выключать. Сейчас даже робота собрал. Не всё легко и просто. Но если приложить усилие то всё получится.